通过讲故事打动人心、赢得机会:会讲才会赢-第2章
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当然，为了让奥斯卡·古德曼理解我们对拉斯韦加斯的建议，需要准备一个全然不同的故事。虽然当时我没能说服他接受我们的建议，拉斯韦加斯已经从一个非常适合棒球运动的家庭度假胜地，转变成一个“在拉斯韦加斯输得再惨，也要把痛苦的记忆留在这里”的城市。因此，即便我意识到我的故事可能会成为颠覆游戏规则的法宝，我也只会给古德曼讲一个限制级的故事！遗憾的是，我没有对他讲任何故事，更别说一个合适的故事了！对于所有的人，我都应该更深入地了解，然而我却只是遵照美国商界的标准流程，单纯依赖于看似有利的论据和融资模型。否则，既然数字这么漂亮，为什么古德曼却没能动心呢？
错不在他，其实是我错了好几次。我没能抓住听众的注意力，没能倾听他的心声，更没能给他讲故事。我怎么这么笨？
我想知道……难道是因为我所瞄准的目标是古德曼的头脑和钱包而不是他的心？在影视界，这无异于一场有计划的自杀。作为一名电影制片人，如果你无法打动观众的心，那么最终荷包出血的将是你自己。这是因为观众永远是所有故事的首要目标。我在拉斯韦加斯的失利意味着讲故事绝不仅是演艺界所通行的规则。要想打赢每一场商战，关键在于打动观众的心。
讲故事能否成为你颠覆游戏规则的法宝（1）
在我的人生当中，曾在各行各业中取得过巨大的成功，然而同时我也积攒了大量职业生涯的挫折、经济上的事故、管理上的灾难和创意上的失败。我所投资的企业曾让我血本无归，仓库里滞销库存也曾堆积如山。我所创办的音乐公司经营不善，所收购的职业冰球队拉斯韦加斯雷霆队连续5年亏损，而观众的反响并不差。我所制作的电影也不是每部都能叫座，甚至在飞机上放映《夜都迷情》（The Bonfire of the Vanities）时，都会有人厌恶地想躲开。我在索尼影视娱乐公司任职期间也是起起落落、几经沉浮。这些挫折无论是在经济上还是在情感上都让我饱受折磨，而且常常弄得满城风雨、沸沸扬扬。由于我取得过许多成功，这些挫折大多淹没其中，被人所淡忘。我常常想，这到底是因为我傻人有傻福，还是有一种颠覆游戏规则的法宝，可以把我的靶子放大、使我的飞行弹道更加清晰、让我的发展势头更加迅猛，从而缩短了我和目标之间的距离？如果这个颠覆游戏规则的法宝同时也能增加艰辛创业的快乐岂不更好？如果有人能发明一种技术，满足以上所有的条件，相信他一定能够赚大钱！
在拉斯韦加斯失利后，我突然想到，所有企业都面临着一个共同的问题：为了成功，你需要说服别人支持你的愿景、梦想或事业。无论你是想激励主管、组织股东、扩大媒体影响力、吸引客户、赢得投资者或找份工作，你都必须吹响号角将观众的注意力吸引过来，让他们把你的目标看成是自己的目标，并激励他们通过行动支持你。你必须在道义上和感情上赢得他们的认同，而这正是讲故事能够达到的效果！
是不是可以说，有针对性地讲故事就是我一直以来所寻找的颠覆游戏规则的法宝？
30多年来，我一直在课堂上告诉学生，故事通过调动人们的情感从而达到教育、塑造、统一或激励的目的。我的许多影片，包括《雨人》、《迷雾森林十八年》（Gorillas in the Mist）和《午夜快车》（Midnight Express）都是超越了娱乐的层面、有目的性地发出鲜明的行动呼吁。不少观众被影片的深刻主旨所感动，纷纷将他们对影片的亲身感受一而再、再而三地告诉给其他的朋友。于是，通过这种口口相传，故事传遍了整个世界，让无数人为之动容。最初的故事在每一次的复述中不断扩大了影响范围，并因添加了不同的讲述者自己的情感而焕发出了新意。这意味着你无须成为一个讲故事的高手，才能讲出感人的故事。任何人都可以做到，而且他们的确做到了！
自从我把讲故事当做自己成功的利器后，我感到越来越兴奋。你不需要获得某个特殊的学位才能讲述关于企业、品牌和产品的故事或发出强有力的号召，你也不需要金钱或特权。讲故事，这其实是每个人都拥有的一个重要技能！此外，讲故事不但能使你成功，也能带给你快乐，就好比内疚的快感同样也是值得的。还有什么能比这个更好呢？
然而，假如是这样的话，我怎么可能在此之前没有意识到讲故事的重要性呢？或者我早已从这门艺术中获益只不过自己没有意识到而已？霎时间，我感觉自己像是被闪电击中了。
时间回到20世纪90年代初期。我在索尼公司刚刚收购的哥伦比亚电影娱乐公司担任首席执行官。这个价值数十亿美元的全球性传媒大鳄的前身正是哥伦比亚电影公司，而我曾在那里做了20年的制片主任。因此，一开始这个新工作对我而言轻车熟路。然而，不久我便发现公司失去了它最核心的东西。
讲故事能否成为你颠覆游戏规则的法宝（2）
早在索尼尚未入主的前几年，哥伦比亚电影公司就已濒临破产，为了能卖个好价钱，公司所有的部门都快马加鞭加紧生产。虽然当时的影视业最重要的收入来自录像，哥伦比亚电影公司和三星电影公司的录像部门还是被出售给美国无线电公司（Radio Corporation of America），后者在我到任之前被通用电气公司所收购。失去了这块资产，公司内部的士气和生产力遭受重创，剩下的那些部门也因此失去了统一的发展方向和愿景。索尼所收购的资产包括两个电影制片厂（三星和哥伦比亚电影公司）、全球范围的电视业务和洛斯剧院（Loews）。公司的主管来自美国全国各地的影片租赁公司，其制作和管理团队来自曾盛极一时、如今却破产倒闭的米高梅电影公司。而在一旁米高梅的大楼上，标志性的狮子徽标似乎正在思考着我们的未来。
不只是和漂洋过海的日本新东家相隔7 000英里，我们之间在文化上也存在巨大差异。在近代史上每当外国公司比如索尼收购了一家美国娱乐公司，用不了多久这家美国公司会被再次出售。随着销售收入直线下降，不少在哥伦比亚电影公司出售给索尼之时作为股东早已获利的资深主管，正忙着四处寻找更加稳定的机会。由于哥伦比亚电影公司不再是上市公司，我们不可能再用股票来留住他们。我唯一的愿望，就是通过其他一些更有创意的方式，说服索尼和这些相互之间迥然不同、怨声载道却才华横溢的主管能够团结在一起，为了公司的未来共同奋斗。但，该怎么做呢？
一天傍晚，当我从“萨尔伯格大厦”（是以米高梅在20世纪二三十年代名声大噪的电影厂老板艾尔文·萨尔伯格的名字命名）里举行的一个融资洽谈会上被叫去接听一个电话时，这个问题一直折磨着我。那时候手机还没有普及，离我最近的电话在地下室的储物间。电话是我的日本同事打过来的，在通话期间我找了个地方坐了下来。电话里我们磕磕绊绊的夹杂着日语和英语的交流让我无法集中注意力，我心烦意乱地翻看着倚着墙壁堆放的一些电影剧照，突然一张身穿飘逸白袍的彼得·奥图（Peter OToole）图片吸引了我的视线。这是哥伦比亚电影公司最经典的电影《阿拉伯的劳伦斯》中的剧照。在影片中，劳伦斯当时正在思考一个既诡异又熟悉的问题：当一群迥然不同的人们根本不相信他们能够或应该在一起共事时，你如何能让他们为了未来共同奋斗？
奥图所饰演的T·E·劳伦斯是20世纪初英国的一位陆军情报官，也是一个“阿拉伯通”。同英国交战的对手是当时统治阿拉伯的“土耳其奥斯曼帝国”。劳伦斯意识到，要想把土耳其人从那个地区驱逐出去，需要联合阿拉伯部落共同抗敌。然而各个阿拉伯部落在价值观、信仰和原则上都存在很大差别。作为另一个国家的代表，劳伦斯受到了他们的猜忌。当时在阿拉伯的英国人就像今天在卡尔弗城的日本人一样，默默忍受着无法被理解的痛苦。尽管如此，劳伦斯还是坚信，只要他能够让各个部落确信通过并肩作战、依靠自己的力量可以成就不可能完成的事，大家就能团结在一起。他突然想到了“亚喀巴”。
阿拉伯半岛海滨城市亚喀巴有重兵把守，其北部是看似无法逾越的天然屏障内夫德沙漠。土耳其人认定无人能穿越象征死亡的沙漠地带，因此将所有的武器兵力都部署在红海海岸。然而劳伦斯的计划却是完成不可能完成的事：穿越沙漠，从后方突袭土耳其人。“如果你们愿意我就这么做。”他向部落首领发出提议。
讲故事能否成为你颠覆游戏规则的法宝（3）
他们成功了。亚喀巴这个毫无防范的后方被一举攻克，土耳其人因此全线崩溃，英国人和阿拉伯人捧回了金钱和荣誉。这个神奇的故事被传遍了阿拉伯乃至全世界，将亚喀巴之战从一个名不见经传的战斗变成了一段不朽的传奇。成就不可能的事成为重建世界新秩序的催化剂。
这是否能成为我找寻的答案？快速结束了通话之后我观看了整部电影。没错！这个故事是激励公司重新恢复昔日的辉煌和赢利能力的最佳工具。
在公司盛大的圣诞晚会上，我向员工讲述了亚喀巴的故事。我把劳伦斯的照片展示给他们看，并将照片洗印后装进树脂相框中分发给指定的主管，提醒他们要牢记公司的使命。
“我们就是这些人，”我对他们说，“虽然每块业务各不相同，但我们都属于一个部落。我们要相信，我们能够将不可能变为可能。”
亚喀巴的故事成为哥伦比亚电影公司新的座右铭，并迅速在员工中蔓延开来。这个故事让员工扭转了思想，重塑了态度，振奋了精神。劳伦斯的故事让我们仿佛看见未来一幅美好的画面，我们要吸引日本人的投资，防止他们打退堂鼓。
现在我需要唤起这些观众采取行动，让他们的思想、身体和钱包能够保持一致。故事是行动呼吁和颠覆游戏规则的法宝，然而这仅仅是个开始。我们还要跟随这个故事继续向前推进——去亚喀巴！
我们头一个业务就是建立一个重要性类似于亚喀巴的运营基地。索尼公司的使命是打造一个通过最先进的技术实现最高品质娱乐生活的王国，我们投入1亿美元将破败的卡尔弗城的制片厂扩建修葺一新，建成一幢最先进的总部大楼，不但充分展现了索尼公司的技术实力，也为我们整个“部落”提供了一个统一的据点。
接着我们又举起了团结的大旗。我们把旁边的大楼买了下来，摘下原来耀武扬威的米高梅狮子的标志牌，并挂上了索尼公司的徽标。此举向所有的来客表示，哥伦比亚电影公司和索尼公司是一家。除非索尼公司在日本受到高度保护的董事会能够将我们看做是部落中的一分子，否则他们是不会将我们纳入他们这一全球知名品牌的行列的，挂上这个徽标也是为了能确保新东家能够重视我们的员工。于是管理层集体出走的局面得到了扭转。不久，我们说服索尼公司将公司名称改为索尼影视娱乐公司。我们又从杰克·韦�
