通过讲故事打动人心、赢得机会:会讲才会赢-第13章
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但却令她非常质疑。我告诉斯科特，当时我给艾丽斯讲了一个关于我最亲密的人——我的祖母的故事，过去她经常大声朗读自己从家人和旧时好友那里收到的来信。这些信件让我第一次了解了自己的传统，并教会我去尊重信中那些人真实的生活。由于艾丽斯的小说是以她自己的传统为背景通过书信体的方式记述的，因此我的背景故事不但触动了她的故事的脉搏，也展现出我对个人叙事的理解。我对艾丽斯说：“如果我能请到一些你最崇拜的人来制作，将你的观点和看法以及你所创造出来的人物形象留在影片中，并真实再现小说中的情节怎么样？”于是她问我想要请谁，我说出了昆西·琼斯的名字。他是我在20世纪六七十年代经常合作的一个老朋友，在非洲裔美国公众中享有举重若轻的地位。就在我探访艾丽斯之前不久，她迷恋上了昆西的一段音乐，对此我一无所知。因此，后来她告诉我，当我提到他的名字时，有如神助——在艾丽斯的背景故事中，魔力扮演了很重要的角色，让她心存敬意。最终，我们共同合作的电影荣获11项奥斯卡奖提名！
之所以把我的故事告诉斯科特，是想提醒他必须像在意自己的背景故事一样在意艾丽斯的。我给艾丽斯打电话希望能一起开个会。接着，斯科特前往艾丽斯的住所，告诉她，小说中的女性在社会所造成的各种逆境中追求自我如何让他深受感动；告诉她，自己完全相信书中这些从未被搬上舞台的故事必定能引起观众强烈的共鸣；告诉她，自己不仅想向观众展现这些故事，还将通过舞台和音乐展现出故事的灵魂深处，进一步丰富故事的情节。斯科特向艾丽斯保证，如果自己不能把舞台版至少做得和电影版一样好，就根本不会去尝试。
驾驭那些控制听众的故事（2）
遗憾的是，斯科特的重心完全放错了。他没有充分意识到，此时的艾丽斯正在承受着电影版所带来消极影响中。事后她告诉我，事实上她当时一下子就喜欢上了斯科特：“我认为他来自于那个洋溢着激情的地方。”然而事与愿违，他似乎没有意识到黑人社会对影片的反响让艾丽斯付出了巨大的情感代价。黑人批评家指责她和“白色好莱坞”串通一气，妖魔化了黑人男性的形象。他们称她是“叛徒”，并发起了对影片的抵制运动，还将影片同著名的反黑人的无声电影《一个国家的诞生》（Birth of a Nation）相提并论。“5年、6年甚至7年之后，他们还将继续这样错误地描写我和中伤我……而这一切斯科特却并不知晓。”
如果斯科特知晓，他可能会在第一次会面的时候换种表达方式，告诉艾丽斯如何解决这些敏感的问题，让她放下心里的石头。因为没有这些，艾丽斯告诉他说不行。
幸运的是，斯科特“错误地”将“不行”的意思领会成了“行”。他请来了昆西·琼斯和黛安娜·罗斯（Diana Ross）为他打保票。他带着艾丽斯飞往纽约，把她介绍给百老汇的重要人物。他通过自己坚定的信念、良好的愿望和坚持不懈赢得了她的同意。斯科特又明智地邀请奥普拉加入制作人团队，希望借助她的影响力吸引非洲裔美国人前来剧院观看和支持艾丽斯的故事。随后，音乐剧荣获包括最佳音乐剧等在内的11项托尼奖提名，演出收入超过一亿美元。然而，这期间总共经历了8年漫长的时间。直到最近，艾丽斯还向我吐露：“好多次我都希望当时他明白……”
了解艾丽斯的背景故事可能会帮助斯科特更快地实现自己的目标。怎样才能做到呢？当回忆自己的亲身经历，我想起自己和斯科特一样，也曾因为不了解听众的背景故事而最终在竞争中失利。然而它给了我一个很好的教训，让我明白：一个真正的讲故事大师能够将一个心理叙事转化为自己的商业优势。
时间退回到20世纪80年代末。我的生意伙伴斯科特·斯滕伯格（Scott Sternberg）和我一起从拉里·金的经纪人鲍勃·沃尔夫（Bob Wolfe）那里得到秘密消息，这位美国有线电视新闻网（CNN）的王牌主持人想告别“拉里·金现场秀”，另谋发展机会。于是，斯科特和我准备筹划一个全球性的脱口秀节目“连线”，邀请拉里加盟并让他参股。我们知道，有线电视新闻网的节目没有他的股份，而且他给泰德·特纳打工并没有挣到太多钱。然而，这桩买卖关系重大，因此我们需要拿出更大的诚意。美国广播公司（ABC）的鲁恩·阿利奇（Roone Arledge）也在向拉里递出橄榄枝，而且泰德·特纳也不希望放走拉里。
经过与拉里的多次会面，斯科特和我确定了这个节目的构思，比原先实话实说模式的“拉里·金现场秀”更具有力度，视角也更丰富，我们确信拉里知道自己不但能获得两倍于有线电视新闻网的薪水，还有新节目的股份。我十分确信我们已经吸引了他的注意力和兴趣，甚至没想到要对拉里讲故事。直到拉里选择继续留在有线电视新闻网，我蒙了。特纳是如何说动他的呢？
后来，在他位于贝弗利山庄的家中，在一杯咖啡之后，拉里道出了缘由。特纳也没有讲故事，然而基于对他的听众的足够了解，他抓住了影响拉里的背景故事的要害，从而影响拉里朝着泰德所期望的方向行动。他只是简单地说了一句话，便达到了这样的效果。
驾驭那些控制听众的故事（3）
特纳说：“你只需要对我说：‘再见。’”
这两个字触发了拉里背景故事中埋藏的一连串瀑布般的回忆和千头万绪的情感，让拉里无法张口。于是，他对自己的经纪人说：“我决定留下来。”
特纳知道影响拉里的背景故事源于他父亲的英年早逝。在内心深处，拉里一直认为父亲在他很小的时候就离他而去是一种背叛。特纳知道拉里对于背叛是有看法的。泰德按动那个埋藏在背景故事深处的情感按钮，由此占据了主动。
然而，利用优势获取成功不一定非要采取那么尖锐的方式。有时候，了解听众的背景故事，能够帮助你编织当前的故事，有效地赢得他们的赞同。我记得自己第一次这么做是在20世纪70年代，当时我说服戴维·伯格尔曼（David Begelman）投资《午夜快车》。
当我辞去哥伦比亚电影公司制片总监的职务去创办自己的企业时，戴维是公司的董事长。一直帮助和支持我的戴维同意发行我的第一部电影《深海》。影片获得巨大成功后，他愿意投资一部风险更大的影片，根据真实故事改编，讲述的是一个来自美国长岛的年轻人在土耳其走私毒品、被逮捕后送入监狱的故事。然而，戴维同意签约的前提是我必须先做交叉抵押，即我必须用《深海》的利润来弥补《午夜快车》可能带来的任何损失。没有哪个电影制片人会愿意冒这样的险，但由于我当时非常想制作这部影片，便答应了。
项目的开发阶段接近尾声的时候，我得到风声，据说戴维身上发生了一件非常糟糕的事情。早在1977年，演员克里夫·罗伯逊（Cliff Robertson）告发，戴维在一张本应支付给他的1万美元的支票上伪造他的签名，美国国家税务局（IRS）展开调查后发现戴维曾3次伪造签名以支付自己欠下的赌债，总金额高达4万美元。按照好莱坞标准，这些钱本来无足轻重，而且，由于哥伦比亚电影公司在他任职期间生意兴旺，因此他仍然担任公司的部门总监。然而，政府调查部门开始密切关注戴维的一举一动。
1978年年初，当戴维拿到《午夜快车》的初剪版后，放给哥伦比亚电影公司国内销售部总监诺曼·利维一起看。显然，戴维对片子的效果非常不满意，他坐在我前面，一帧一帧地看。当影片结束后，诺曼冲我点头表示同意。然而，戴维对我说：“这个片子拍得很暴力，我认为不适合放映。美国缉毒局会怎么说？我觉得不满意，这不是哥伦比亚电影公司应该拍的那种电影。”觉察到我的恐慌之后，戴维明确提议，如果我能让哥伦比亚电影公司不必履行发行协议的话，就可以解除交叉抵押。
这个提议似乎大方得有些不真实。如果我不接受，我将面临影片票房失利的风险。然而，在上楼的时候我想：我不能这么做。当我们回到他的办公室时，我说：“戴维，这个故事讲的不是犯罪，而是不公正的判决给人带来的痛苦。虽然这个年轻人犯了罪，可对他的惩罚远远超过了他所犯的罪行，他们却想剥夺他的生命。你能想象观众对他的同情吗？”
我一点儿都没意识到，这些话直接瞄准了戴维的背景故事。由于他非常担心自己会因为3张伪造的支票而一生被毁，便禁不住把影片看做是对自己亲身故事的影射。我将《午夜快车》中的罪犯重新诠释为不公正判决的牺牲品，且具有英雄般坚忍的意志，不但给了戴维一丝希望，也激发他对影片的支持。我在无意识中将讲故事当做了我的秘密武器。
这时诺曼插了句话，说他认为该影片将会为哥伦比亚电影公司带来票房赢利。戴维瞪着诺曼，在这束冷冰冰的目光下一项计划产生了。他和我打了个赌，我们不在美国做任何试映，而直接把影片送往戛纳电影节一决生死；如果影片在戛纳遭遇冷淡，我就自己承担这次失利的责任。
我紧张地咽了口唾沫，答应了戴维的要求。在戛纳，观众一直默默地看到片尾，一片死寂。随后灯光亮起，2 000名观众纷纷起立并热烈鼓掌。
令人遗憾的是，生活并不像电影。此后，戴维一直郁郁寡欢、纠结于此，并最终选择了自杀。我无法改变他的结局，然而《午夜快车》捧回了最佳编剧和最佳音乐两项奥斯卡奖，以及包括最佳影片在内的6项金球奖。影片取得了巨大的商业成功，而美国缉毒局也对影片表示支持。
然而，和我在职业生涯初期讲述的众多故事一样，我对伯格尔曼讲的故事是下意识的行为，并不是事先计划。我能够说出这些正确的道理也完全是机缘巧合，并非预先经过设计。我自动将故事对准了我的目标，并非有意为之。我把倾听的自由交给了听众，并非利用讲故事来确保引起他的注意力。简言之，当时我没有搞清楚如何将一个目标明确的故事转化为颠覆游戏规则的法宝，然而现在你必须知道如何各就各位……预备……开讲！
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