别对我撒谎-第3章
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这类话语，可能会让我和客户之间的信赖关系无法再维持下去。实际上对方到底是不是骗子，还不是很清楚。人类的记忆比你想象中的还不牢靠，我将在下一章说明。
本章重点整理
△ 每个人都能识破谎言，成为艺术家。
▲ “刻意诱导证人以为他说的是你不希望听到的回答”，反而能得到真正想要的答案。
△ 为了识破谎言，得在攻入城池之前，将城池四周团团包围，别让对方逃走。
▲ 发生问题的时候，将损害程度降到最小才是最重要的。
。。
不要随便乱喊“你骗人”
在前一章，我以林肯著名的反诘问例子，以及自己处理过的案例，介绍了看穿证人谎言的方法。接着从现实生活、商场交际与人际关系着眼，按照《孙子兵法》中所说的“留下后路”，提出了应用的战略性思考，让自己不至因为谎言而蒙受多余的损失。
不要随便乱喊“你骗人”
我们在第1章所举的案例，都是些对方“说谎”的例子：但是对方之所以说谎，出发点究竟是真的出于恶意，或者只是单纯的“记错”了？事实上，“恶意说谎”与“记忆说谎”，两者经常难以分辨。万一你在对方“记忆说谎”的情况下，直接宣称对方是个骗子，那么，你和对方的信赖关系立刻就会分崩瓦解；最糟的情况是，你自己也落得个“不分青红皂白，迳自直指别人是骗子的傲慢家伙”的臭名，因而错失许多生意机会，或者破坏了双方的友谊。
或许有人会说：
别对我撒谎第2章记忆其实不可靠 “若是肯定自己记得没错，那么认为是对方说了谎，不也是理所当然的事。要是有旁人对此说了些什么难听的批评，丢脸的应该是对方吧！”
对于这样的说法，相信会有不少人不会苟同并会提出反驳。问题是，你能不能也像那些反驳的人一样，百分百地肯定自己的记忆正确无误？你敢断言，“我不会记错”吗？
在此，我想先说明一下，人类记忆浑沌的程度有多惊人。
失去对彼此的信任
关于“人对于过去事物的认知会出错”这一点，大家应该有许多亲身的体验。
例如，对于过往的事情明明自己是记得一清二楚，才会那么说的，但对方偏偏就是不肯退让，硬是紧咬完全相反的意见不放。最后的下场是，总有一方得屈就组织或社会地位不对等的压力，反正“官大为准”，也就不得不接受对方的说法，以对方的说法为真。类似的痛苦经验，相信你也有过才对，此时，你心里必定会有种自己“居然向骗子妥协”的不平吧？
虽然如此，在那样的情况下，或许你的内心里也会有另一种想法出现：“说不定是对方误解了”；这时不免又会觉得：
“如果对方当真是误解了，说话时却又那么自信满满，未免太奇怪了！不管怎样，那人真是个没礼貌的家伙！”
其实我自己也有过好几次这样的经验，在那种情况下，总是感觉自己憋了一肚子气。可是如果就此把人家当成个“骗子”看待，特别是对商场而言，可是件非常危险的事。特别是，自此之后，你常常会因为曾经和对方的记忆有所出入，而预设立场，认定“对方是个骗子”。
如果对方只是生意上往来一次的对象，倒是没什么关系，但如果对方是你的上司、下属，或是长期合作的重要客户，那么，你认为“对方是个骗子”的想法，肯定会通过脸部表情或是说话方式而表露无遗。如此一来，未来你恐怕也很难再和对方一起共事或合作了。
最糟糕的是，最终你会忍不住，把“对方是个骗子”之类的想法，向同事或朋友抱怨。这些背后的批评四处流传之后，转啊转啊，就会传回当事人耳里。正如俗语所说的：
“好事不出门，坏事传千里。”
都是这样的，好事不出门，谣言瞬间便传遍千里，然后再传进对方的耳朵里。
一旦坏话传回当事人耳朵，你和对方之间的关系就算彻底完蛋了，谁再也无法信赖谁，双方只剩下“憎恨与猜疑”，连和对方碰个面，都会令感人到发愁。无论如何，都应该要避免让事态演变到那种局面。TIPS——观察行人
通常我在等人赴约的时候，都会把时间拿来做一件事情：观察行人。
当然，在大街上紧盯着别人瞧，小心很可能会惹麻烦上身，所以我总是装做若无其事，暗中观察路上来来往往的行人。
在路上独行的人，由于表情与动作变化不大，对于培养“识人的眼力”没有太大的帮助。但是观察那些正在讲手机，或是三三两两边走边聊天的人群时，我就会针对他们的状况，乱猜一通：
“这个人，是在与合作对象通话？还是在和上司讲电话？”
“三三两两边走边聊天的这群人当中，谁是意见领袖？”
这类的训练，为的就是学会观察人类的表情、动作，并从中得到某些答案。我读过的许多书都曾经讨论到，要如何从人类的动作、表情中，判断对方“是否说了谎”。久而久之，自己也就养成习惯，利用这种观察行人的训练，来打发时间。
为了通过自己的眼睛，确认书本上所描述的那些“动作”，会如何在真实的世界中具体表现，因此我不断自我训练，至今已经超过了十年。人类表情或是动作的变化，真的是因人而异，若是要光靠在法庭上或在律师咨询室里所累积的经验，恐怕还是很难直接解读得出来。
在暗中练习“观察行人”的那段期间，我逐渐培养出能力，解读人类表情的变化。我建议，大家在等待对方赴约时，与其让自己无所事事地枯等、愈等心愈烦，不如利用这个空档，好好练习观察周遭不同的人；但请务必留意，绝对别让你观察的对象发现，因为那会让人觉得你很没礼貌。
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别对自己的记忆太自信
如同前述，为了避免让情况一发不可收拾，有时即使我们明知对方说了谎，也必须要懂得保护自己、步步为营，不要急着拆穿对方。当然，要能这么谨慎，需要极大的忍耐力。
不过如果情况刚好相反，对方真的是出于“一时记错”，而且没有任何恶意，那么你就应该采取完全不同的态度，不是吗？无论任何人，对于那些“一时记错了”的人，可能有的反应，应该只是心生同情吧，反而不会产生任何愤怒的情绪。试着想象一下，面对这样的人，你是不是会在心里出现这样的对话：
“唉，可怜的家伙，怎么才一转眼的工夫，就什么都忘记了。真是的，不多体谅他一点还真不行！”
但是话又说回来，说不定此时，对方的心里其实也对你抱有相同的看法呢？对于这种可能，你或许会认为：
“才没那回事！我是真的记得一清二楚，所以才敢这么肯定！”
就以我自己为例好了，过去的我，也曾经对自己的记忆力充满自信。举凡对过去的事情，如果有谁记得的跟我不一样，我肯定会认为，自己的记忆才是正确的，于是便带着同情的眼光看待对方，有时更因为一味地认定是对方在说谎，而发生争执。
但在处理过各式各样的案件，也好几次目睹有关记忆力的各种实验后，我不得不对自己的记忆力，抱持着“审慎”的态度。我相信，只要各位参考了以下的实验结果，你也一定会跟我一样，转而对自己的记忆力抱持保守的态度。
史威福特教授的实验
威尔曼在《交叉询问的艺术》一书中提及，华盛顿大学的心理学家史威福特教授，曾经进行过以下实验。
史威福特教授的班级有三十二名学生，他让其中二十九名学生，作为这项实验中的目击证人。此外，史威福特教授事先找了四名“演员”，私底下排演了一出戏，接着，在没有事先告知的情况下，让这出戏在这二十九名同学的面前上演。剧情如下：
在教室里的二十九名学生，突然听见走廊上传来争吵的声音，紧接着，教室的门砰的一声被打开，四个学生鱼贯跑进教室（顺带一提，这二十九名同学的座位是呈半圆形排列，每个座位的视野良好）。
四个跑进教室中的女学生A，将装有砖块的茶色纸袋丢在地上，男学生 B不停挥舞着手中的大香蕉，其他演员则一边目睹这样的行为，一边横越教室，往教室另一边门的方向移动。
这时，史威福特教授突然起身，大声斥责道：“不要打扰我们上课！”他在斥责的同时，还偷偷把甩炮（如鞭炮般的烟火）往地上一扔，然后大喊：“啊！我被击中了！”紧接着往后连退好几步。
这时女学生D，将跌落在地的教授扶起来，其他演员见状则急忙跑向敞开的大门，飞快地逃出教室。在逃离教室的同时，学生C，很快地顺手将A丢在地上的纸袋捡起来带走。
前后不到三十秒钟，这出戏就结束了。接着教授向二十九名学生坦承，刚才发生的那一场混乱，全都是预先计划好的，然后要求学生将过程中所有记得的细节，逐一写下来。
闯进教室的暴民
那么，这二十九名学生记录这场戏码的结果如何呢？
在这出戏中，突然冲进课堂的演员总共有四人，然而在这二十九名目击学生当中，记得这件事的只有三个人。
但接下来的事实更加惊人。
在这四位演员当中，有三位原本就是那个班级的学生，第四名演员，则是学校的风云人物，全校无人不知、无人不晓。粗略估算一下，在做这项实验之前，这二十九名目击学生与那三名演员学生，足足有八个月的时间，大伙儿是平均每周至少会碰上三次面的。
然而在目睹教授遭到攻击这一幕，二十九名学生当中，居然没有半个人能够将整个事件，完完整整记得清楚；并且这四名演员中，还有三位是自己的同班同学，而另一位，则是校园风云人物。（再重复一次，这些同学有长达八个月的时间，一个星期至少会碰面三次。简单来说，就是从四月到十二月这段期间，他们待在人数不多的班级里，一同上课。）
几乎所有学生都将这件事描写成是，（没见过或不认识的）“暴民”或是“群众”闹事。就算演员中的同班同学，在横越教室、往另一扇门移动时，曾经近距离经过自己的身边，也一样记不得看见的是哪些人。
这二十九名学生的聪明才智，都是在一般水准之上。虽然说，他们面对的是突发事件，不过再怎么说，引发事件的几个主角，都是这些目击学生相处了八个月之久的同班同学，要不就是学校的风云人物，连他们都无法确切地辨认出来，这一点实在令我相当惊讶。
况且，整个实验过程中，并没有任何会危及学生安全的状况（A同学丢的不过是只茶色纸袋，B同学挥舞的也只是一根大香蕉）。你看，就算是刻意安排的特定状况，人类的记忆力仍然显得非常不牢靠；你的记忆也是一样，我的记忆当然也不例外。
因此，我们对于自己的记忆力，最好能够抱持审慎的态度，且随时提醒自己，“虽然看到的都是别人的记忆出错，但我自己的记忆力，也不可能百分之百正确。”如此一来，就能更有效地减少人际关系上的摩擦。
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为什么记忆不靠谱（1）
以前的我，在法庭上聆听对方证人的证词时，多半会在心里暗自呐喊�
