逆商-第7章
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在想：“同在一个公司上班，为什么我跟他们仿佛生活在两个不同的世界，他们做的工作我也同样可以做”。
张小平是想到便要做到的人，在做好本职工作的基础上，她以多付出一分，多关心一分，多思考一分的原则做事，因此，便很自然地多回报了十分。工作一年后，张小平已经与北大、人大的高才生们坐在了同一个办公室里，从事同一种工作，但由于这家公司给员工薪水过少，工作又缺乏挑战性，所以张小平决定离开。
红颜弄潮中关村，厚积薄发定乾坤1995年，联想集团的主要合作分销伙伴——晨拓公司的公关部负责人由于业务上的往来，发现了聪明勤奋的张小平，便请张小平到晨拓公司来作前台接待员，每月工资仅为800元。起初公司仅有两间小的写字间，十几名员工，而现在的晨拓公司仅总部就有二三百名员工，拥有中成大厦两层楼，并且位于中关村的心脏位置，所有的这些成绩与张小平的拼搏自然是分不开的。
初到晨拓，张小平对工作丝毫不知，并且到了之后才知道，不仅仅是做前台，接待一下客人就完了，还要负责大量电话的接入工作，公司的打印、印刷也要由她来负责，每个月还要为全国的客户邮发大量的信件，因此，邮局几乎所有的人都认识她。不仅如此，人手不够用的时候，瘦弱的张小平还要帮助运货人员将机器搬上搬下，甚至亲自运送给客户。即便是身为前台，她还是本着多付出一分，多关心一份，多思考一分的原则做事，除了做好本职工作，还要将自己定位成公司的销售人员。她特别羡慕销售员们，觉得他们虽然辛苦，但工作很具挑战性，薪金与业绩直接挂钩，很有工作动力和成就感。
于是，每天上早会的时候，公司要宣布当日的电脑报价，张小平便在一边默默地背，一遍又一遍地将各种电脑型号与底价、报价烂记于心。所以，每次销售人员与客户交谈时，如果突然忘了报价，张小平就会立即将报价脱口而出。在复印资料和收发传真的时候，凡是有关销售方面的信息，张小平都会细心留意，多学多记。渐渐地，公司上上下下的人都知道张小平工作起来尽职尽责、聪明伶俐，对各种报价了如指掌。一次，总经理突然向一位老销售员询问一款机型的报价，老销售员随口答出，“6460元”，总经理听后，回转身问站在前台的张小平：“小张，他说得对吗？”“不对！”简简单单的两个字清脆有声，“张小平说不对，肯定不对，你再好好记一下。”总经理看着老销售员自信地说。
一次
，一位客户打电话过来，咨询一些电脑报价的问题，当时还是前台的张小平想找销售人员来为客户解释一下，但大家都出去送货了，于是，张小平索性自己来向客户解释。不仅服务态度好，介绍得也很全面，而且把报价说得清清楚楚，连底价都一股脑地说了出去，随后，那位客户便赶到了晨拓，不为别的，只为张小平的真挚与热情。最后，客户买走了当时认为是最难卖的微彩型台式电脑，月底，她还多领了50元的奖金。张小平心中异常兴奋，因为这是她第一次卖电脑，这给了她极大的信心与乐趣。
转眼到了1996年，正赶上公司要在现在的中关村海龙大厦开设一个销售点，试销一些产品。几个单一的品种，三尺见方的柜台，既没有冷气，又没有饮水机，条件异常简陋，但张小平认为这是一次机遇，便主动找到经理：“经理，我不怕苦，不怕累，我喜欢挑战，我要去中关村卖电脑。”经理半开玩笑地说：“我们的小张也要卖电脑啊，那好，我相信你，你去试试吧！”在同事眼里，张小平是一个活泼可爱骄小的小姑娘，更何况她还是全公司年龄最小的，没想到她竟然也要吃这份苦，主动要求去做销售，那年，她24岁。
第六章 中关村谁主沉浮，且看联想销售第一人（3）
刚刚到了中关村销售部，只有张小平和另一个伙伴，两个人面对一台台笔记本电脑，面对五花八门的零部件，面对一张张陌生的面孔，面对一个全新的开始，张小平有些不知所措。每当客户上门，张小平便给客户逐一介绍每一台机器的性能，并且根据客户的实际需要，热情地帮助客户选择合适的机型，而不是根据自己赚钱的多少来推荐，而且张小平最大的优点就是诚实。不仅向客户介绍机器性能优良的一面，同时也不回避每款机型的不足之处，耐心详细地介绍完机器性能之后，客户总要询问价格，张小平虽然按销售利润拿提成，但她还是不忍心多要客户的钱，总是像对待老朋友一样：“这种台式机我所知道的底价是9600元，但我们的报价是10298元，我们两个销售员中午吃盒饭大约是10元，柜台摊入的租金是
50元，运输费20元……您就给9700元吧！”面对真诚、可爱的张小平，无论她介绍10分钟、20分钟还是半小时，也无论她说出什么样的底价，起初客户还是不相信她，但张小平相信，只要热情、周到、真诚，金石可镂！
可是转眼间半个月过去了，张小平居然一台也没卖出去，想一想自己付出了这么多，对顾客如此掏心地服务，还是没有丝毫回报，她无措了，既伤心又着急，眼看着嘴角的水泡一个个长了出来。就在开始营业的第十六天，突然来了一位顾客，并没有问太多问题便买走了两台笔记本电脑。随后，接二连三的每天都有人来买，并且很多客户买过之后，还向朋友推荐，这些客户大多是前些天听过张小平的介绍、报价后，通过货比三家后第二次才来买的。从刚开始的半个月销售额为零，到每天销售2台、3台、5台、10多台机器，工资从800元、1000元到1500元，2500元、5000元、8000元……张小平喜极而泣。
伴随着销售额的上升，随之而来的便是繁重的劳动量。北京的夏天，干燥而炎热，张小平时常抱着机器在人群中穿梭，为顾客送机器，到了隆冬时节，北京的严寒迎面袭来，张小平身穿破旧的棉衣，照样抱着机器风雨无阻地穿行于中关村。一次，有人给她介绍了一个男朋友，也在中关村工作。一天中午，忙碌了一上午的张小平，怀里抱着一台机器与男孩子约好一起在饭店吃饭，吃着吃着，突然想起怀里抱着的机器还没有送，于是，放下碗筷，打了声招呼便着急地跑了出去。
张小平为了增加销售量，主动提出延长营业时间1小时。每天下午5：00的时候，中关村各家销售商店就停止营业了，但由于中关村是交通枢纽地带，人流量还是很大。因此，大家就很自然地关注到了销售联想机器的晨拓销售部，就关注到了活泼、可爱而又热心的张小平，就关注到了门门类类的联想产品。不仅每天的营业时间延长了，而且张小平还缩短了大量节假日的假期，因为她觉得越是缺少竞争，机遇就越多，市场份额占有得就越大。1996年春节一过，由于中关村其他销售商店的销售人员多是外地人，还没有来，张小平看准这一时机提前营业，没想到每天来买货的人络绎不绝，张小平一个人忙里又忙外，但是心里却美滋滋的，仅仅是过年期间的半个月，张小平就赚了4万元，那次成功的喜悦张小平至今仍记忆犹新。
1997年，由于张小平业绩突出，调回了总部，负责电话销售业务，在别人看来，这种工作的难度很大，但张小平自有她的办法。她先将原有的老客户列成表，从他们的购买时间、数量及客户背景来分析他们现在购买机器的可能性，而后又接管了许多电话接入工作，只要有人来咨询，她就一定要让对方满意，即便是公司暂时没有客户所需的机型，她也会详细地记在本子上，等到有了货，便通知对方，不奢求立即将货卖出，只希望与客户保持一种良好的关系。
小客户基本稳定之后，张小平开始四处联系大客户，一次，中资集团的人来找张小平买电脑，一要就是几十台PC机，十几台笔记本。这可是张小平第一次面对大客户，但当时公司里的人大部分都出去忙了，只有张小平和另外一名同事，于是便忙着将机器调试、装车。辛苦了大半天，终于把机器装上了车，中资集团的人给张小平开了一张几十万的支票后便离开了，张小平和同事深呼了一口气，刚想兴奋地大笑，张小平突然感觉心底有些沉重，“这次卖了这么多机器，怎么会这么顺利，会不会支票有假？”两个人的脸一下子就白了，近乎百万的损失，可要倾家荡产了。想到这里，张小平立即抓起电话，对照着对方留下的号码，开始连续拨打，“喂，你好，我是晨拓的销售员张小平，不知……不知……不知货到了没有？”对方答道：“货到了，我们正往上搬呢。”“咣！”电话挂了。
张小平心里还是不放心，便又打了过去，“你好，我是晨拓的张小平，我们的机器可以吗？”对方回答：“正调着呢，还可以！”张小平还是不放心，便向银行打电话询问这张支票的真伪，银行经证实，是真的。张小平放下电话，兴奋地说：“是真的！”自从这次业务成功之后，张小平先后接了海洋石油公司、农业部等几个大客户的几笔大业务，并且是长期购买行为，直到现在，这些大客户每年还要在张小平这里拿几百万的货。当时办公楼的物业管理员曾对晨拓公司的销售人员们说：“你们卖机器总是一台一台地卖，看人家张小平，总是一车一车地卖！”
第六章 中关村谁主沉浮，且看联想销售第一人（4）
1998年，公司决定扩展山东市场，但要进行初步的尝试，鉴于对张小平工作业绩、能力及人品的肯定，便让她与另外一位女同事，带着公司自己的产品，“神指”电脑系列产品，及1万元现金赶往济宁建立办事处。两个弱女子，初到异地他乡，面对陌生的水土，陌生的人群，不要说开拓市场，建立驻济宁办事处，就是生活上一两个月都很难。虽然张小平只要向公司申请一下，汇款便会源源不断地涌来，但她还是尽量压缩开支。为了节约，她与同事在写字楼里租了一小间办公室，两个人便在起初的两个月打地铺，住公司。在一个老客户都没有的情况下，两个人只有一家一家地走访，将产品一家一家地耐心介绍，面对两位如此热心的北京姑娘，一家又一家的公司向他们敞开了大门。济宁一家规模较大的电脑销售公司的总经理曾经对业内人士说：“晨拓公司随便叫出一个女孩儿，就可以担任我们公司的经理！”
一次，张小平与同伴急着赶去见一位客户，由于当地的三轮摩托车非常多，便随手叫了一辆，张小平在济宁跑了这么长时间，知道这种车一律收费三元，但车老板见两个人来自外地，又是女性，所以两个人下车后，便硬是要收五元钱。张小平也不知从哪儿来的劲儿，嗓音立刻便高了八度：“明明是三块钱，你偏偏要收五块，我们外地姑娘好欺负是不是，你真给山东人丢脸！”张小平这么一吵，声音传出老远，不一会儿便引来了一大群围观的老百姓，虽然张小平夺回了自己的权力与两元钱，但还是感觉非常委屈。一个女孩儿，不远千里来到山东，身边本来就没有依靠，面对这么大的压力，又要应付这些烦心的琐事。不过困难归困难，半年后，晨拓
