儿子兵法-第3章
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激励篇（五）
10 以勤补拙
在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影，我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神，缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！
以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定再加强训练半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手是不会因为我是新人而手下留情的。如果要想在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙……技术不行，体力弥补。要有过人的配图和技术，才能在最后赢得胜利。
在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。
我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次……不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是……勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。
这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。
11 9比1谈判原则
“9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。
在中国文化我的辐射下，中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。
这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。
所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10％；将近90％的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90％所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。
但是，剩下10％的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10％的时间中反馈回收。
严格地讲，一个业务员，在一天8个小时的工作中，真正做重点谈判的时间，可能只有1个小时，一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10…20分钟；其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。
以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时，才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现，签定委托书只需要5分钟；但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。
中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。
12 业务员的基本条件
业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被 三振出局。除此之外，业务员还需具备以下5点条件：
第一、必须本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。
第二、必须能够提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
第三、能尽量运用“假钱”的交易原则（请参阅本书另篇“假钱交易的策略”）。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。
第四、要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务。
第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一量成为朋友后，事情就会好办得多。
当能做到以上5点，你已在业务生涯中，跨出成功的第一步。 电子书 分享网站
激励篇（六）
13 业务员应注意事项
1。 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。
2。 养成不挑产品的习惯与能力。
3。 对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。
4。 要能要求高额订金，而且要能尽快签约。
5。 资深销售员不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。
6。 必须具备卖东西的狂热性格。
7。 业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。
8。 业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要很快地鼓起勇气再出发。
要明白“赚钱为自己，做事则为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。
14 优秀业务员的10大特性
1。 业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别，只有“客户”。
2。 业务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。
3。 业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，且心里必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。
4。 业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。
5。 业务员对产品与客户的市场区隔，需有明智的判断力。
6。 业务员要能做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
7。 业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要，有能签约，一切都是白搭。
8。 业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。
9。 业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
10业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。
15 错误百出的销售方式
1。 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
2。 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3。 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈已之兵，乱之始也。
4。 客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，几之始也！
5。 没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
6。 客户问什么，才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
7。 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和设计人的困扰。
8。 拼命解说销售重点，缺失反到避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商吕，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑖疵，反而能取得悯的信赖。
9。 因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
10。 切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。
11。 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
12。 漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第1个拨到99个，要花多少时间与精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？我曾到警察局支保个业务员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安，扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。
13。 业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
14。 向客户表明订多可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？
15。 拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗她呢！
16。 买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在已。
虚实篇（一）
1 中国人的阴阳思想
中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能意在方外，换名话说：中国人一向不喜欢直来直往，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时刻到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的语言。
当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第一次需用拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答；而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许�
