魔鬼说服术-第5章
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巧设“优势问题”这一方法，就是为了改善我们之前呆板的直接说服方式。“优势问题”是一个重量级的技巧。所谓“优势问题”，是一种舍弃直接诉求的方式，它的用意也在于引导对方主动思考。设立“优势问题”的具体方法是，先通过提问点出对方最在乎的事（或是面临的不利情况等），创造出一个有利于自己的情境，然后将自己（或是产品）的优势顺势展现出来，进而达到说服对方的目的。
有一位家长要帮儿子找一个英文家教，条件要求很高。他开了很高的价码，吸引了许多家教老师，经过好几次的面试，他都没有找到一个符合他心目中要求的人，直到有一天，他接到这么一个电话。
“高先生！听说您在帮孩子找一位在教学上很有创意的家教是吗？……高先生是否在乎孩子的学习兴趣？……您也希望孩子在快乐中自然学好英语吧？……我是留美硕士，我的专长就是通过有创意而且讲究乐趣的直觉式学习法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文，这个方法可以绝对避免孩子对英语学习产生恐惧感……”
这位应聘者在谈话中就巧妙利用了“优势问题”的设置，首先他激起了对方的期望，然后表达出自己的优势——他不但英文造诣高，而且开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法，正好能解决对方所担心的问题，说服自然水到渠成。
如果你并不认为自己具有一定的优势，你也可以利用“优势问题”的设计流程，创造出一个有利于自己目标达成的情况，让对方更能够接受你的说法，达到最终的目标。假如你是一个业务部的经理，为了确保展览会能够顺利成功，你希望说服企划部主管同意增加２０％的广告预算，另外策划一系列的广告活动，为展览会拉抬声势，但在这件事情上，你并没有什么优势。
如果你使用陈述句的说法：“方经理！感谢你们规划了这次展览会，这是本季最重要的大事，为了确保展览会能够顺利成功，我希望你能增加２０％的广告预算，另外策划一系列的广告活动，为展览会拉抬声势……”
这种直接诉求目的的说法，因为说服的味道明显，很容易引起对方的防范，对方会倾向于保持自己的观点或立场。
而采用设立“优势问题”的说法则是：“方经理！感谢你们规划了这次展览会，这是本季最重要的大事，我想为了这次展览会，我们的责任和压力都很大，不是吗？”“不知道方经理有多少把握可以把这次的人数提升到比上次更高？”“如果人来得太少，你看总经理会怎么评估我们？”“你觉得，如果我们增加２０％的广告预算，多在媒体上宣传这次的展览活动，是不是可以吸引更多的人前来？”“我想，与其节省一点广告费用，却要冒着人流稀少的危险，不如多花一点宣传费，进一步确保活动的成功，你觉得呢？”
显然，利用“优势问题”能极大程度地提升说服力，它把对方或问题本身面临的不利情况点拨出来，借此创造有利于自己达成目标的情境，然后将自己的想法或目的表达出来，如此一来，成功的几率必定会大大的提升。
虽然设定“优势问题”的说法有时候显得比较啰唆，但不要忘了，我们的最终目的是说服别人。考虑到它的实用效果，我们在说服过程中应该多加利用设定“优势问题”的方法，当然，如果你能做到不啰嗦，又能让对方真心回应你的话，那就更加完美了。 电子书 分享网站
