渠道无间-第19章
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第八章 大战前夜（5）
徐新走了进来。显然这种场景对于他来说并不陌生——浙江冠星的会议室同样是这样的布置。他在会议桌的一端坐下，远远地望着地图上自己的名字，这一点是他早就知道的了。齐国君离开之后，山东就已经是非他莫属了。
王军推门进来。由于这次的培训主要是针对新进员工，因此他和其他几名山东的销售经理并没有参加，他是在几个小时前接到肖扬的通知赶到公司的。他在会议桌边坐下来，显然也看到了徐新的名字，他搞不清楚，这个写在济南后面的名字代表着的是山东的经理还是济南的经理，如果是济南的，那么就意味着自己要被调整到其他地方去了，如果是山东的呢？那么自己或许还可以留下来。他在济南已经有两年的时间，人头都熟，也在这里找了女朋友，如果他调离了真不知道会有多少变故。
10点整，甘长风拿着一个大大的文件夹走进了办公室。
甘长风没有坐下，而是直接来到那幅地图前，细细地看了看。他回过身对跟随他进来的肖扬说：“不错，有点作战室的感觉了。”肖扬微微地笑了一下：“一切都是按照您临走的时候的安排做的，请您检查。”甘长风快步走到了会议桌的一端坐了下来。他展开两手，平放在会议桌上，静静地看着会议室里的人们。大家都静了下来，等待着甘长风开口。
“今天是一个很特殊的日子。”寂静了接近一分钟，甘长风才开始慢慢地说，“有可能大家从进到这个会议室里就已经清楚，今天为什么这么晚了还要请大家来公司的原因了。在从淄博回济南的路上我一直在考虑，我们还有多少时间，现在已经是8月的最后一周，我不想把问题留到9月份，因此我决定让大家辛苦一点，今天我们把上阵前的最后一些事情安排完。”会议室里更加寂静了，仿佛每个人都感觉到了一种特殊的气氛，一种大战将临时特有的气氛。
“从明天开始，各位就要到自己的岗位上任了。今天在座的一共19位同事将分别去担任安徽、江苏和山东的重点城市销售经理，安徽5个人，江苏6个人，山东8个人。在大家明天出发前，我想给大家重申一下这次工作的基本目的：9月份完成各地的代理商考察，安徽和江苏要完成代理商升级工作，代理商完全脱离省代，直接从大区调货。山东要在9月份内完成青岛、临沂、济宁三地的区域代理发展，加上济南形成4个销售区，并直接从大区调货，取消山东总代理。在座的有很多人是新加入冠星的，但是你们基本都已经在IT行业有了一些经验，因此我不想多说什么，具体的工作安排在肖扬随后发给大家的工作安排中会有详细解释，大家先看一下，明天晚上离开济南前分别和我沟通。下面肖扬给大家宣布城市安排。”
肖扬从自己的文件夹中拿出了一份早已打印好的安排表，向大家宣读着公司的安排。
很快，19人的去向宣读完了。当读到王军担任泰安市经理的时候，王军有些沮丧，但是很快他就觉得这应该是甘长风对他最好的安排了，泰安离济南不远，而且相对来讲也不是一个小市场，看上去自己似乎是降职了，但是在离开济南已成定局的情况下，这也许是最好的选择了。因此，略微的沮丧过后，王军又开始感激起甘长风来了。
（6）
甘长风从座位上站起身，环视着在座的部下们。他清了一下嗓子，继续说：“各位同事，今天对于我们冠星来说是一个很特殊的日子。几个小时前，我和李总进行了沟通，他已经同意了我们的渠道下沉计划，几天的培训中我也基本把我们此次的下沉计划向大家做了交代，明天在座的各位就要前往自己的分管地区去实施这项计划了。摆在你们面前的将会是许多无法预料的困难和阻力，同时还会有很多的诱惑。在座各位大部分来自于我们冠星几个不同的区域，也有的是刚刚进入冠星的新人。昨天有一个曾经和我共事多年的同事从很远的地方给我打来电话，他问我，直接安排大家去做这样的工作是不是放心。我给他的回答很简单——我相信在座的每一个人。大家虽然来自不同的部门，甚至有些还来自其他的公司，但是在我几周前选择各位的时候，就曾对各位做了很多了解，虽然你们的能力不是最强的，但是我选择你们的理由是你们的职业态度，我始终认为，一个人在企业里能够做出什么样的成绩或许和他的能力有关，但是一个人能够在企业里走多远，走多高，只取决于他的职业素养。因此，我选择你们也是因为你们的职业素养。” txt小说上传分享
第八章 大战前夜（6）
甘长风看了王军一眼，继续说：“当然，你们中也有个别人在过去的工作中没有很好地保持自己的职业素养，没有好的职业态度，但是我也希望给予他们一个机会去做得好一点，给他一个向上走的机会。
“对于今天这个房间里的每个人来说，我们拥有一个共同的企业，冠星。或许我们对这个企业的感情有深有浅，没有办法一概而论；但是，请大家注意，我们还有着一个共同的职业，就是销售。”
甘长风慢慢地在会议室里踱着，一边走，一边和每个人的目光交流着，“我做销售有近十年了，供职了两个不同的企业，一个是冠星，一个就是海兴。今天我所面对的挑战是我不曾想到的，为了我们冠星的利益，我不得不去伤害海兴。但是没有办法，销售的职责就是要把最大的利益留给我们供职的企业。明天，在座的或许还有人就要把过去工作过的企业作为竞争对手。很多人说我们这些人不讲义气，一离开原来的企业就转过头来对付自己过去的兄弟。我不认同这一点，因为作为一个销售人员，你必须忠诚于你的职业，销售是你的职业，那么你必须忠诚于它，卖好自己的产品！”
甘长风坐下来，会议室里安静极了。几天的培训中，每个人都已经和甘长风混得很熟了，但是此刻他们是第一次听到甘长风这么严肃地谈一个问题。
“好了，大家轻松一点。我给大家讲两个故事，算是最后的赠言吧。”
会议室里开始轻松起来。徐新轻轻地说：“甘总，不会又是卖梳子给和尚吧。”大家都笑了起来。甘长风也笑了：“嗯，那个故事已经过时了。卖梳子的故事告诉我们很多方法，我研究了很多年，每次想起来都还有些心得。今天我要讲的是小马过河与驴子过河的故事。”
会议室里又是一片笑声。“甘总，这是幼儿园的故事吧。”
甘长风笑笑，没有理会他们继续说：“大家知道，小马过河，老牛和松鼠给了它不同的答案，于是它不敢过了。最终它大着胆子去实验的时候，发现河水其实很浅。这个故事说明什么呢？”
“凡事要敢于自己去尝试呗。”
“嗯，小时候老师是这么说的。但是今天我要告诉大家的是，河水的深浅是相对的，市场的状况也是相对的。自己的高度决定着能不能过去河，不取决于你是谁，而只取决于你头脑的高度。我们做销售的，每一次过的河都不一样，只要保证自己头脑的高度是超过水面的，就够了。所以，请大家记住，不要低头看河水，要抬起头来保持高度。当你头脑足够高的时候，任何困难都不是困难，不要陷在困难中，要清楚地知道自己的目标。
“第二个故事，是驴子过河。驴子驮着盐和棉花过河，有着不同的结果。小时候你的老师是怎么说的啊？”
“不要投机取巧。”有人大声说，随后又是一片笑声。
“不完全是，我要说的是要清楚地知道自己的任务是什么。在座的每个人身上都有任务，任务不同，你们的应对也应当不同。大家需要根据自己的任务去随机应变，不要用任何自己过去的经验去面对新的工作。”
会议室里又一次安静下来，大家细细地品味着甘长风的话。
甘长风默默地环视着部下们，随后快步走到会议室前部去。
“徐新，你来回答我一个问题。”
“甘总，您又要考我啊。”徐新装作有些害怕地说道。
“不是考你，而是考考大家。大家还记得我给你们讲过的‘治渠九道’吗？徐新，你来给大家写出来。”
“‘治渠九道’？”会议室里一下子又有些骚动起来。那些从浙江调过来的销售经理早就听过甘长风的培训，所以知道得多一点，新入职的人员就茫然不知了。
徐新觉得这是个不错的展示自己水平的机会，于是拿起白板笔乐呵呵地上了讲台，在白板上写起来。
甘长风双手环抱在胸前，静静地看着徐新一条条写完。让他满意的是徐新竟然一条不差地把这“九道”利索地写了下来：选择之道、拓展之道、平衡之道、暗战之道、管控之道、下沉之道、借力之道、分担之道、畅通之道。
“嗯，写得不差。”甘长风走到讲台前，赞许地点了点头，继续说，“这九条是几年前咱们李总给我讲的，那时候我觉得不能够完全理解，这几年我一直在思考，现在才开始有些想通了。如今各位也要去管理一方了，我也把这九条告诉你们，强调给你们。前面我说了，遇事要随机应变，但是万变不离其宗，无论怎么变，‘道’不变。”
会议室里很安静，大家都在静静地思考着这九条之中不变的“道”。王军站起身，有些怯怯地问：“甘总，我想问一个问题。”
甘长风点了点头，示意他说下去。
“这九条我以前也听李总讲过。后来我也曾经想过，是不是这九条有些并不仅仅是对代理商和渠道而言，有些对我们这些做销售的来说也是一种管理原则？”
“很对，我想你已经悟出一些东西了，说说看。”
“比如‘平衡之道’，其实我觉得就是一个销售人员的做事准则，我觉得我们以前的齐经理就不懂得这一点，才会……”
王军的话还没有说完就被甘长风打断了：“好，不用说了，在我看来，‘平衡之道’是渠道管理中的根本原则，保持渠道中各方利益的平衡是管好渠道的根本，当然也包括在座的各位。而眼下大家要把握的也正是这一点。这也就是我要和大家再谈这九道的原因。”甘长风觉得话说到这里已经足够了，于是顿了一下说：“好，散会，祝大家好运。”
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第九章 内外交困（1）
（1）
上午9点，海兴公司的员工们集合在公司的大厅里开着晨会。张力非站在自己的办公室窗前，默默地望着楼下。楼下的停车场已经停�
