登顶之舞-第13章
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薅羁В匦氪幽切┕ば健〗撞忝扛鋈说脑滦嚼镆坏愕愦嫫鹄矗俪啥唷３酥猓庑┏恰∈芯用窕挂蚍俊Ｄ歉鍪焙蛞丫辛松唐贩浚恍┰械墓恳苍凇〗懈母铮勺》空呋ㄇ郝颉Ｉ钭柿纤接谢�20世纪90年代 的中国城镇居民带来了巨大的经济压力。这个时候，要动员他们购 买保险是一项艰苦的工作。
但是，无论如何，对于平安保险而言，这是一次巨大的机会。
在这个时间之前，平安保险公司还只是中国保险行业一家很小的区 域性公司。它们成立于20世纪80年代后期，最初只是蛇口招商局 和另外几个股东投了很少一些钱，然后，他们一点一点地在深圳等 地拓展业务。尽管业务有所进展，但是就这样很常规地按部就班往 下走，平安保险公司将根本没有机会。一个方面，这个行业里绝对 的主流力量是那些实力雄厚的国有保险公司。它们资金规模很大， 拥有很好的黄金客户群，几乎所有稍有规模的国有企事业单位，它 们的财产险都会在这些国有保险公司投保。在这样的一个市场环境 中，平安保险公司与他们展开竞争，彼此实力根本不在一个档次 上。另外一个方面，中国的保险市场是一个前景广阔的巨大市场。
◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第30节：第九章（2）
那些世界级的保险巨头已经虎视眈眈，他们在期待中国加入WTO， 这样他们就能够获得进入中国的机会。在这些世界级保险巨头的眼 中，中国市场之巨大、前景之广阔是令人欢欣鼓舞的。
马明哲董事长看到了这一切。他需要把平安保险公司带到一个 更高的高点，否则，平安保险公司将难以保住长期生存与发展的资 格。而撬动中国保险市场的个人业务市场，几乎可以被理解为是平 安保险公司的惟一机会。正因为个人业务市场难以撬动，所以它目 前还是一块处女地；也正因为它目前还是处女地，所以孕育着巨大 机会。留给马明哲的只有一个难题：能否撬动？这个难题难倒了那 些老牌国有保险公司，它们不愿意去开垦这块市场，因为太费力不 讨好。老牌国有保险公司已经拥有一块庞大的团体业务，那是可以 大口吃肉的业务，它们没有必要跑到个人业务这块市场上来吃土。
平安保险公司不同，与这些老牌国有保险公司相比，平安保险公司 没有地方吃肉。
其实，一家小公司试图成为一家大企业，它的办法也很简单。
要么在原有的大市场里搞破坏，改变原先的规则，然后长大；要么 就去发现和培育一个新的市场，然后和这个市场一同长大。既不破 坏原有市场又不发现培育新的市场，小企业永远做不成大企业。马 明哲和他的团队去充当了中国保险行业个人业务的拓荒者。他们从 国外一些成熟的保险市场借鉴了很多经验，然后根据中国大陆的实 际情况，研发出一些个人业务的产品。接下来，他们根据开展个人 业务的要求调整了自己的组织架构，出台了极富刺激作用的销售提 成制度。他们请来培训公司，为那些大批招募的业务人员进行产品 知识和营销技巧的培训。这些新招募的人员中没有人在此之前有保 险行业的职业背景，但很多人后来却都成为了中国保险行业个人业 务的专家，这为平安保险公司赢得了中国保险行业“黄埔军校”的 声誉。
再接下来的是，平安保险公司在全国展开了针对个人业务的排 山倒海似的攻势。他们最初非常艰难，平安保险公司的业务员像 “蝗虫”一样，通过各种各样的方式，向那些个人客户进行游说。
他们很执着，虽然不断被拒绝，但屡败屡战。保险行业有它们特有 的职场文化，所有的人早晨都要聚集在办公地，朗诵公司理念，唱 企业歌，业务员之间相互鼓励，然后才分头出发，游走于城市的各 个地方，体验数次挫折然后品尝一次成功。所以，他们需要这样的 职场文化为自己抖擞精神，鼓舞斗志，否则，很多人会无法坚持下 来。我现在依然觉得马明哲和他的团队真的是一群勇士，在那样一 个时期，他们敢于去开垦个人市场，敢于把一个看不见摸不着的精 神产品卖给一群并不富裕的人，这完全是不可思议的事情。但是， 马明哲和他的团队赢了。平安保险公司成为中国保险行业名列前茅 的企业。他们创造了一个市场，因此也就创造了一个属于自己的奇 迹。今天我们再回过头去看那一段历史，会看到什么？平安保险公 司假如不进入个人市场的话，那它的未来就很暗淡。但它在那样一 个时机进入个人市场，也可能是找死。不创造市场是等死，创造市 场可能会死，但也可能活。后者多出一种可能，而马明哲和他的团 队，恰恰就赢得了这种美妙的可能。这是一种能力。
长江商学院院长项兵教授主张，企业家要具有从月球看地球的 全球视野。我想，马明哲在进入个人市场提升平安保险公司能力方 面，无疑是具有这种眼光的中国企业家。中国已经有了这样一些企 业家，只是他们的数量还不够多。从支撑整个中国赢得全球化竞争 这个目标来看，我们还需要一大批这样的人。
创造市场是很多企业都期待的事情。大多数能够创造市场的企 业都能够获得从行业中脱颖而出的机会。企业家在战略方面的所谓 前瞻性，其最终目的无非是两个：第一个目的是怎样保持在原有市 场的领先地位或者争取领先地位；第二个目的是怎样发现和创造市 场。而创造市场的一个重要问题，是你必须发现这个市场的拐点， 然后有一套可行的行动方案。绝对不能够主观臆测，异想天开。那 是十分危险的。
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第31节：第九章（3）
联想家用电脑也是一个十分精彩的创造市场的案例。联想1 1 家用电脑，1992年推向中国市场。第一代联想1 1家用电脑没有硬 盘，要依靠软盘驱动器启动，它的显示器也是黑白的。总之，一切 都尽可能简单，因为价格必须便宜，否则，购买力并不很强的个人 会有购买障碍。第一代联想1 1家用电脑的市场零售价格只有人民 币4000元，相当于当时一台25英寸彩色电视机的价格。准确地说， 联想集团是全球第一家推出家用电脑的企业。因为在此之前，全世 界都没有家用电脑这个概念。联想集团是这一概念包括产品的发明 者。在全球市场，大家都遵从美国的习惯，把台式电脑统一称之为 个人电脑，并没有商用电脑和家用电脑这样的区分。直到1995年， 联想集团关于家用电脑的概念创造依然受到行业里很多企业的非议 或者不屑。他们认为联想集团这样的产品策略，不过是一种华而不 实的概念包装。直到联想家用电脑已经大规模进入中国城市家庭这 样的事实发生，直到联想品牌电脑无论是商用还是家用，整体都成 为中国市场的领导品牌之后，这些原先拒绝家用电脑概念的同行才 被迫跟进，推出自己品牌的家用电脑。包括像惠普公司这样的世界 级企业，也不得不在中国市场接受家用电脑这一概念。尽管它们也 许直到今天，都不会认为家用电脑是一种创新产品，但它们被迫接 受了中国城市家庭是一个创新市场的事实。
而在我看来，最初的联 想家用电脑既创造培育了一个新的市场，同时它本身也是一个创新 产品。首先，联想1 1家用电脑除了电脑的一些必备功能之外，它 还具备一些学习和家庭事务管理的功能，后来它还进一步扩展，具 有了娱乐功能。这显然有别于商用电脑。其次，在保证电脑功能不 受损害的基础上，联想集团还利用一切可以利用的技术条件，使联 想1 1家用电脑的成本大幅下降，从而使得消费者能够以4000多元 的价格，购买到真正意义的电脑。而当时一台商用电脑的价格是1万 多元。正是因为有了联想1 1家用电脑这样的产品，中国的城市家 庭消费电脑的时间至少提前了3年。抛去对联想集团自身发展的意义 不提，联想1 1家用电脑对中国IT行业的贡献是巨大的，对中国社 会的信息化建设意义是巨大的。联想集团的努力使电脑提前进入家 庭，而家庭对电脑的需求和使用对后来中国IT产业的进步，对互联 网在中国的推动，无疑都有着巨大的作用。我们现在去设想一下， 假如电脑进入家庭晚3年或者5年，中国的IT产业今天会是什么状 态？中国今天的信息化建设会是什么水平？还有，此刻正在纳斯达 克被人广为关注的那些中国网络公司会是怎样的情况？ 我不认为这一切是联想集团一家企业的功劳，我也不认为在偌 大的中国，一家企业可能有如此之大的推动社会进步的力量。但是， 联想集团是这个市场的先行者和领导者，这是不争的事实。联想集 团发展历史上的两个产品对中国IT产业发展的贡献都是里程碑式的。
一个是联想集团的起家产品——联想汉卡。它消除了电脑在中国推 广应用的一个巨大障碍。第二个产品便是联想1 1家用电脑，它把 电脑进入中国家庭的时间提前了。而联想集团其余的一些产品，基 本上属于在IT领域原有市场对其他品牌同类产品的竞争关系。
我们需要认识联想1 1家用电脑的决策环境、决策思路，从 而去了解创造市场的一些重要问题。从我掌握的情况看，柳传志关 于家用电脑的思考，从1990年秋天便已开始。那一年秋天，联想 集团在北京郊区的某个宾馆召开部门经理以上的干部会议。会议空 歇时，柳传志到外面散步，那一次是我陪着他，另外还有一个人。
那一次散步的时间很长，而所有的谈话内容只有一个：怎么看待学 习机？在1990年之前，中国有几家企业在市场上推广一种叫做学 习机的产品，但是，各家企业都没有获得成功。在1990年秋天的 这个时候，学习机在市场上已经呈现出一种退出之势。有几家企业 已经退出。后来，在联想1 1家用电脑获得成功之后，现任步步 高董事长的段永平，曾经领导广东中山一家企业向市场推出小霸王 学习机，亦获得成功。
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第32节：第九章（4）
我们在这次散步中作了一些讨论，但主要是柳传志谈自己的思 考。因为他思考已久，而我们没有准备。只有在柳传志提出问题的 时候，我们才会你一言我一语地发表意见，柳传志认真听着。这是 一次完全自由的小范围讨论，想到哪儿说到哪儿，没有结论。那个 时候，柳传志经常会说“谋定而动”。无疑，学习机这个产品给了 柳传志很大启发。首先，学习机这类产品的出现，表明中国的城市 中已经有一些个人对使用电脑有需求，但是，电脑价格太贵，使得 这些人只好转而求其次去购买学习机。其次，由于学习机只有学习 使用电脑的功能，它并不是一台真正的电脑，所以很多人不愿意购 买。我猜想，柳传志从中获得的启示可能是：假如有一种产品，价 格尽可能便宜，但必须是一台真正的电脑，那么，就极有可能打开 中国城市家庭这个市场。
而打开家庭市场对联想集团的意义，和后来平安保险公司打开 个人业务市�
