不懂行就别买东西--商业道德的底线在哪里？-第5章
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同年国美、苏宁刚开始尝试着进入一些重点市场，当时它们尚未销售手机，如今这两家电器连锁在全国范围内的布局基本上已完成，各自差不多都有近千个零售店，仍在持续向4线市场进一步拓展，且业已戴上手机零售王者的桂冠。
虽然结果与初衷完全是南辕北辙，但是当年那家企业集中业内顶尖人士及一些著名的专家学者所判定的战略方向并没有错误，未来谁越贴近最终的消费者，谁就将成为市场的主导者！由此而种下我最终由渠道（也即批发行业）转到零售业的种子。
只是这家企业从一开始就从事手机批发，称得上业界鼻祖，虽然很早就有了发展零售的先进意识且付诸行动，开了一些示范店。但由于批发所占的份量实在太大，在零售还没有起来之前不容闪失，而发展零售不仅要占用大量的资源，还会反过来对批发业务形成制肘（当它的零售店开到哪个城市，当地其它的零售店就不再乐意继续从它的批发部门提货），而它最终也没能做到破釜沉舟！
事实还证明，越是有经验、对这个行业越熟悉的企业，倒反而无法将零售做强。
譬如一些专业的手机零售连锁，哪怕就是一度宣称自己已经开了上万个店（中域，其中有很多为加盟店），最终也只能退守拘束在有限几个省的范围内，而绝对无法扩展到全国。
而国美、苏宁从零开始，不到十年辰光，只有在国美、苏宁店以及运营商营业厅辐射不到的地方，其它的手机零售店尚得以残延苟喘，而只要是国美、苏宁也经销的手机品牌，其它零售店就别指望能有利润。
如今决定企业生死成败的，其实亦并非是这个行业本身的法则！
3。2
起初手机仅邮电局有售，连购机带入网。
1987年底国内始开通第一个模拟移动电话系统，当时仅一款机型：摩托罗拉3200，俗称“大哥大”。
相当长一段时间内手机统由“中国邮电”独家采购进口与销售，直至92年才打开一条缝，第一批手机贩子由此而诞生，它们通过各种途径从国外输入更多品牌、型号的手机，但仍只能转卖给邮电局在营业厅里销售。
除手机外，当年各地邮电局还通过各类贩子大量购买国外淘汰的交换机等二手移动通讯设备。
中国邮电负责手机购销的部门及部分手机贩子，逐步演变为国外手机品牌在国内的代理，或称分销商、渠道商。
零售业的起步，还要更晚一些，待到许可“带机入网”时，邮电局周边开始出现最原始简陋的通讯市场以及一些当街的“老板店”、“夫妻店”。通讯市场内的档口以及路边那些“老板店”、“夫妻店”，一般也就一两节柜台，丁点大的面积，虽说其后引进的机型稍多了一些，但一两节柜台已满可以放得下。
从邮电分离出来的“*”，以及其后再从电信分出来的“*”，却渐渐地淡离了手机零售很长时间，自有营业厅里不再摆卖手机。如果有，那也只是一些商贩在营业厅里租赁的柜台而已。生意通常相当不错，但不是一般人租得到。
国内售出的第一台手机价格为2万元，入网费6千，刚开始因为不了解尚无人问径，而邮电局之前还没有相应的定价经验，无疑是超优惠！
很快购机者就趋之若鹜，但无论进口手机抑或号源在当时都相当紧俏（第一个模拟移动电话系统的容量总共才两百多门），价格顿时飚升到5万以上，往往还有价无市，加之一些地方的邮电局收取高昂的选号费，连机带号卖到几十万也很常见。国内一家地方性航空公司花了两百多万，买了一台号码为88888888的手机，为全球最高价。
第一批吃螃蟹者只要能搞得到手机，转手就能换成钱，有的是接货者。倒卖一台手机的利润，曾经以万元为单位计。
那些将生意做到全国的被称为“全国代理商”或“国包商”，而须得仰仗他人鼻息才能够分得部分货源及局部地区经销权的就只能做“省包”或“地包”了……
国代从一开始就直接与国外厂商打交道，眼界较为开扩，在业内持续经营的时间最长经销的范围最广，对国内市场状况最为熟悉，积攒下来的资金雄厚，公司规模日趋庞大（在所有省份基本上都设有分公司，办事处向地市进一步延伸），经营管理很快就趋于规范化及信息化，人才发掘的基数大培养起来速度很快。
这一行有个颇为奇特的现象，规模最大的几家全国代理商（国营的中国邮电器材总公司除外），创业者的年龄其实都不老，思维亦并未迟钝或僵化，但很快就退居幕后，而由更加年轻不超过四十岁的经理人来掌舵操盘。
虽然整个行业真正的发展时间总计才十余年，信息化的应用水平却要超前其它传统行业很多。年销量过千万台的国代，每一台手机（包括试用的工程机、可正常销售的商品机、开箱损的故障机、售后十五日内的返修机、市场活动借机……）的出入与流动，都必须要经过总部及分公司多个部门多个相关岗位的监督与审核，而借助于网络与软件，所有审批流程得以在限定时间内完成。
不仅能控制风险（曾有一家国代的下属仓库，收到一批不知从何而来的手机，其中的一部分又莫明其妙地被调走且不知去向，面对余下来价值数百万元的近千台手机，企业上下非但没有任何白捡便宜的喜悦，反而充满莫明的恐惧——其它各行各业可能也难免会有些如此这般的咄咄怪事），还促进了效率的提高。
另，早在3G发牌之前，就有国代给每一个业务代表配发可安装J*A小程序的手机充当数据终端，将收集到的零售店相关数据录入手机，再利用GPRS无线传输到中央计算机，尝试着实时掌控国内每一个合作零售店的进销存……
国内手机制造业则始终停留在组装与贴牌生产阶段，掌握不了核心技术，自有品牌根本就不可能真正地发展起来！
事实上是由国代承担起了整个行业的培育职责——但凡是经营规模稍大一点的经销商、零售店乃至那些不争气的国内手机厂家的高层管理人员，基本上都出身于国代。这个行业的领军人物，大多是过去的同事，现在的对手，又或是昔日的对手，如今的同事。
零售则是在整个业务链当中最后才发展起来的，起点低、规模小、资金匮乏，长期处于卖方市场的末端，要等国代、省包、地包等一级一级依次吃饱喝足了最后才轮得到它。
人员少兼之素质极低，当年通讯市场内的档口及那些老板店、夫妻店的从业者，普遍没什么文化，连产品知识都不尽熟悉，店容不整，柜台里凌乱不堪……
所谓“渠道为王”，也即国外厂商可以决定国内代理商的命运，代理商可以决定经销商的命运，经销商可以决定更下一级经销商以及零售店的命运。
上线若不给货，下线立马死翘翘。
至于给什么样的货以及给多少，则要看表现。
以往在国内出差时，人尚未出发，每一顿饭都已经被当地经销商抢着安排好了，刚下飞机，就有车争相来接，甚至还有往下榻的酒店房间送女人的。
而换作我们，在国外厂商面前，亦是一副媚态，吁寒问暖，唯恐招待不周。
然而这一切很快就全然颠覆了过来！
在我的印象当中，事关整个行业之巨大转折点的悄然到来，应是在04年底05年初。
5。1
工作之初我一度流连于国企，即便是离开内地到了深圳，刚开始时依然是习惯性地又一头扎进了大型国企。
多年后一天突然在早间新闻中看到，我曾经服务时间最长的那家公司的董事长因贪污受贿入狱，同时还暴光了他与女工的*史。
对于电视中播报的数字我不以为意，区区几百万，尚是老早之前几个下属单位经理出事的级别，以总公司的产销、采购或每年的基建规模而言，董事长若是有心贪点污受点贿，几千万也丝毫不起眼，因此被抓那也太笨点，或有别的内情……
那位董事长在位十几二十年，企业因不断简单扩产而日趋庞大，赶在行业效益最好的那些年，屡有传闻他将任主管工业的副省长，下属单位的各类经济问题亦于同一期间频发。
有一次我因急事闯入总调会议室找人，那位董事长正好也在生产会议现场，唯有他燃着一支烟，挥手冲着几位新任干部方向：“不要让人怀疑你们也……”所有在座总公司各部门及下属单位经理们一个个噤若寒蝉！
其后我短暂停留过的另两家国企，则有一点奇异的相似之处，企业之中都有一位年龄阅历与其职位极其不相称的莫名其妙女人存在，而周边的人对她们极为“敬畏”。
倒反而是到了民企，顿时感到空气一新，娇俏艳丽的女同事极为罕见，包括老板的秘书。企业中形成一种文化，总部各部门或各地分公司负责人，在招聘新员工时，会有意识地对女员工的数量及外貌加以控制。
然而由此文化背景而生有一件令老板亦纳闷不已的咄咄怪事：几乎所有较高级别尤以业务口的干部为甚，都不使用公司所代理品牌或型号的手机——原本是面对客户与消费者时最直观有效的推销利器，甚至还有员工使用竞争对手公司所代理的产品。历次重大的全国营销会议内外，老板屡有提及，却从来就没人应他那茬。
能做到独当一面的分公司总经理（或总部相当甚至更高职位的）人，悟性应不会太差：在老板或总部其它高层领导前来视察时若见到分公司有太多漂亮的女员工可能会疑虑自己的心思没全部用在工作上。同样亦没必要因小失大，使用公司代理的产品而被其它人质疑是否贪污之所得。
即使是兵头将尾的销售主管这一层级，无论从公司内部或客户那里“借”一台手机用用，都是很容易的小事情。而要向所有人解释：“这确实是我自己买的”，累死都无人信！
是以企业虽有内部优惠购机制度，但员工却很少加以利用，即使买，也绝对不自己用！
流通企业，最忌讳的就是员工在钱或物上犯错误，一旦发现，无论金额大小，职位高低，定斩不饶，绝不容情——在这两方面有过失的人，是很难收手的！
前几年一些国内手机厂商如放卫星般地崛起又如水银泻地般溃散，内部管理不善亦是主因。越到后期它们驻各地销售分公司或办事处的人员越没有干正事的——作风糜烂，与客户交恶，问题越积越多，个人中保私囊而企业货款却不能正常回收……
直到几年后，运营商（即移动、联通，如今再加上电信）开始“预存话费赠手机”活动，只要预存一定的话费，就可以优惠价格购买甚至免费白得一台手机，老板终于不再提…… 。 想看书来
5。2
最初运营商根据每个手机用户以往全年消费的话费金额，划分级别。级别越高的用户，及选用的套餐金额越高（即承诺的每月最低消费额越高），就可以越优惠的价格甚至1元（其实就是白送了）购买一台档次越高的手机。
对于绝大多数平时话务量较少的普通用户而言，或不够级别，至于勉强够得上的，则未必经济。购机或许是便宜了�
