发行狂潮-第14章
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付实习人员的办法，他们大多数跟不了几天就吃不了那个苦自己消失了。看来这几个人都不白给，而且这关系处理不好，说不准就会得罪报社哪个正式工，弄不好自己将来的日子就不好过了。想到自己从一个下岗的海员做到今天这一步不容易，可不能因为这件事坏了自己的前程。不如做个顺风人情。如今这世道，谁知道哪块云彩有雨。”
想到这里，他嘿嘿干笑两声，说道：“本来也是准备今天让你们下线，熟悉站内的管理业务的，只是今天到部里开会，有点忙，没有顾得过来跟小马说，你们几个没出去刚好，省得我又到处去想办法找你们回来。我们今天先学习怎么样分报，怎么样点数。”说完，他就手从身后拿过来几摞过期的报纸递给方明亮，站起身来说道。
“你们谁能在最短时间内将手中的报纸数字点清。”
听到这里，林正南拿起面前一摞报纸便一张一张地开始数了起来，关动荡一看他那姿势就不对，不由暗地里摇摇头。果然胡元奎发话了。
“你那样不对，像你这样要是点十几份报纸还行，假如报纸多了，你这个样子点一天也点不完，你们看我的。”说着，他将面前的报纸拿在手里，右手提捏住报纸的一角，手腕一抖。整摞报纸就在他的手里侧立了起来，再看时，那整打报纸在他面前散成了一个扇面，一张张的边角清晰可见。紧接着他抬起左手，五个指头在那个扇面上拔拉了几下，就报出了数字。而后就丢给了面前的方明亮，“你点点，看我数得对不对。”
方明亮拿在手中，一张张地点了一下，数字果然没错。他不由得竖了大拇指，“这可真是个绝活，呵呵，”一边说着，一边又照着胡元奎刚才的样子试了两下，没怎么成功。
胡元奎笑了笑，拿过旁边的一打报纸重新演示了一遍， “这个主要是用腕力，手腕一定要灵活，照这个样——。”说着他将手中的报纸来回抖了几下，然后放下来说，“你们先练一下，今天把这个练熟就可以下班了，明天我再安排别的事情。”
第4节
对于这几个新手的工作安排，胡元奎是有些心不在焉的。根据他所掌握的内部消息，这次新站长的招聘工作，只是吴瑞年下的一着棋，而这几个新手只是他手中的几粒闲子。吴瑞年把他们随意放在棋盘上的目的，只是想让他们对现任的站长们形成一定的威慑力。换句话说，他们就是吴瑞年悬在现任站长头上的几把刀，如果现在在任的站长们能乖乖地听话，这几把刀也许永远都不会放下来。
事情还得从沿江晚报的发展过程说起。沿江晚报在没有独立之前，只是沿江日报的一个周末版，每周的发行量在全市范围内也不过三五千份。去年才正式从沿江日报剥离出来，创刊为沿江晚报，改为每日一刊，并成立了沿江晚报社。新任的报社社长兼总编江承望今年年初到南方考察，参观学习了羊城晚报的发行工作，觉得这是一种全新的发行模式，可以在今后沿江晚报的发行工作中借鉴，于是趁着改革的春风，轰轰烈烈地在晚报内进行改革。成立了以吴瑞年为首的发行部，改报纸邮发为自办发行，并许下重诺，承诺如果发行部在发行数字上有重大突破，将给予发行人员重奖。
在这样的条件下，吴瑞年当即在发行部成立的誓师大会上表态，要在年内将沿江晚报的发行量翻上两翻。并同时以越王勾践为榜样，提出了“卧薪尝胆，真抓实干”的口号。在接下来的时间里，吴瑞年同新招募进来的一批发行员同甘共苦，仅用了不到半年的时间，就将晚报的日发行量扩大到了五六万份，远远超出了报社的预期。发行部也由原来的一个中心站点分化成了六个大站，在这六个大站下面，又迅速衍生出来若干个小站，现在这些小站的发行量也正以很快的速度增长，有的小站发行量已经超过原来大站的发行量。这可是出乎报社所有人意料的。在这种喜人的形势面前，报社上上下下当然是一片鼓掌叫好之声。不仅如此，而且随着报纸发行量的猛涨，沿江晚报的广告价格也水涨船高，不断地往上飙升，现在一个版面一天的广告收入就有可能超过自办发行以前一个月的广告收入。照这样的趋势发展下去，江承望很快就可以兑现年初对高老庄的承诺了。在这个节骨眼上，报社为了更进一步促进发行工作，在给予前期工作中表现突出的发行人员以重奖的同时，也拿出了部分转正名额交给了发行部，希望将一部分发行骨干吸收进沿江晚报的正式工编制里来，使之成为推动报社发展的核心力量。
对发行部的员工来说，报社的这一举动当然大快人心，但是也给吴瑞年出了一个难题。因为报社给发行部的转正指标只有十二个，可是现在沿江晚报发行部目前在册的发行人员已有好几百人，一线管理人员也有三十多人，这十二个名额怎么分配，确实是一个大难题。面对这样一种僧多粥少，难已分配均匀局面，吴瑞年在万般无奈之下，出此下策，从社会上招聘了一批名义上的站长，丢到各个站实习。这样一来，无异于是跟下属的各个站长头上上了一道紧箍咒，让这些站长感觉很不是滋味，他们感到自己打下的江山有被人觊觎之嫌。他们当然对这批新招的站长没有好脸色，因而好多新站长在下面站里的日子不是很好过。
吴瑞年并非不清楚这个情况，但是他也有他的深层次考虑。对吴瑞年来讲，这次新站长的招聘计划，可谓是一石三鸟。首先，他可以趁这个机会在转正指标的分配上游刃有余，不用担心哪个站长因为拿不到转正指标而闹事，甚至消极怠工。其次，在发行部发展之初，可谓是举步维艰。高素质的人员根本招不进来，招进来的大多数都是些社会闲杂人等，主要是一些下岗工人，这些人要么就是本身的素质达不到原单位要求被下岗的；要么就是在原单位上不愿好好干，不安心本职工作，而被单位强制下岗的；要么就是在社会上游手好闲，来发行部碰运气的。在报社发行部发展到一定程度时，这些人的一些坏习惯就显露了出来，在站内喝酒赌博的现象时有发生，甚至有聚众打架斗殴的。现在发行部的发展正面临一个瓶颈，必须在发行部注入新鲜血液，才能保证发行量的高速增长。再次，如果经过一段时间的调整，城区的发行量能够稳步上升的情况下，吴瑞年准备开发外埠市场，将沿江晚报铺满全省，那个时候，这批新站长也能有机会一展所长。做一件小事，能达到三个目的，何乐而不为呢？
当然，这些老站长们虽然恶习难改，但是也有他们的优点。他们大多数长期混迹于社会的底层，一个个都很讲义气，也肯吃苦，在吴瑞年看来，吃苦精神是一个优秀的发行人员必备的品质。当然吴瑞年也很看重“义气”两个字，尤其喜欢老站长们那种一旦认准了一个人，就会头也不回的跟着领路人一条道走到黑的性格。在他看来，发行部走到今天，他个人也付出了太多的血汗，他也害怕有朝一日被人取而代之，因此老站长们当中这种个人崇拜也是十分必要的。发行部运转之初，也看不出有什么其它的利润来源，发行部的经费几乎全部来自于报社返还的费率。但是从今天运行的情况来看，发行部在创收方面还是大有可为的。尤其是广告的代投，已经逐步形成了产业链，下一步他准备成立专门的部门来运营这件事。而且现在市政府正在抓街面上的牛皮癣，一些小的公司在媒体上做广告嫌贵，便将目光转向了报纸代投，现在这个事业有着大好的前景，正是大有可为的时候。一旦有了这些收入，自己开展工作就更便利了。而这样做的最直接后果，可能会导致报社一些人眼红，最近就听到有人反应发行部私设小金库，这是一个不好的信息。他吴瑞年必须未雨绸缪，建立一支发行铁军，一支唯他吴瑞年之命是从的吴家军。这也是他选取站长的标准之一。
但是任何事情都有它的两面性，一个好的站长光有忠诚是绝对不够的。吴瑞年很清楚，前一阶段的发行工作可以说并不需要什么技巧，按照发行人员自己的话来说，刚开始订报的时候他们就像是街面上收荒货的，只需站在居民房密集的地方高声一喊，“订沿江晚报啦！”立刻就会有很多人从家里走出来，拿着钱找他们订报。这样一些人都是晚报多年的忠实读者，平时总在街角报摊上买报纸看，现在有人送报上门，也就乐得图个方便，订份报纸在家里看。这个过程当中起作用的是沿江晚报的品牌效应。得益于沿江晚报多年来良好品质和在市民心目中不可替代的地位。当这样一些订户被淘光了以后，真正的发行工作才刚刚开始。
这个时候报社给出十二个转正指标，可也不是那么好拿的。江社长在给吴瑞年这些指标时，也对发行部下一步的工作提出了明确要求……年底沿江晚报发行量要突破十五万份。这个任务十分艰巨，要想顺利完成，仅依靠现有的力量是不够的，这样一来，形势就将吴瑞年推到了两难的境地。他既担心现有的老站长们不能够圆满完成自己下达的任务指标；又害怕新来的站长们不会对自己绝对的忠诚。
经过一段时间的摸索，吴瑞年逐渐对发行行业有了一个全面的认识，他清楚地知道，这是一个劳动密集型行业，它的工作全部要依靠人力来完成，这份工作兼有劳动强度大、人员素质要求高的两重特点。从专业角度看，整个发行工作由投递和征订两个方面组成。在投递方面，它要求发行员能在第一时间内将报纸送到读者手中，这一工作完全要依靠体力来完成，发行员需要长年累月地做重复的爬楼，骑车的动作，单调而辛苦，而且这一动作最短也要持续六七个小时，甚至更长。在这个过程中，发行员只要肯吃苦、耐力持久、有基本的方向感就行，这也就是发行劳动强度大的特点；在征订方面，它又要求发行员有很高的综合素质，善于和不同类型不同层次的人打交道，强于沟通，能够独立完成一份报纸的销售。通过说明、说服从而让读者接受晚报，进而订报，回收报款。而现在兼有既能从事高强度体力劳动，又有高素质的发行员，在发行部里可谓是凤毛麟角。从以上两点来看，在某种程度上来说，报社就好比是一个企业，报纸就是这个企业的产品，而发行部就是报社的销售部门，它以销售报纸为最终目的。可是他又不同于一般企业的销售部门。一般企业的销售人员可能只需要动动嘴，在往来单位间来回跑跑腿，出出差，大多数时候都能把事办成，完成自己的销售任务，而且他们的销售对象，其素质全都和自己在同一个层面上，沟通容易达成，基本上属于脑力劳动。可是报纸的销售却不一样，它要求销售人员不光要动嘴，还要动腿、动手，在这个行为当中，除了高强度的体力劳动，他们所做的脑力劳动一点也不比一个专业的销售人员所做的工作少。他们要了解客户的心理，照顾他们情绪，针对不同的文化层次、不同性格爱好、不同收入阶层等等不一而足的不同对象，采取不同的销售策略，来达到完成销售任务的目的，任何一个细小的失误，都会给自己的销售工作造成不可挽回的损失，当�
