心理操纵术-第9章
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们自己提出了这个意见，并绝对信任他们，这才是最好的方法。这样，他
们就会信心百倍地去执行你的意见了。
让他人尝到小甜头
怀特罗？利德是赫拉斯？格里莱手下的《纽约论坛报》的主编，当
时，他想找一个能干的助理编辑。这位助理编辑不仅要自己能成名，还要
帮格里莱成为《纽约论坛报》的所有者和出版人。
利德看好年轻的海？约翰。当时，海？约翰刚在西班牙首都马德里完
成外交任务，正准备去伊利诺伊州做律师。
利德的全部外交目光都集中在毋庸置疑的海？约翰身上。
他是如何使这个年轻有为的人抛弃原来的计划，来到报馆就职的呢？
西亚思记载道：“利德请海？约翰去‘智慧俱乐部’吃饭……就算他
替朋友想出了其他计划，他也不能立刻就在俱乐部宣布出来。”
吃过饭后，他请海？约翰去报馆玩。他从众多的电报中找出一条十分
重要的消息。当时，正值负责国外新闻的编辑外出，于是他对海？约翰
说：“帮我给明天的报纸写一段关于这个消息的社论行吗？”
海？约翰当然不好拒绝。
他的社论写得非常棒，格里莱特别满意。于是，利德请他再待一星
期，一个月，就这样，海？约翰成了报社的一名编辑。
就这样，这名年轻有为的人放弃了回乡做律师的计划，留在纽约做了
一名新闻记者。
就是运用了这样的策略；利德使得海？约翰甘心归于他的麾下。
他并没有很冒失地就说出自己的想法，一开始，他只是请海？约翰写
一篇小社论，从而逐渐达到了自己的目的。
在运用同样的策略时，我们要明白一点．如果想让他人加入自己的事
业，当务之急就是要让他人对自己的事业感兴趣。
当我们想让他人做一些并不难做的事情时，我们应先让他尝到胜利的
滋昧。我们一定要强烈地刺激他，激发他内心的渴望，想马上获得成功。
这样，我们就激活了他的自尊心，成功也在激励着他。为了进一步获得成
功的快感，他们就会很愿意在初步成功的基础上尝试第二次。
因此，奥弗斯特利特在他的名著中说：“如果想知道一个人是否能影
响他人，就要看他能否激发他人参与到他的事业中去。”
聪明的人都深谙此道，并知道什么时候才是运用它的最恰当的时机。
比如，比亚来在准备远征北极时，几乎把所有做雪橇用的材料都带齐
了，可在需要做雪橇时，他却总是十分诚恳地放手让那些爱斯基摩人做。
我们知道，西班牙战争结束后，莱昂纳？伍德是如何将已支离破碎、
陷入疯狂的古巴变为一个独立的、近代国家的。伍德的秘诀就是：让那些
古巴人竭尽所能，参与国家的发展。他甚至不让美国教师来古巴施教，而
是把古巴的子女送到美国去接受教育。
聪明的人往往也要经历很多挫折才能自如地运用这个策略，但是，在
通常情况下，比如利德在处理海？约翰这件事上，只要稍加准备就行了。
激起对方的自尊心
曾经有一位一意孤行的爱尔兰老妇人使鲍尔文机车公司的一个重要
工程受到了阻挠，她把撒默尔？夫克兰的计划彻底打乱了。当时，夫克兰
还只是那家公司的小职员而已，而后来，他竟成了这家公司的总经理。
公司在夫克兰的建议下买了一块地，想建造一座急着投入使用的办公
场所。
有100多家住户住在这块土地上，公司通知他们之后，他们答应
搬迁。
可到后来，竟有一些住户在这个一意孤行的爱尔兰老妇的煽动下坚持
不搬迁。而且，由于她的煽动力特别强，使其他人一致支持这位老妇人的
做法。
夫克兰对上司说：“如果动用法律强迫他们搬迁，肯定会拖上几个月，
而我们需要尽快破土动工。我们不想以不理想的方式将他们驱逐出去，那
样会招致很多仇敌……公司是在我的建议下才决定在此建楼，所以我请求
公司将此事交给我去处理。”
结果，他竟然让那些住户立刻自动搬离了此地。
这次行动的困难之处就在于那个一意孤行的爱尔兰老妇身上。一天，
她坐在巷子里一个带屋檐的门槛上，他们同时看见了对方。
老妇人口气很不友善，她对夫克兰说： “你在这儿走来走去想干
什么？”
他头戴旧草帽，身穿旧衬衫，像工人一样将两只衣袖一直卷到臂膀
上。他见这个老妇人主动问他，就走到她面前，嘲弄地说： “你自己在这
儿坐着，什么也不干，真是太丢人了。像你这种有能力的人，就该劝你的
邻居搬出去，去住条件好一点的房子。”
夫克兰只用这几句话就赢得了主动权。那老妇人的气焰也不那么嚣
张了。
后来，夫克兰说：“她马上成为那里最忙的女人，她力劝她的邻居们
搬离了那个地方。我却花了不到预想的一半精力就把事情办完了。”
当一切都顺利结束后，临别时，老妇人对夫克兰说： “为你帮忙是我
的荣幸。”
对付这样一个难缠的妇人，他究竟用了什么办法呢？
实际上，他做的事也很普通。他只是勾起了她的兴趣罢了，这是一切
胜利的源泉。
可这种方法的效果是十分出入意料的。这样一个困难而重要的业务问
题竟让他在几分钟之内顺利地解决了，还让一个满腔怨恨的生事者成了他
的热忱的拥护者。
夫克兰胜利地降服这个一意孤行的老妇，与富兰克林使一个反对者成
为自己终身之友的方法是一模一样的：他们都激起了对方的“自尊心”。
他尊重老妇人的人格，十分诚恳地请她支援，还恭维地说凭她的才干
足以胜任一名领袖的工作。
他让她感觉自己十分重要，而且具有卓越的领导能力。
这是让他人欢迎我们，并愿意主动与我们共事的良策。
换句话说，如果你想树敌的话，就故意伤害他人的“自尊心”，这是
最有效的方法。
许多平庸的人遇到这种事就只会想到利用权势、暴力，却没想到这样
只会招来失败而已。如果他们想以自身的力量驯服他人，只能是伤害对方
的自尊心。
比如，现在的历史学家都认为，威尔逊总统事业会失败是因为他犯了
两个明显的错误，这使他所依赖的支持者的自尊心受到了伤害。
1918年11月，威尔逊在休战条约签署后大获全胜，全世界都臣服在
他的脚下。在美国，两大党联合拥戴他。世界各国的政冶家和人民也在关
注他的所有言行。可一年后，威尔逊的威望就完全丧失了，谁都不愿再信
任他。
也许，上议院否决国联和《凡尔赛和约》只是他的失败中的一小部
分。比这更惨的，是使他在个人和政治生命两个方面彻底崩溃的两次真正
的失败。而这两次失败，完全是他自己造成的。
威尔逊的第一个大错是在休战条约签署的前些天，从他的手中签发了
一封致命的信，他命令选民只能选择民主党议员。无疑，这种举动沉重地
打击了那些忠心拥戴他的共和党人。这样，他的对手就有了可乘之机。结
果，共和党在上议院反而获得了多数席位。
没过多久，他又犯了第二个大错。他不顾朋友的劝阻，没有安排哪怕
一个上议院议员或者一个重要的共和党人，如鲁特、塔夫脱等人进入和平
委员会。这对于共和党和上议院来说都是一个重大的打击。大家都知道，
上议院的权力很大，只有上议院批准，威尔逊希望通过的条约才能生效。
事实上，他在“一战”时各国中的地位完全是他的和平委员会帮他奠
定的。
因而在国内，等候他的将是狂怒的对手。上议院中，连民主党人都开
始不再支持他，更何况执掌着上议院大权的共和党人。于是，威尔逊几乎
是自己点燃了毁灭自己的烈火。
在这样一个涉及千百人的大范围内，威尔逊的错误是任何领袖都应避
免的，即：伤害他人的自尊心。
威尔逊的失败与夫克兰的成功的对比是十分有趣的。因为威尔逊伤害
了朋友的“自尊心”，让朋友远离了他；而夫克兰却因为满足了对手的
“自尊心”而使之拥护自己。
所以，大人物能够手握重权，使无数人追随其左右，大都是因为别人
能从他这里获得足够的自信。
第6章 化解他人敌意的心理策略
显示自己的谦卑
普莱思说：‘‘几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法
尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大
步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。
“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’
“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫
里见到了总统。他说： “老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠
你帮忙去打胜仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，
我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。’
“和他聊了几句后，我们就分手了，我心里由衷地佩服麦金利总统结
交朋友的本领。我知道，同时麦金利总统靠很多其他人的帮忙，取得的效
果是一样的。在大家的共同努力下，他获得了胜利。”
很多人都不能像麦金利那样学会巧妙地赢得他人的友谊与合作。
钱瑟里？迪皮尤曾说：“他有一个策略，他会邀请你去参加一个私人
聚会，让你感觉到聚会的秘密性，感觉到他对你的言论的信任，这种方法
最能达到恭维的目的了。”
《芝加哥日报》记者里奇曾经告诉我说：在一个十分有趣而略嫌鲁莽
的事例中，有一位新闻记者也成功地运用了这个原理。
里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功
的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，
长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句
话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只
有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”
这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留
下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就
会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。
因为美国著名的政治家海？约翰十分善于运用这个方法，所以马可森
称他为自己所见过的“最伟大的人物”。他说：“他会让一个普通人在他面
前很放松，就如在家里一般。如果要说人际交往有诀窍的话，那么，这是
一个真正让人受益终生的妙策。”
大人物会让人们觉得他很平易近人，他也不想对人们说他的工作有多
重要以至只有他才能胜任。这些夸口都是十分幼稚的表现，他们知道如何
才能避免。那种过时的打肿脸充胖子、逢人便诉苦的事情他们是不会做
的。最近，美国电报电话公司总经理福特在一次访问中对他人说，他认为
他所做的事都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导
者，却还说他的工作很容易做！
因此，真�
