心理操纵术-第5章
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他的货箱说： “Jovan Mineral！”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文，
然后，他就开始讲英语，而这简单的法文居然也能起到巨大的作用。听了
家乡话，那些商人都十分高兴，而别的推销员很少能有意识地去注意这种
小小的礼貌。
第3章 让他人心悦诚服的心理策略
从他人最感兴趣的事着手
爱德华？博克是《妇女家庭杂志》的著名编辑。13岁时，他给当时
的每位名人都写了一封信，引起了他们的注意。当时，他只是西联电报公
司里一个送电报的小孩而已。可他没费什么力气就与众多名人交了朋友，
比如格兰特将军夫妇、拉瑟夫特？海斯、休曼将军、林肯夫人、杰斐逊、
戴维斯等人。
在博克的众多朋友中，拉瑟夫特？海斯后来当选为美国总统。博克初
创《伯罗克里杂志》时，拉瑟夫特在头版发表了一篇文章，使杂志的身价
倍增，一路看涨，销量大大提高。
在这个世界上，许多人都盼望着那些地位显赫的大人物能在百忙之中注意
一下自己，如果没有合适的方法的话，这种渴求也只是一个遥不可及的梦罢了。
年轻的爱德华？博克却十分幸运，他与这些大人物交上了朋友，很明
显，这些友谊对他的人生有很大的作用。
他给大人物们写的信都很特别。为了加大信件的针对性，他熟读名人
的传记，熟悉了每位名人的性格。这样，他写的信自然就很有吸引力，因
而也深深地打动了那些名人。
彼亚特回忆道：“博克想核实一下伟人传记中的一些事情，于是，他就
凭着孩子特有的真诚直接写信去问加菲尔特将军，问他小时候是否真的做过
纤夫。同时，他还将写这封信的原因向将军一五一十地道明。不久，将军客
气地回复了他，详细地回答了他的问题。他从将军的回信中受到了不少鼓
舞，他还想得到其他名人的书信，不只是为了能得到他们的手迹，更重要的
是，他想从名人的回信中学到一些对自己有益的知识。
“因此，他又开始写信了。他不是追问那些伟人们做事的理由，就是询
问他生平最重要的事情或日期……还有几个人欢迎爱德华去做客。所以，每
当那些与他通过信的名人来到伯罗克里时，他都登门致谢，以示敬意。”
我们都想让那些自己不曾有机会接触的大人物注意到自己，我们都想
攻克这些重要的碉堡，可我们有哪些良枪良炮呢？我们能否像博克一样去
从他人的事情中寻找属于自己的枪炮呢？
要想打动他人，首先应该赢得他人的注意，并牢牢抓住这个机会。
这是博克成功的所在，他运用了所有能干的人所常用的策略达到了自
己的目的：以每位名人最感兴趣的事作为出发点去接近他们。
安德鲁？卡内基能在事业陷入生死存亡的关头奇迹般地扭转溃败的局
面，除了他的好运气之外，大部分是因为他成功地运用了这一策略。当
时，有一笔规模很大的铁路桥梁工程的生意几乎快被别人抢去了，卡内基
眼睁睁地看着他将失去这份巨额合同。
他想尽了一切办法，想让桥梁建筑公司的决策层改变主意。当时，人
们对于熟铁好于生铁这一重要事实并不了解，于是，卡内基就以此为突破
口，开始了他的行动。据卡内基说，那时，仿佛是上天注定一般，发生了
一件出乎意料的事情，给了他一个绝妙的机会。一位管理人员在黑暗中驾
驶一辆马车时，不小心撞到了一根生铁做的灯柱上，发生了惨剧。
卡内基马上做出反应。他说： “大家看见了吧？如果灯柱是用熟铁做
的，这样的惨剧就不会发生了。”于是，在事实面前，他们相信了卡内基
的说法，他得到了为他们详细解说为何熟铁比生铁好的机会。
在那些决策人已经准备接受那家公司标价的关键时刻发生了这样的
事，而卡内基竟然在如此短暂的时间里从竞争对手那里抢过了这笔大生
意。他及时而恰当地运用了与爱德华？博克同样的方法：从管理人的切身
经验中寻找让自己脱颖而出的机会，最终达成目标。
当我们和他人交谈时，如果发现对方的眼神在游移，同时感觉到他们
的注意力并不在我们身上之时，也许是因为我们忽略了这个策略；我们没
有去关心对方的经验和体会，谈话中没有他特别感兴趣的东西。杰
勒德？斯沃普的失败就是最好的例证。
关心他人最关心的事情
在斯沃普事业最重要的时期，他竟然失掉了一笔很大的生意。尽管
现在他是通用电气公司的总经理，而在当时，他只是西部电力公司里的一
个年轻的小员工而已。他想要凭实力当上一家分公司的经理。
在这个关键时刻，他却遭遇了不幸。他精心策划的一份竞标方案根本
没能达到他预期的那种效果。
基恩？萨姆那记载道： “看上去，好像他应该重新上一课了。原来，
斯沃普是从一名工程师而非普通人的角度来写这份报告的。所以，那篇报
告中的公式、详细的数据对于公司的领导们来说就像天书一样。结果，另
外一家竞争对手拿到了合同。”
斯沃普的失败与卡内基运用策略取得成功的差距是多么大啊！
卡内基能抓住灯柱这个事件，抢来一笔大生意，而想折服他人的斯沃
普却没能引起他人丝毫的注意，遭遇了重大的挫折。这就是因为斯沃普忽
略了他人的兴趣和知识层次，对非专业人士使用了专业术语。卡内基却能
利用他人所经历的小事来引起他人对自己的注意。因此，我们越是接近他
人的兴趣，就越有机会吸引他们的注意力。
在日常生活中，我们阅读的每种报纸都因采用这种策略而发迹。肯
特？库珀是《联合日报》的总经理，他曾说过：“有一个要点，编辑们应
当铭记于心，那就是：人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是：人只
对与自己相关的人或事感兴趣。”因此，库珀又说：“你从来都不会注意那
些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应该
缴的所得税是否有了新规定；是否修建了一条新公路，使你每天晚上可以
在不大拥挤的人群中走回家去；你所住的那条街地价涨了没有；是否有你
认识的人死去了；在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾；在这条消
息中，是否提及了你？”
我们可以这样说，在报纸上，法国总统杜梅克还不如巴比？鲁斯能够
吸引我们，这是怎么回事呢？杜梅克确实很重要，可我们中的大部分人却
对巴比更熟悉一些。
正因为如此，假如我们的名字被印刷出来，即便它的字再小，我们也
能看到。因为我们的名字是组成我们的一部分。
同理，当我们被银幕上或小说中英雄的冒险活动牢牢吸引住时，我们
所注意的仍是自己。我们会随着英雄的开枪而情不自禁地做扳枪栓的动
作；随着他们的逃跑而做两腿夹马的姿势。为何报纸上的那些关于你素不
相识的人的标题，如“蒙面人掳人妻子”能吸引我们的注意力呢？因为这
时，我们似乎已经成为那名可怜的受害人了。总而言之，库珀说： “人们
普遍喜欢自己曾经历过的事，无论是悲是喜，他们总能想象自己是其中的
英雄或可怜人。”新闻记者称之为“大众兴趣题材”的故事就是那种读者
能情不自禁地将自己假设为主角的故事。其实，我们只对自己最感兴趣。
日后，你可以仔细观察一下你的朋友。当你要给他照相时，他一定会
摆出一定的姿势，这是他下意识的行为，而我们中的其他人可能也会这
样做。
在新泽西州，托马斯？爱迪生在自己的实验室里用一个巧妙的方法来
观察他的年轻职员对哪种工作有着浓厚的兴趣。对于那些职员自己所说的
话，爱迪生并不很在意，他换了个角度调查这一点：在他的公司，有一种
能使年轻职员有显示个人兴趣的机会的组织。
他的儿子查尔斯？爱迪生对记者说：“通常来讲，我们这里有四名年
轻职员，他们只有一个任务，那就是要巡查各个商店。他们必须每天写一
个关于他的建议和批评的报告，这些报告里有许多值得深思的思想。我们
也可以从这些报告中看出他们真正的兴趣所在，并以此作为分配工作的依
据，其实这比那些人说的话更重要。
“比如，一位化学丁程师说化学是他的专长，而在他的报告中，他却
很少谈及有关化学方面的问题，他详述了注意怎样出货以及陈设商品的事
情。很显然，市场销售管理才是他真正的兴趣所在。既然知道了他最喜欢
，做什么，我们就能针对这一点去分派他做这方面的工作。”
有时，连我们自己也不会察觉到，我们已经很自然地被与我们兴趣最
接近的事物所吸引了。
总而言之，人们总会特别注意自己以及与自己相关的事：自己所欠缺
的，与自己相关的所有问题，还有与自己的经历有关的事情。
除此之外，人们还会特别注意到一些新生事物。
与以上所讲的策略不同的是，头脑灵活的人往往能利用新事物去应付
他人。
如何吸引他人的注意力
亚历山大？克雷厄姆？贝尔是电话机的发明者。一次，他来到朋友
哈波特家，希望朋友能赞助自己正在研究的新发明。
为了达到这个目的，他是一开始就对朋友说经他预算能获多少利润，
或者讲他的科学理论吗？这种蠢事贝尔是不会去做的。在谈及资金之前，
他先布置了一个“陷阱”。几乎没人知道，他不仅是一位伟大的发明家，
更是一名出色的商人。
据麦肯其记载：“贝尔本来正在练钢琴，可他忽然不弹了，问正在看
书的哈波特：‘你相信吗？假如我把这踏脚板按下去，对着钢琴唱一个音，
钢琴自己就会复唱我唱的音哩！比如我唱一声“都”，钢琴也会如此回应。
“哈波特怎么会明白贝尔的用意呢？于是，他礼貌地放下了手中的书，
好奇地问贝尔：‘那到底是怎么一回事？’于是，贝尔顺理成章地给哈波特
上了一堂有关和音和复音电唱机的原理的课。结果，哈波特自愿资助贝尔
继续实验。”
其实，贝尔成功的策略十分简单，他在说出自己真正的意图之前，先
吸引了对方的注意力。如果你成功地引起了对方的兴趣，那么，你所要做
的事情就已经成功一半了。
“你看，我能让钢琴自己演奏！”
贝尔给哈波特表演这件神奇的事，成功地吸引了哈波特去注意钢琴自
己演奏，这种策略很有效。但是，我们都知道，这一策略也并非万能，我
们不是总会看见许多运用该策略而最终失败的事吗？人们有时也会对其毫
不在乎的。头脑灵活的人总是有很多技巧，在展示一些“新颖”的东西
时，他们能注意到这个要点。
如果我们比较一下贝尔的策略和斯沃普那份失败的报告，我们自己便
能顿悟这种策略的精要所在了。
斯沃普的报告之中，全是专业术语，新颖是新颖了，却是不合时宜
的，他的失败在于这份报告根本不能使人们对它有所注意。
可以说，斯沃普所用的文字对那些决策者来说是太新颖了，反而使人
对之兴趣大减，同
