心理操纵术-第2章
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在富兰克林和他的对手的关系上发挥作用的。
为何那位议员能在瞬间改变对富兰克林的看法呢？是什么东西在促使
他迅速消除愤怒，培养起与富兰克林的友情呢？
其实，答案很简单。富兰克林通过向那位实力派议员借书这一小小举
动，已经在向他人暗示自己十分推崇这位议员，他主动将自己放在了一个
相对较低的位置，从而抬高了对方。这样，那位议员就好比高高在上的施
主，而富兰克林则是乞求他给点帮助的人。这种策略使人感觉到自己在受
他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。
用心理学的角度来解释便是：富兰克林通过这个策略激发了他人的自
尊心（Ego）。
在拉丁文中， “Ego”是“我”的意思。心理学家用它来解释我们
“自己”所拥有的“观点”。这是人们判断自我重要性的一个基本依据，
是人们对自身价值的总体衡量。说得形象点儿，这是我们在审视自己时为
自己画的一幅自画像。
维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。
当我们向他人提出一些恰好与其意见一致的意见或建议时，我们就能
获得他人的好感，因为我们满足了他人这种维护“自尊心”的心理需要。
因此，帮助他人维护“自尊心”是获得他人好感的最佳策略。这种策略实
行起来十分容易，上文提到富兰克林与卡内基所运用的就是这种策略：在既让
他人十分满意，但又不会很麻烦他人的情况下，主动乞求他人的帮助。
维护他人的自尊心
每个人都有过这种经历：当我们能够在某种程度上帮助他人时，想
到自己的举手之劳就能让他人很感激地接受，我们会感到十分快乐。
另外的一种情形是：我们反而不想见那些给予自己太多恩惠的人。出
现这种状况的原因就是：在我们帮助他人时，我们满足了自己的“自尊
心”；而在我们接受他人太多恩惠时，在无形中，我们的“自尊心”就受
到了伤害。
当然，这种解释并不适用于那些在日常生活中的体贴行为——那些出
于对我们表示尊敬的，并不需要我们回报的行为。因为这种殷勤的行为恰
恰就表示了我们在他人眼中的重要性，我们不但不会为此而感到痛苦，反
而会感到愉快。所以，如果想聪明地让对方快乐，赢得他人的好感，就应
该不时地这样殷勤地关心他人。
但是，如果你过分地帮助他人，让他人觉得他自己十分软弱，引发其
自卑的情绪，就会让他人陷入一种觉得自己“没有能耐”的苦恼之中。如
果他在这种苦恼中过于痛苦，就会把自己苦恼的原因推罪给帮助他的人身
上，反而对帮助他的人心生怨言，以“怨”报德。这种过分帮助的行为就
有点愚蠢了。著名记者福勒敦交际很广，他曾说过，那些得到他帮助最多
的人才是他最大的敌人。所以，明智的人都看到了这一点：人们应该以委
婉而巧妙的方式去帮助他人。这样既维护了他的自尊心，又强烈地刺激了
他，让他从心底里对你十分感激，希望自己也能有帮上你忙的一天，以报
答你对他的恩惠。
聪明人知道在什么情况下接受他人的帮助，以满足他人那种“施舍”
的满足感和成就感。这种行为比冒失地帮助他人更能获得他人的好感。
有一次，著名的芝加哥广告商亨利？史丹敦突然感觉他的一个老朋友
在渐渐地远离他，简直就要弃他而去了。史丹敦是不会眼睁睁地看着这种
状况继续发展下去的。他的朋友是一位丁程师，考虑到这一点，亨利？史
丹敦就诚恳地请他全权负责自己新屋的水管系统的设计，并且希望朋友能
提出自己的见解。
出乎意料的是，老朋友爽快地接受了史丹敦的请求，勤奋地工作起
来，还对这个工作提出了一些中肯的意见，然后再把他设计好的图纸给他
看。就这样，从那天起，他们的交情又如往日一般了。
汤纳德？史密斯是加拿大太平洋铁路著名的建造者之一，后来，人们
都称其为斯特拉？斯特纳爵士。我们在他早期的事业中，也能找到一个相
似的故事。他年轻时是一名皮货商，因为工作的关系，他只得去一个与自
已有过冲突的猎户谈一些事。史密斯利用一个在猎户家借住一晚的机会，
迈出了赢得猎户好感的第一步。
英皇爱德华七世是大名鼎鼎的外交家。他也曾使出浑身解数去赢得就
任美国大使的约瑟夫？乔德的好感。他与约瑟夫？乔德初次相见时，就态
度谦恭地请大使送他一张麦金利和罗斯福合影的照片，他因而达到了自己
的目的。
世界是丰富多彩的，人与人也是各不相同的。可是，因为上面所说的
策略乃是迎合人类的一种普遍的需求而生，因此，它几乎适用于所有人，
而且效果显著。不管是对待上司还是下属，陌生人还是亲友，满意我们的
人还是对我们不满的人，它都可以说是一剂灵丹妙药。
但是，在人际关系中，我们必须留心：人们身上所有的嗜好和习惯，
也是每个人与他人区别最明显的地方。对这些人来说，与他们个人的特殊
爱好相关的小恩小惠才是他们最乐意给我们的。
于是，当我们请求他人赐予我们一些他们乐于奉献的小恩小惠时，我
们就赢得了他人的好感，也能使他们很高兴地注意到我们。
这就是成功人士所运用的众多感化他人的十分妥帖的方法之一。但
是，如果我们能细心地观察成功人士所运用的这类典型的方法的话，我们
就会明白：成功人士使用这种方法时的诚恳是他们之所以能常常取得成功
的重要因素。这种诚恳是我们也可以学到的。正是这种诚恳的态度使得他
人轻而易举地对运用这种方法的人产生了好感。如果你在运用这种策略时
表现得十分冷淡，反而会让人觉得你在使用技巧以骗得他对你的好感。
从中我们可以看出，当我们想让他人知道我们是真心地需要他伸出援
手之时，这种方法就成为赢得他人好感的绝妙方法。
满足对方的个性化需求
最近，有人在芝加哥的商界盛会上讲了一个有关会计升职的故事。
通过这个故事，我们可以更形象地理解为人处世的重要道理。
史丹莱？阿林是一名会计，25岁时他就已经是颇具规模的国家银器公
司的审计员了。35岁时他又做了财务主管，直到现在。阿林之所以能成
功，完全要归功于他对人们容易忽略的琐事的关注。
在他还是一名普通的小会计时，公司的创始人约翰？帕特森想看到一
种形式特殊的账目：他想让会计编制一种比报纸还要大两倍的账单。可那
些会计们都认为他的主意太荒谬了，因此拒绝那样做。
可阿林却顶住了来自直接上司的压力，将拟好的关于这种“怪异”账
单的意见书呈给帕特森。帕特森马上同他研究那个意见书，这奠定了阿林
毕生事业的第一步。
从这件事开始，帕特森就对这个迎合他意愿的小会计注意起来。在这
个规模巨大的公司里的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。他有了一
个展示自己才华的机会，从此，他开始了迅速升迁的人生旅程。
因为阿林给了自己的领导一些他所期望的东西，所以，他也给领导留
下了一个深刻的印象。
有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢？有谁会将自
己的心思放在领导身上，以实际行动迎合他们的想法呢？
在小威廉？里克利最初做推销员时，他也运用这个策略去说服一个顽
固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同，还赢得了他的友
谊。当时，他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习
惯，所以，他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习
惯，因此，里克利就比他更早地来到办公室。当他来上班之时，里克利就
站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯，让他十分愉快。
若要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希
望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示
出来的，我们都必须最先注意这些他人需要的东西。
人际交往中，有一点必须要牢记：人的欲望是多种多样的。每个人真
正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他
人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意。
聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事，聪明
人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持。
迎合对方特别的习惯
安东尼？提莫克只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长
推销一些公债券。
这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于
个人事业的起步阶段。3年后，他就成了百万富翁。而在此时，提莫克还
只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资。他的老
板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券。因此，他希望
能与纽约银行行长摩西？泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣。可
他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢？
据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对
一个饶舌的人说：‘说正题！说正题！’不一会儿，他就摇了摇头，把那个
人赶出去了。接着，他向我点头，示意我过去。我把公债券放到他的办公
桌上说：‘97’。
“他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问： ‘你的老板叫什么
名字？’
“‘伯兰克先生。’
“签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣？’
“ ‘0．25％。’
“‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付给你，我就替他付。”’
就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注
意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公
债券更为重要的收获啊！
凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜
欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后
与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这
让泰勒很高兴。后来，他继续买提莫克的公债券，还在其他事情上给了他
有力的支持。
提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力
支持。
因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的
重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理。
时不时地献些小殷勤
芒西的同事欧尔曼？雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个对
人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位
很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以
找出芒西成功的原因。
芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当
我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里�
