语言的突破-第23章
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你们对自己的寿命长短知道多少？知道自己还能够活多久吗？人寿保险公司有一种“寿命预期表”，可以用来预测你寿命的长短。通常，从你现有年龄到八十岁之间，你还有三分之二的时间可活……这对你来说当然不够长！每个人都渴望能活得更久，都希望这个预测表是错的。然而，你也许要问，我们该怎么做才能使寿命超过那个统计学上的小数目？这里，我将告诉你这个答案……
不用我说，相信你一定能明白地告诉自己，到底哪一个开场白能够引起你的兴趣？一定是第二种。因为他不仅谈的是与你有关的事，而且是有关如何延长你寿命这样极有价值的事。这里没有与个人无关的背诵资料，如此的开场白实在让人无法拒绝收听。
以上几种方法都值得推荐。它们可以单独使用或结合起来用。请务必记住：演讲开始的好坏，将决定听众会不会接受你，以及你所带来的信息。
二、避免令人不快的注意
在演讲时，不但要吸引听众的注意，更要让他们愉快地注意。我相信，只要是脑筋正常的人，就不会在演讲一开始侮辱听众，或讲些令人讨厌或不容易使人同意的话来。因为这样会招致听众的反感，甚而反对你的论点。下面就来看一下值得演讲人注意的几项地方：
（一）避免一开始便说道歉的话
虽然说演讲人在台上应该采取低姿态，但是也不是说一开始便向听众道歉，这也不是一个好的开始。我们常常听到演讲人在一开始时，向听众表示没有好好准备或能力不够而致歉的话。演讲人这么说是在说明听众不值得你好好去准备吗？这不是表明对他们不重视吗？这难道是你所能提供给他们的最好服务吗？不，听众并不想听抱歉的话，他们要的是讯息和有趣的事。切记：让你讲的第一句话便吸引住听众的兴趣，是第一句！
（二）避免一开始便用“滑稽”的故事
以滑稽故事作开场白是一种开场白相当受演讲人欢迎，却没有在此处受到推广的形式。有些演讲新手认为应该在演讲开始时讲个笑话，以引起听众的注意但结果将会发现：所谓的“滑稽”故事，往往最后变成悲惨的结局——而这个故事，听众之间说不定有人已经听过了，这样就更显得滑稽了。不过这个滑稽指的是演讲者本人的可笑。
当然，也需要看到，演讲人本身的幽默感是个宝贵的资产。在演讲一开始，就显得粗重或过于严肃，那是极不正确的。假如你有能力利用当地的状况，或演讲当场的特殊事件来刺激听众的笑感细胞，那是允许的，甚至可以说是提倡了。你也可以观察一些不调和的事物，然后夸大其辞，增强戏剧效果。这种形式的幽默，成功的可能性比陈腐的笑话要大得多。
也许讲一个与自己有关的笑话或故事才是最简单的制造欢愉气氛的方法，它十分符合幽默的特性。有些演讲人为了引起注意，有时会嘲弄自己的缺陷或失败处，比如常拿自己开玩笑的广播电台喜剧演员贝尼。事实上，只要他表现得幽默、从容，听众就会对这样的演讲人敞开自己的心智与心灵。但对于那些没有本事却自命不凡，或喜欢一手包办答案的演讲人，听众是不屑一顾的，更不会对之产生好感。
三、要求听众采取行动
在这里我要提到一个人，他是个实业家和人道主义者，同时还是恩狄卡——约翰逊公司的总裁，他就是乔治？约翰逊先生。在所有的头衔之外，他还可以称作是一个出色的演讲家，他的演讲能使听众欢笑、哭泣，并且经年累月之后，他的话还能在耳边响起。
一次，我跑去拜访了他。他站起来同我打招呼：“你来得正好，我刚结束了一些工作。今晚，我要向员工讲话，刚把准备要讲的结论简单记下来。”
我说道：“能把要讲的话，从头到尾在心中整理妥当，能够在讲话时松一口气啊！”
他说：“啊，我还没有从头到尾想妥当呢！只是大体的概念和结论的部分而已。”
约翰逊先生不是职业演说家，从他的话中你听不到什么漂亮的辞藻。但是，他知道，一个称得上成功的演讲，必须有个好的结尾。他也知道，假如你想留给听众深刻印象的话，则整个演讲必须顺理成章地发展，然后得出一个完满的结论。他已由经验当中，学得了成功交谈的秘诀。
确实如此，在整个演讲中，结尾是最关键的东西。讲的好，它可以成为点睛之笔；讲的不好，它则会破坏整个的演讲效果。现实中，我们应该有经验，一个人讲的最后几句话，总是会萦绕在听众耳际——这也是应该最让人记忆深刻的部分。但有许多新手却感觉不到结尾的重要性，他们常草草收场，没有特别用心去设计。
我们还是先来讨论一下这些人最常犯的错误是什么，然后再针对错误来寻求解决的处方。
我们来看一个比较普遍的错误的结束语：“这是我对这件事的整个看法，所以我想也该在此结束了。”这种结束语的失败之处非常明显，这通常是演讲人为了遮掩自己的无能为力，才草草以“谢谢诸位！”作为结束。严格来说，这不是结束，这是个坟墓。这充分表现了业余性质，几乎是不可原谅的。假如你只能说这些，为什么不干脆就停止演讲，立刻回到座位上去，而又何必多此一举地宣告自己要结束谈话呢？这除了是浪费听众的时间外，也是在浪费你的时间。
像这样的演讲人不知道如何收场，只会讲他自己要讲的人有很多。记得约书？毕林斯曾说过，当你抓住一头公牛的时候，要抓住它的尾巴，而不要抓它的角。因为这样比较容易松手，不会给自己带来不可想象的坏的结果。而不会收场的演讲人就好像抓住公牛的角，却不知道要如何与它分手，于是只好在原地乱翻乱滚，一再重复自己所讲的，而留给听众极为不好的印象。
那么，对于这样的问题应该怎样解决呢？结尾有时是需要计划。你认为在面对听众以后，或是讲得正紧张的时候，或是正全神贯注解释说明的时候再想呢？还是事先在安静、头脑清楚的情况下事先做好准备呢？答案当然是事先做好准备。
以下是一些要如何才能把演讲带到一个你所预期的结尾的建议：
（一）简单概括
你有没有发现？在长篇演讲里，演讲很容易涵盖较多题材。因此到了结尾的时候，听众很容易对先前所讲的记忆模糊，不能有个完整的概念。许多失败的演讲人往往没有注意到这点，以为听众会像自己一样，对这些概念清清楚楚。其实演讲者应当知道：自己对这些概念是经过长期思考，因而早已熟记在心。但对听众则完全是崭新的概念。举个例子说，就如同你向听众投出一把弹丸，有的可能会黏住，但大部分会乱纷纷滚开。听众也是如此。莎士比亚曾说过：“事情记了一大堆，但没有一样清楚。”
我认为，一位成功的演讲者应在自己的头脑里清楚地知道：“第一，告诉听众，你要告诉他们什么；然后告诉他们；然后再告诉他们你已告诉他们什么。”但是其中，最重要的是：告诉他们你已告诉他们什么。
如果演讲者能很好地把握住这一点，相信，会为你的成功插上翅膀。有一位负责芝加哥某条铁路的交通管理人，有次演讲的时候就是这样做结束：
各位听众朋友，简单地说，我们对这个防堵的设计相当有经验。而且已在东边、北边的支线用过这个设计。装这个设计的好处是，能很好地控制声音，对车祸的预防每年可省下一大笔开支。所以我认为，而且极力建议，马上在南部的支线装设这种防堵设备。希望能得到大家的支持。
他仅仅概括地用几句话，就总结了所的重点。听众可以不必花费时间听到其它部分，便已了解他整个演讲的意思。
难道这样的总结没用吗？当然了，你不妨在以后的演讲中也如法炮制。
（二）让听众采取行动
对于演讲者来说，所有的说服都是为让听众行动做铺垫。上面所举的那个例子，演讲者也是个“要求行动”的极佳范例。他希望完成一件事：在他管理的南方支线铁路上，装置一个防堵设计。有一点，他很聪明，他用节省大笔开支、预防车祸等理由来要求别人采取行动。这看似是个练习性的谈话，但正是在铁路的董事会之前所做必要的演讲。这样果真有用，最后正如他所要求的——装置了那个防堵设计。
对于有经验的演讲者来说，演讲的最后几句话，正是要求听众采取行动的信息。所以，抓住机会，不要迟疑，把你的要求讲出来！清楚明白地告诉听众如何参加、捐助、投票、写信、打电话、购买、调查、行动或其它你要他们做的事。与此同时，你要注意以下几个要点：
1．毫不含糊地告诉听众要做什么。不要说：“请帮助红十字会。”那太含糊了，好像对自己的信心也不大。你这样说会有效：“今天晚上，把一块钱入会费寄到美国红十字会，本市史密斯路一二五号。”
2．请求的事，听众力所能及。你的指使，在听众自己的能力范围内，如果你这样说：“让我们投票反对酒魔。”这是不可能的事。你可以换另一种说法，呼吁大家参加禁酒协会，或告诉他们要先从自身戒酒开始。
3．要方便听众去做。你所提出的问题要能让听众感兴趣，也让他们感觉做起来有意义。千万不要这样说：“写信给众议员；要求他投票反对这个法案。”结果肯定是，绝大部分的人不会这么做。因为他们不是那么感兴趣；二来是过于麻烦；也有可能是忘记了。所以对你来说，在把事情简化，使大家高兴去做这方面，你不得不注意啦！那么你如何才能达到这个目的呢？其实，你可以亲自写一封信给众议员，告诉他：“我等要求你对第七四法案投反对票。”然后把信和自来水笔传给听众。其效果肯定会第一种好多啦，你很可能获得不少签名，也很可能你的自来水笔再也回不到你的手中。
7．从“现在”马上开始——愈快愈好
对于一个成功的演说者来说，只有理论，而没有实践是不够的，不但要把学问学好，还要把它更好的表达出来。当学员在训练课程进行到某个阶段的时候，常有许多人表示如何在日常生活中运用本书谈到的原则。这样做会有很大的好处：销售人员的销售增加了，管理人员的职位晋升了，主管们也更能妥善与下属相处。他们把这些成功的秘诀都归功于日益熟练的谈话技巧，也都是按照本书所讲的有关演说技巧去做的结果。
在人与人之间用语言交流的时代里，谈话扮演着很重要的角色。理查？狄勒在《今日演讲杂志》中写道：“谈话、谈话的形态、谈话的长短、谈话时的气氛……都在今日工商业的交流过程中，扮演极重要的角色。”然而，负责“通用汽车公司戴尔？卡耐基训练课程”的佛瑞？坎纳代，也在通用汽车公司内
