处世与礼仪-第142章
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2、您的目标
目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。
目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。
·更充分了解产品的销售区域；
·订出区域分管或客户分管的拜访率；
·维持一定潜在客户的数量；
·每月新拜访客户及再拜访客户的数量；
·参加专业训练的次数。
3、您的资源
要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。
下列项目可协助您检查您的资源：
·产品知识；
·价格的权限范围；
·现有客户的关系；
·潜在客户的资料量和细致程度；
·销售区域；
·销售辅助器材。
4、您的销售计划
一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。
依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
第三十一卷 拜访礼仪 与老外沟通礼仪六招
第1招妥善安排会面的约定
——I‘dliketomakeanappointmentwithMr。Lee。
当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要透过对方的秘书安排，告诉她：“I‘dliketomakeanappointmentwithMr。Lee。”（我想和李先生约个见面时间。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。
第2招向沟通对手表示善意与欢迎
——Iwillarrangeeverything。
如果沟通是由你所发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他“Iwillarrangeeverything。”（我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
第3招沟通进行中应避免干扰
——Nointerruptionsduringthemeeting！
如果沟通的地点是你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中，你不必要的干扰。因为过份的干扰是会影响沟通的意愿和热忱的。
第4招遵守礼仪
——Behaveyourself！
沟通时，仍然遵守一般奉行的礼仪，和保持良好的仪态，可以增加人们对你的好感与你的沟通力。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对你产生恶劣的印象，而减低与你洽谈的兴致。
第5招适时承认自己的过失
如果你很显然的犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I‘msorry。It‘smyfault。”（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。
第6招抱怨不是无理取闹
——Ihaveaplainttomake。
以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而收到反效果。侍者上错了菜，旅馆女侍忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西…等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方“Ihaveaplainttomake。”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。
第三十一卷 拜访礼仪 拜访客户维系合作关系
中国是礼仪之邦，春节前拜访客户是通常的做法，有些人将其视为例行公事，但我们应该对此有所改善。如何做才更有意义？我给你一些建议：
区分不同的对象如分销商与直接用户，决定不同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。这或许会显得世故了一点，但没办法，〃在商言商〃嘛。
我建议，在拜访客户之前，将客户与我们成交的记录单整理出来，在拜访时将这份记录单送给他们，这样可以增加我们讨论的共话问题。我认为，利益是大家合作的基础，沟通方式是强劲润滑剂。本着尽力给客户带去利益的心态去拜访客户，才更有利于长期合作。
主要客户为什么和我们保持合作？这个问题看起来简单，实际上可以探究客户的思想及动机和要求，你可以问以下问题：
1．为了我们将来更好地合作，我还可以做些什么？
2．如果我满足了你们的需要或超过你们的期望，你公司将如何获益？
3．你认为如何改进我们的合作？
拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。当然，拜访客户时可以带些礼物，但不要落入俗套，如送给客户一些印有公司介绍、标志的笔记本、台历等就比较好，它能让客户在新的一年中都记着你。
第三十二卷 通讯礼仪 书信礼仪
文字是人际沟通的基本手段之一。掌握各种文书的规范格式和写信要求，明确写作的语言表达和词语运用，能够很好的交流感情、传递信息、沟通联络、联系事物。
所谓文书，指借助于文字而形成的各种书面材料。可分一般性私人文书和工作性公务文书。
书信是人们生活中最为普通、最为古老的一种沟通方式。掌握书信的格式和要求，有助于更好地发挥书信的功能。
书信和格式：信文由称谓、正文、敬语、落款及时间四部分组成。
称谓：应在第一行顶格写，后加冒号，以示尊敬。称谓应尊循长幼有序、礼貌待人的原则，选择得体的称呼。
正文：正文是信函的主体。可根据对象和所述内容的不同，灵活地采用不同的文笔和风格。
1、问候语。问候语要单独成行，以示礼貌。有“你好”、“近好”、“节日好”等。
2、先询问对方近况和谈与对方有关的情况，以表示对对方的重视和关切。
3、回答对方的问题或谈自己的事情和打算。
4、简短地写出自己的希望、意愿或再联系之事。
敬语：写信人在书信结束时身对方表达祝愿、勉慰之情的短语。多用“此致、即颂、顺祝”等词紧接正文末尾。下一行项格处，用“敬礼、X安、安康”等词与前面呼应。
落款及时间：在信文的最后，写上写信人的姓名和写信日期。署名应写在敬语后另起一行靠右位置。一般写给领导或不太熟悉的人，要署上全名以示庄重、严肃；如果写给亲朋好友，可只写名而不写姓；署名后面可酌情加启禀词，对长辈用“奉、拜上”，对同辈用“谨启、上”，对晚辈用“字、白、谕”等词。
信封：信封上应依次写上收信人的邮政编码、地址、姓名及寄信人的地址、姓名和邮政编码。
邮政编码要填写在信封左上方的方格内，收信人的地址要写得详细无误，字迹工整清晰。发给机关、团体或单位的信，要先写地址，再写单位名称。收信人的姓名应写在信封的中间，字体要略大一些。在姓名后空二、三字处写上“同志、先生、女士”等称呼，后加“收、启、鉴”等字
寄信人地址、姓名要写在信封下方靠右的地方，并尽量写得详细周全一些。最后填写好寄信人的邮政编码。
第三十二卷 通讯礼仪 请柬礼仪
请柬是私人和公务场合中广泛使用的一种文书形式。是人们举行吉庆活动或某种聚会时，为表示对客人的尊重和邀请者的郑重态度，专门向邀请对象发出的邀请文书。
请柬的内容由标题、正文、结尾及落款和时间几部分组成。
标题写在封面上，如“请柬、请贴”。
正文是请柬的主体，要写明受邀请人的姓名，拟举行的活动名称，活动的时间、地点及注意事项等。要尽量做到用词准确、精练、恳切、得体。
结尾处空两格写上“敬请、恭候”等字样，再另起一行写上“光临、莅临”字样。落款写在下方由发柬者署名。再另起一行注明日期。
请柬写好后，最好提前一段时间发出，以便受邀者安排时间的余地。
第三十二卷 通讯礼仪 电报礼仪
电报是快速、方便的文字通讯工具。
一、普通电报：发电报要使用有固定格式的专用稿纸。电报由四部分组成：
1。电报头栏。由邮电局营业员填写。
2。收报人地址、姓名。填写时内容要详细、准确，字迹要工整、清晰。
3。电文内容和署名。电文稿应力求简明扼要、用语准确。
4。发报人的姓名、地址、电话。字迹要清楚、内容要准备详实。
二、礼仪电报：一种广泛使用的礼仪文书。礼仪电报有贺电、唁电。
1。贺电：对收电人表示祝贺赞颂的电报。一般用于当对方取得重大成就、获得某种荣誉、有重大喜事或吉日良辰等场合，语气上应力求做到感情真挚、热情大方，但不可过分渲染，夸大其词。
2。唁电：是发报人对亡者亲友和家属表示吊慰的电报。唁电既表示对死者的悼念，又要对死者亲友或家属表达问候和安慰之情。电文要写得深沉、庄重、纯朴，充满悲恸悼念之情。
第三十二卷 通讯礼仪 商务电话礼仪
国际商务运作离不开电话这一便捷的通讯工具，当你的声音通过话筒传向世界各地时，是否也能做到彬彬有礼？
语调的魅力用清晰而愉快的语调接电话能显示出说话人的职业风度和可亲的性格。虽然对方无法看到你的面容，但你的喜悦或烦躁仍会通过语调流露出来。打电话时语调应平稳柔和、安详，这时如能面带微笑地与对方交谈，可使你的声音听起来更为友好热情。千万不要边打电话边嚼口香糖或
