东山再起:职场天王之底牌-第389章
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“是啊，现在的旅游线路都是这样的，大家都在打价格战，都比谁的价格低，这样才会吸引顾客：“海珠停住手，扭头看着我：“不进购物店，这么低的价格，显然是要赔本的……导游拿不到回扣，也提不起积极性……这自费项目，说是自费，发车后，导游都会鼓动三寸不烂之舌，让游客把钱都交上。”
我皱了皱眉头：“那不交钱的游客呢？”
“就自己在指定地点等着……等交钱的游客玩完了再继续下面的游览。”海珠说。
“这进购物店，是有人头费的吧？”我说。
“是的，不管买不买东西，只要进店就有人头费，商家给我们按照每人10元或者20元付人头费，如果有购物的，我们就和商家对半分成，分成的钱，导游和公司再按比例分成。”海珠说。
“这是经济团？那豪华贵宾团呢？”我说。
“豪华贵宾团，自费的项目也有，少点，进店嘛，少进或者不进。”海珠说：“豪华团其实就是吃住比经济团好些，其他都差不多……不过，现在导游都不愿意带豪华团，因为得到回扣的机会少了，或者基本得不到。”
“你们公司一直都是这么做的？”我说。
“是的，肖竹那时候就一直是这样操作的！”海珠说。
“现在星海的旅行社也都是这么干的？”我又问。
“是的，不单是星海啊，好像全国的旅行社都是这么操作的……天下大同啊……”海珠笑起来。
我拍拍海珠的肩膀：“妹子，先别忙乎了，歇会儿，我们谈谈话。”
说着，我拉着厅里坐在沙发上。
“哥，谈什么啊？”海珠坐在我旁边看着我。
我点燃一颗烟，吸了两口，说：“海珠，我问你，你觉得做生意，最重要的一点事什么？”
“诚信！”海珠回答。
“对，是诚信！”我说：“诚信乃立业之本，做人之本，要想把生意做长久，把生意做大，要想拥有自己长久的固定的客户，要想让自己在同行脱颖而出立于不败，那么，就必须要讲究诚信。”
“是的，我们公司一向是很讲究诚信的啊……”海珠说。
“你说的诚信，是另一面的东西，只是表层，我说的诚信，是全方位的，是深层次的。”我说：“阿珠，我给你分析一下咱们的产品，看看这产品，这旅游线路，里面到底包含了多少诚信……首先，先拿这个自费项目来说，在对外报价的时候，价格里面是不含这自费项目的钱的，这样报的价格就很低，就会让旅游觉得行动，从而选择我们，然后，旅游团发车后，导游就会开始发挥自己的口才，半是强制半是随便地软硬兼施让游客再第二次交钱，交足自费项目的费用，交钱的，导游就会带他们游览，不交钱的，就仍在哪里不管……
“一个报价1500元左右的旅游线路，往往这第二次交费要达到400…500元，有的甚至还多，游客如果不参加途又附加的项目，那么，全程游览完，就会发现自己等于是跟着旅游团吃住并游览了公共的景点之外，别的都没玩，事后就会有上当受骗之感……
“这第二次收费，等于是把原本大家一律平等的游客分成了两等，用钱来划分成了两等，交钱的，导游全程陪同，不交钱的，途扔在那里晾着，这多少会让没交费的游客心里觉得不舒服，有被歧视之感……这样做，不管是交费的还是没交费的，都会觉得旅行社有欺诈之嫌，人家是按照你说的线路价格报名交费参团的，结果路上还要再收钱，这样，你这个旅游公司的诚信就大打了折扣。”
海珠认真地看着我。
我继续说：“再就是这个购物店，现在旅游景区的购物店，大多数的游客都不了解，但是，我们做旅游的心没数？成本不到50元的蚕丝被标价2000元，成麻袋进货的所谓玉器，成本一个不到10元的，就敢标价10000元，就是再会砍价的顾客，砍下五分之四，还是狠狠被宰了。
“还有，寺庙里的和尚串通导游，搞所谓的免费抽签解签，一解就是人家要遇到大难，就要人家去烧高香，痛宰游客……事后，导游乐滋滋地和商家分成，回来再把钱给旅游公司上缴一部分，三家获利，一家挨宰，挨宰的还都是被奉为上帝的顾客，你说，这样的行为，算不算是诚信？算不算是欺诈宰客？”
海珠点点头：“哥，你说的有道理，确实是这么一回事，可是，现在的旅游公司都是这么操作的，大家就是因为有这些项目，才会把线路报价压得很低，有的甚至是零团费负团费，不这样做，就必须要把报价提高，那样，顾客就不会选择你了，你就要完蛋。”
我说：“表面看起来，如果不随大流，是要吃苦头，但是，假如你认真分析一下其的得失，假如你要想做出自己的品牌和影响，就必须要独树一帜，短期内，你得到了现实的利益，但是，你失去的是顾客对你的信任，丢掉的是你的品牌，长期来说，毁掉的是公司的发展前景和未来……
“做生意，如果失去了诚信二字，将会一事无成……正因为大家现在都在这么干，所以，如果我们想发展起来，想做大做强，就必须要另辟蹊径，走具有我们自己特色的道路……互相压价，受损的只能是大家，内耗是自杀的捷径……为什么现在旅游行业效益普遍都不好，就是因为这种内耗造成的恶性循环，游客受骗的多了，宁可选择自助游，也不愿意跟着旅游团……最终，完蛋的是大家。”
海珠说：“那……你的意思是？”
“对现有的旅游线路全部重新优化，废除所有途收钱的项目，废除途所有的进店项目，按照顾客的爱好重新设计精品旅游线路，一次性报价，价格可能会比现在的高，但是，不要太高，可以把利润压低一点，宁可少赚。
“然后，就打我们的优势品牌，那就是不二次收费，不进任何店，利用各种宣传媒介做广告，比如登报纸、发传单、拉电视字幕、手机短信群发等形式……宣传的重点就是我们公司发出的所有团，我们公司所有的旅游线路，不管是经济团还是贵宾团，一律不二次收费，一律不进任何购物店……我相信，只要我们打出我们的品牌优势，即使价格高一些，一定会吸引到稳定的长期的客户……而且，这种客户群还会持续扩大。”
“哦……”海珠看着我，点点头，若有所思。
“现在旅游行业的这种作风，造成这样一种现象，那就是很多想痛痛快快享受真找不到合适的旅游团和旅游线路，也就是现在的旅游公司都没有能够提供这种产品，顾客买不到合适的产品……
“现在很多所谓的香港游，新马泰游，说白了就是购物游，就是让你购物，不停地进店，假如我们是顾客，被导游带着一个店又一个店的逛，本来是想出来看风景的，结果成了逛商店，逛寺庙，你说你心里烦不烦？
“旅游，是一种高消费行为，能出来旅游的顾客，都是有一定收入和消费理念的，其实很多并不在乎多花一点钱，但是，你得让人家买到优质的产品，现在的旅游产买不到好的，只能是将就差的，其实，他们心里还是希望能有好的产品出现……
“这种时候，我们的营销对象就应该对准这一批高端的消费群体，不要忽视轻视了顾客的消费能力和消费档次，这个群体是很庞大的……我们做旅游营销的基本思路应该是：人无我有，人有我优，人优我廉！只有这样，才能打出我们自己的品牌，打出我们自己的优势，才能让我们在这条路上越走越远，越飞越高……
“假如我们还是随着大家一起走原来的这条路，那么，永远只能是不死不活地如此经营着，永远也不能做大做强，我们永远只能是庞大的旅游公司默默无闻的一个，永无出头之日……甚至，会有颠覆的危险。”
海珠听完，低头沉思了半晌，然后抬头看着我，眼神动了下。
我看着海珠。
海珠突然冲我柔情一笑……手机请访问：
第466章 高瞻远瞩（）
第466章高瞻远瞩
然后海珠说：“哥，你的思路很正确，你说的很对……明天开始，我就按照你的思路，重新规划公司的经营策略，重新设计旅游线路。 ”
“还有导游这一块，现在的导游，基本都是靠带团挣全陪或者地接费用，然后就是靠进店和就餐来拿回扣，基本工资基本是零蛋或者三百五百，很低，如果我们要优化产品路线，自然会打击导游的积极性，会养不住导游。”我说：“那么，我们可以提高导游的基本工资，弥补他们这一块减少的收入。”
海珠点点头：”嗯……”
我继续说：“当然，这样做，短期内，因为增加导游收入，我们的投入要加大，因为旅游线路报价提高，客流量或许会滑落，但是，从长远看，这个代价是值得的，只要我们的名声出去了，很快，就会有大量的顾客找上门来……
“我们不是做一份工作，而是在做一份事业，既然是事业，目光就必须要长远……这不是冒险，这是一种投资，一种投入，这种投入，等于是我们给了顾客一片绿叶，而顾客会回报我们一个春天。”我又说。
“绿叶……春天。”海珠念叨着，忽然高兴地说：“哥，我正琢磨旅游公司更名的事情，干脆，我们就叫春天旅行社有限责任公司……春天旅游，你看好不好？”
我笑了：“嗯……春天旅游，不错！很好！”
“那就这么定了，我明天就去办更名手续。”海珠兴奋地说。
“呵呵，好！”
海珠顿了顿，看着我：“哥，你真有营销思路，思路真是超前。”
“这不是超前，这是做生意的基本原则，一切的原则都是基于诚信。”我说：“做旅游，竞争激烈，其实，其本质就是拼服务，即使国所有的旅行社都那么去搞二次收费搞进店进寺庙，我们也不，我们必须沿着诚信的原则走我们自己的路，即使我们不赚钱，即使我们少赚钱，但是心里安稳，对得住自己的良心，值得，何况，我坚信，我们绝对不会少赚钱的，只要我们坚持住诚信，以诚信对顾客，我们的路必定会越走越宽……到时候，我们数着手里的票子，会心安理得，会睡得很踏实。”
“嗯，我知道了，心里豁然开朗啊……呵呵……”海珠笑呵呵地看着我。
“时候不早了，洗洗睡吧。”我拍拍海珠的脑袋。
上床，我们做那事……
关键时刻，海珠突然说了一句：“哥，你说……秋桐和李顺，他们……做过了没有？”
天哪，我做梦也没有想到海珠此刻突然问出了这句话，我不知道她的脑瓜子怎么突然想到这里来了。
一听海珠问到这个，我心里突然一阵极端的崩溃感，身体接着就僵硬下来，浑身的热流瞬间消退地无影无踪，浑身无力地仰面躺下。
“哥，你怎么了？”海珠翻过身看着我。
“没……没怎么？好像，突然感到累了。”我说。
“是不是因为我刚才那句话？”海珠盯住我的眼睛。
我不敢看海珠的眼神，闭上眼：“你……你怎么突然冒出这句话来？”
“我……我也不�
