绝妙口才-第6章
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从这些故事来看，一个人是能够很轻易地克服恐惧、焦虑等心理障碍的。你看，这些人原先都是害怕说话的，可是现在他们都成功了。我们发现，这些人在学会当众说话的同时，也获得了信心，从而满怀激情、信心十足地面对发生的每一件事情，有效地把握住自己的现在，构造出自己的将来。
侦察听众兴趣，贩卖自家产品
一个人只要能够以面目一新的胜利感去迎接自己的生活中的难题和困扰。这样，即使困难重重，也能在这种生活中发现和找到很多情趣。一般来说，只要根据听众的兴趣来发表自己的见解，就能够有效地抓住听众，使自己尽早进入说话的角色，把自己的产品贩卖出去。
希望成为一名说话的高手，你必须明白，你应该发表听众喜欢的言论，而不是你自己喜欢的观点。许多人不能够成为谈话的好手，主要原因就是这些人只会说自己感兴趣的事情，而这些事情往往使听众感到无聊、乏味，这种东西一般都能够用“陈词滥调”四个字来加以概括。
如果你善于把这种过程倒转过来，引导他人谈论他们自己的兴趣、事业、成就等，你就能很快成为一个善于沟通的人。
罗索·康威尔是一个很有名的演说家，他有一个最著名的演讲，题目是《如何寻找自己》。据有关资料统计，就是这个题目，他讲过将近六千次。可能不少人马上会问，同一个题目讲这么多次，是不是早已背得滚瓜烂熟，字句、音调可能都不会变化了，就像放录音一样。
如果你这样想，那就大错特错了。康威尔博士之所以成为一代演讲大师，成为著名演说家，就是他明白一个最简单的道理：说话必须随机应变，因人而异。他认为，每一次演讲，都必须使听众感到是个别的、新鲜的东西，专门为这一次的听众而准备的。
他是如何在一场接一场的演讲中成功地维持着演讲者与听众之间活泼愉快的关系呢？
他这样介绍自己的经验：
要去任何一个地方演讲，我总是设法早一点儿到那，以便有时间去拜访邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师等等，然后就尽量抽出时间跟人们交谈，了解这些人、这个地方的历史与现状，探听他们所希望或能够发展的机会。经过这样一番工作，我才敢去对他们发表演讲。因为这样，我才能够说出他希望的话题，使用适合他们的题材，他们所喜欢的语言。这样我就能很快进入角色，听众也能够很快被感染，并且会很快融入其中。
可见，成功的沟通有赖于演讲者成为听众的一部分，并使听众成为其演讲的一部分。
《如何寻找自己》是一篇最受欢迎的演讲稿，卡耐基曾经企图寻找这份真正的演讲辞副本，可是一直都没有找到，其原因就是他的演讲每次都不是完全相同的。
康威尔是一个聪明绝顶的人，很善于洞察人性，思幽发微，为人谨慎勤奋，因此他不可能出现两次完全相同的演讲，这就是他使用相同的题材进行了将近六千场演讲而长期受到欢迎的真正原因。
从这个例子，你会得出这样的结论：无论是准备谈话或演讲，你的脑海里都必须有特定的听众，看菜吃饭，到什么山头唱什么歌，这对于与听众建立和谐而密切的关系是至关重要的。
在他的演讲中，你可以发现他经常在自己的演讲里插入许多当地的人或事。一个人之所以对某件事情发生兴趣，就是因为这些事情与他们有关系。听众感不感兴趣的一个主要因素，就是你谈论的问题与他们有没有关系。如果答案是肯定的，你就能与他们建立起良好的关系。
稳定一个或少数听众，不可能获得演讲的高效率，因此，怎么获得大多数或全部听众的注意，是能保证沟通的线路畅通无阻的关键问题。
艾力克·钟斯顿是一个善于演讲的人物，曾经担任过美国商会会长和电影协会会长。在他的演讲中，几乎每一场都使用了这种沟通的技巧。
下面是他在奥克拉荷马大学毕业典礼上的演讲：
……
对于危言耸听的贩子们来说，他们对奥克拉荷马人再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。这些人一向把奥克拉荷马州排除在书本之外，因为这些人认为，到奥克拉荷马州去做生意是永远绝望的冒险。
1930年以前，所有绝望的乌鸦都会不由自主地告诉其他的乌鸦说：“你最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。”
这些人把奥克拉荷马的将来固执地看成永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为这里永远不会再有东西开花，这里永远不会生产出有价值的东西。可是到了1940年，也就是只有10年的时间，奥克拉荷马成了麦浪起伏，清香四溢，遍地长满玉米的花园地带，成了人们举杯祝颂的对象。
这是为什么呢？
是靠信仰的结果，这是有计划地冒险的结果……
因此，观望自己的时代时，我们应该向往未来的远景，不能只看到眼前的处境。准备来奥克拉荷马州之前，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看1901年的春天奥克拉荷马州是怎样的。我想尝尝几十年这里生活的滋味。
在《奥克拉荷马日报》里我发现了什么？
我发现，那个时代的奥克拉荷马州人都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。
按照听众的兴趣来发表演讲，这便是一个最好的例子。艾力克·钟斯顿采用的冒险事例，就是来自听众的历史。听众很容易感觉到，他的演讲不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们而准备的。按照听众关切而感兴趣的问题发表演讲，听众就不会不去注意。这样，就必然很快进入演讲的角色。
在需要说话的时候，你可以先问问自己，你所举的例子，你所阐述的观点，能不能帮助听众解决一些他们比较关心的问题，能不能帮助他们实现自己的目标。经过这样一番思考，你再开始发表你的高见，这样你就必然会获得听众的青睐。
如果你是一个会计师，你的开场白这样说比较好：“我现在要告诉大家，你怎样才能省下50－100元的退税。”
如果你是一位律师，你就应该告诉听众，如何预立遗嘱才能取得最佳效果，如何撰写合同文本你才处于有利位置。
如果你是一位教师，你就要告诉你的学生，只要采用这种方法，你就能够花最少的时间和精力获得最大的效益……
如果这样，你就一定会获得很多专心致志的听众。你应该树立起这样的信心，在你个人的知识储备里，一定会有一些题目能够真正帮助你的听众获得极大的效益。
俗话说：“三个书生说书，三个屠户说猪，三个媳妇说夫”，这是很有道理的。如果对方是位母亲的话，你就谈谈她的孩子，你专注地聆听对方述说，你就会给她很多乐趣。这样，你就会被认为是一位很好的谈话对手，你就具有了绝妙口才的基础了。
绝妙口才不是说多少话，而是你的话产生了多大的作用。如果说话产生的效果很好，即使你的话说得很少，你也是一个说话的高手。
第三节 话都说好了，还有什么不能干
口才在交际中的作用是非常重要的。人类的交际场，正是口才的磨练地。口才不好，不懂交际，不善应酬，无论在学习中，还是在工作中，都会遇到一些困难。甚至有人会认为：这个人是不是个呆子？
在社会生活中，跟人交往是不可避免的。人们都会因此而互相衡量。你在衡量别人的同时，别人也在衡量你。不知道你是拿什么标准去衡量别人的，但是在这里可以告诉你别人衡量你的标准：当人们看见你的时候，在他们的脑海中立刻起了一种反应，他们开始注意你的一切了。你的一言一行、一举一动、一颦一笑所透露出来的信息，人家都会准确地捕捉到，当作是一种新奇的事情，人们就会因此而断定你是一个怎样的人。
口才是自然的通行证，勇气是表现自己的好技巧
口才是最自然的通行证。一个人的言谈随时都会成为别人判断你能力的主要依据。一个人只要开口就能够显示自己的修养程度、文化背景等方面的秘密。如果在一个经验丰富的人事干部面前，甚至连这个人的心态都会暴露无遗。
卡耐基经常给他的学员讲这样一则故事：
有一位英国人失业了，没钱过日子，就到费城去找工作。他走进费城大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求拜会吉彭斯。
吉彭斯看到这位眼光流露出自信的陌生人，心里还是满意的，可是这个英国人外表实在不能给他增光添彩，因为他的衣衫褴褛，衣袖下面差不多磨光了，一副寒酸相。
一半出于好奇，一半出于同情，吉彭斯接见他。吉彭斯本来只打算听对方说几秒钟就叫他走人，可是，就这几秒钟，改变了这个英国人的命运。几秒钟变成了几分钟，几分钟变成一个小时……
谈话在很好的气氛中进行。
这场谈话的结果，吉彭斯给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒打电话，邀请这位费城的大资本家作陪，与这位潦倒的陌生人共进午餐。之后，这个失业的英国人获得了一个很好的工作。
一个外表潦倒的男子怎么能在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其中奥妙就是他有很强的语言表达能力。这位男子毕业于英国牛津大学，到美国是为了从事一项商业任务，可是天有不测风云，商场竞争不幸失败，他因而被困美国，有国难投，有家难归，最后弄到了“腰无半文”、“举目无亲”的地步。可是他有很多人都没有的本领，英语说得既准确，又漂亮，凡是听他说话的人都可能会立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的脸孔，还可能认为他是一个“微服私访”的大人物。也就是说，他的口才就是他进入白领阶层的自然通行证。
从交际信息的角度来说，根据四个方面就能够评估一个人，这四个方面是：做什么，像什么，说什么，怎么说。
不少人走出学校之后，就以为“船到码头车到站”，糊里糊涂的，不明白继续学习，不知道努力增加自己的词汇，提高自己的语言表达能力。这种人如果能够学到一点新词汇，也不过是那些早已在街头或办公室经常使用过时的或意义虚幻的词句。使用这样的词语，可能给人很圆滑的感觉，可是缺乏鲜明的特点和突出的个性。
学习有效说话技巧，自信是基础。自信能给你安全，自信能给你勇气，自信能给你智慧。有了自信，你就能够争取到发言的机会。
理查德·狄勒说：“说话的态度，说话的次数，说话的气氛……都是工业机制系统中的生命血脉。”
在卡耐基演讲口才训练班里，人们津津乐道的是谈论这些人如何在日常生活中恰当运用卡耐基口才技巧而获得了出人意外的成功：推销员的销售业绩大增，经理的业务能力提高，主管扩大了自己的控制能力，学生的自信心增加……他们所获得的一切，最基本的秘诀就是这些人在作出选择或解决问题时能够比较熟练地运用已经学到�
