简单实用成功学:改变你一生的108个心理学法则-第6章

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方沉默了一会儿，说让我想想吧。第二天，客户发觉自己也想不出比这更好的创意，于是欣然接受原先的封面设计。
在与陌生人交往时，我们会因为隔阂与警戒，不可避免地与对方发生冲突。当矛盾发生时，不妨站在对方的角度来看待事情，体谅对方，善解人意，就可以缓解双方紧张的关系。设身处地为对方着想，让别人感受到你诚挚的关心，往往能够迅速消除隔阂与对抗，化干戈为玉帛。



☆、自己人效应：建立相似性，加固可信度

“自己人效应”与社会心理学中的喜欢机制是一脉相承的。所谓的“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。自己人效应是指人们习惯对“自己人”所说的话会更加信赖，更容易接受。也就是说，人们习惯上会对那些与自己某方面有着相似的人，产生亲近感、信赖感，基于这样的心理认知，要想让他人喜欢自己，首先要在某方面让他人感到你和他有着相同的东西，是自己人。
自己人效应在人际交往中是普遍存在的，社会心理学家纽卡姆在1961年曾在一项实验中证实，彼此间的态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力也会越大。
自己人效应告诉人们，生活中要真诚地对别人发生兴趣，从对方的立场、观点考虑问题，并给人以可信度。在人与人相处的过程中，还要树立平等的观念和态度，因为你要想让对方完完全全信任你，首先就要和对方缩短心理距离，与之平等相处，不要摆出居高临下的态度，更要具有吸引人的魅力。在通常情况下，当一个人的才华、能力得到他人赏识的情况下，人们会越来越喜爱这个人，愿意把你作为“自己人”而与你接近。
1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，沿路宣传演讲。道格拉斯得意洋洋地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景，一点也不惧怕，他登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表这样的竞选演说：
“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝；此外，还租有一个办公室，室内有办公桌一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
正是这一句“唯一依靠的就是你们”深深地打动了选民。他们对林肯产生了“自己人”的感觉，从而对他大力支持。后来，林肯在选举中胜出，顺利当上美国总统。
“自己人效应”是如何产生的，它又具有哪些特质呢？一般而言，这个效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性的特征。空间距离较近的双方，接触的机会较多，容易互生好感，彼此引为“自己人”；与自己的性格相似、有共同语言、爱好相同的人较容易成为“自己人”；双方的需要、期望可以构成互补关系的双方也可能发生“自己人效应”；包容大度的人容易被别人接纳为“自己人”。
我们若要在人际交往中制造“自己人效应”，成为广受欢迎的人，则需要做到以下三点：首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”；其次，努力使对方处于平等的地位；再次，培养良好的个性品质。具有开朗、坦率、大度等良好个性品质的人，受欢迎的程度较高；反之，有傲慢、忌妒、斤斤计较等不良个性品质的人，不易受到大众的欢迎。
在生活中，很多人已经不知不觉地利用了“自己人效应”，迅速拉近双方的关系。当我们有求于别人，通常会先跟他“套近乎”，询问一些个人经历，有时会惊奇地发现彼此竟有很多相似的爱好。接下来，再说出自己的所求之事，对方便容易欣然应允了。
总之，与人相处的过程中，要想取得对方的信赖，就要先和对方缩短心理距离，这样能提高你的人际影响力。



☆、南风法则：与人打交道，须以情动人

“南风法则”源于法国作家拉·封丹写过的一则寓言。北风和南风打赌，看谁能把行人的大衣脱掉。北风力量强劲，可是刮得越猛烈，体感越冷，行人们自然也就把大衣裹得更紧；南风则徐徐而吹，轻柔温暖，行人们越走越热，最终自觉解开纽扣，并把大衣脱下。南风之所以能够达到目的，就是因为它自觉顺应了行人的内在需要，将人的行为变为自觉。
这种以启发自我反省，同时满足他人需要而产生的心理反应，被称为“南风效应”，也被叫做“温暖法则”。
“南风法则”告诉我们，在与人打交道或者办事情的时候，用好的态度、温和的方式比用高傲相持的生硬方式更容易提高办事的效率。在与人相处时，用友善体贴的方式会比强悍冷漠的方法更易俘获他人的心。
被人誉为“黑珍珠”的球王贝利，是人类足球史上享有盛名的天才。在他很小的时候就表现出了足球的天赋，并且取得了惊人的成绩。
在贝利小时候，有一次，小贝利参加了一场激烈的足球赛。赛后，伙伴们都累得腰酸腿痛，有几位小球员点上了香烟，说是能够解除疲劳。小贝利见状，也要了一支。他忘我地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里吐出来，觉得自己很潇洒、很时尚。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲看到了。
晚上，贝利的父亲坐在椅子上询问他：“你今天抽烟了？”
“抽了。”小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。
但是，父亲并没有这么做。他从椅子上站了起来，在屋子里来回走了好半天，这才开口说话：“孩子，你踢球有几分天赋，如果你好好坚持下去，将来或许会有点儿出息。但是，你应该明白做一名足球运动员的前提是有良好的身体素族，可今天你抽烟了。也许你会说，我只是第一次，我只抽了一根，以后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想，仅仅一根，不会有什么大碍的。但天长日久，你会渐渐上瘾，你的身体就会变差，而你最喜欢的足球可能会因此渐渐地离你远去。”
说到这里，父亲问贝利：“你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己做出选择吧。”说着，父亲从口袋里掏出了一沓钞票，递给贝利，并说道：“如果不愿意做个有出息的运动员，执意要抽的话，这些钱就给你买烟用吧！”说完，父亲走了出去。
小贝利望着父亲远去的背影，仔细回味着父亲那动情入理的话语，不由得伤心地哭了起来。过了一会儿，他止住哭，拿起钞票，来到了父亲的面前。
“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员。”从此，贝利训练更加刻苦，终于成为一代球王。
从贝利的这则故事中，我们看到了，人与人之间入情入理的沟通要比大发雷霆的训斥管用得多。情感，是进入别人内心，拉近双方距离的最有利武器。因此，凡是有沟通的地方就有情感发挥的余地。只要懂得这个道理，情感就会在你人际沟通中助你一臂之力，让你轻易地征服对方。
孟子曰：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”的确，如果你能够时时刻刻对别人表示出关心和爱护，或者用柔声细语的方式劝阻对方做某件事情，那么对方往往会更加积极地为你做事，这种以柔克刚的方式多半能够给你带来意想不到的收获。
用情感动对方，用心温暖对方，这无疑是人们获得他人认可的最佳方式，正如中国有句谚语：“宁可做蚀，不可做绝。”生活中，有时那些看似吃亏的事情，在感情面前，则会变得非常有利的事情。那些成功人士，在这一点上无疑是个专家，也正是这一点让他们更进一步地登上成功的领奖台。
通过南风法则，人们进一步地体会到“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”的真正意义，也告诉人们在与他人的接触过程中，应该多用关心、爱护、尊重、赞美等积极情绪感动对方，让对方感到你是从内心深处关心他，这能将彼此的感情拉得更近、更亲，也更易得到他人同样的关心和爱护。



☆、刺猬效应：距离产生美

“刺猬效应”又称为“距离法则”，强调人际交往中的心理角力。它来自于冬天刺猬相互靠近取暖的实验，后被人们总结为：在人际交往中，人与人之间的相处，要保持适度的距离，这样才能保持人与人之间的和谐相处，才能使自己成为受欢迎的人。
“刺猬效应”最初源于西方生物学家一个研究动物习性的实验。生物学家们为了研究刺猬的生活习性，在冬天里把十几只刺猬放到寒风凛冽的户外空地上。由于天气寒冷，空地上又没有避风防寒的遮挡物，使得这些刺猬被冻得浑身发抖。生存的本能让它们不得不相互靠在一起，但又因对方身上的长刺而被迫分开。就这样经过一次又一次的靠近和一次又一次的分开后，刺猬们终于找到了一个既可以相互取暖又不会被彼此刺伤的合适距离。
“刺猬效应”告诉我们，在人际关系中，人与人之间的相处距离不能太远也不能太近，太远了关系会显得生疏，太近了势必会出现摩擦、厌烦情绪，唯有保持适度的距离，才能使双方的关系处在一个和谐、融洽的氛围中。
法国总统戴高乐曾有句名言：“保持一定的距离！”他运用这样的座右铭，保持着他与顾问、智囊团和参谋们的关系。而正是这样的座右铭，使得他的思维和决断具有新鲜感和充满朝气，也正因为如此他可以杜绝他周围的人利用总统和政府的名义营私舞弊。
生活中，人们时常提倡与人相处要走近点，这样才能搞好关系，但走近点并不等于彼此的心灵一定走近了；绝大部分时候，距离越近，彼此越容易出现摩擦，越是天天浸泡在一起，越容易厌倦对方。也有人说“距离产生美”，但这里的距离产生美，是在一定的情形下，是与时间距离和空间距离相照应的。时间能够冲淡一切，空间也能够腐蚀一切，唯有保持适度距离才是最合适的。
保持适当距离不仅存在于人与人之间，世间万物都是如此。例如冰天雪地的山上，如果积雪太少，积雪会渐渐地融化；如果积雪堆积太久、太多，又会发生雪崩。河里面的河水，如果河水太少不流动，便会干涸；如果涨得太快、太高，又会泛滥。一句箴言，如果人人都不知道，那么它就不会被称作经典；如果被人们用得太多、太频繁，又会成为一句俗语。
刺猬效应告诉人们，在与人相处的过程中，不仅要学会拉近关系、套近乎，还要学会给对方留有空间，要将彼此的关系控制在一个相互容纳并相互吸引的范围内。
从生活经验中人们总结出，彼此间的空间距离近了，不代表心理距离近了，彼此间的不联系也不代表不惦记对方。所以，无论面对你的亲人，还是面对你的朋友，无论是面对你的上司，还是面对你的下属，无论是面对你周遭的陌生人，还是早已相识的熟人，都要控制好身体距离与心理距离的关系，这样才更易保持那份美好。
那么究竟人与人之间需要什么样的距离呢？具体地说是与同事、朋友、领导、下属之间经常保持联系，同时又保持距离！
美国人类学家爱德华·霍尔