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第9章

人性的弱点-第9章

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的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。」 
他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。 
他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。 
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解:「先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。」 
研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人! 
这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一 
次盛宴一样。 
一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:「那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的,和他所需要的连结起来?」 
他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个「很坏」的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。 
那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那「很坏」的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。 
这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这「很坏」的大孩子的鼻子?! 
如果他父亲有这样的告诉他,只要吃母亲要他吃的束西,他就会快快长大,将来可以把这个「很坏」的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其它食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的「暴徒」。 
当那问题解决后,又有另外一个问题,困扰了这位父亲……这小男孩有「遗尿」湿床的坏习惯。 
小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:「你看,强尼,昨夜你又干了些什么?」 
强尼总是这样回答:「不,没有,我没有湿床,那是妳湿的。」 
家里父母亲打他,骂他,羞他他母亲无数次的告诉他,要他别那样,可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问:「如何让强尼这孩子,改过、遗尿。湿床的坏习惯?」 
强尼他所要的是什么?第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰,使她每夜不能舒服的入睡,所以强尼如果改去他那种坏习惯,她乐意替他买套睡衣。第二,他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。 
母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:这位小绅士要买些东西!」 
女售货员使他感到自重的问:「年轻人,你要买些什么?」 
强尼提起脚跟,站高了些,说:「我要替我自己买张床。」 
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时;强尼母亲向女售货员又使了个眼色,女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。 
床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声的叫着说:「爹地,爹地,快上楼来看,我自己买的床!」 
父亲看到那张床,想到司华伯所说过的话,就对这小男孩点头赞许。 

他问儿子:「强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?」 
「噢,不,不,」强尼连连摇头说:「我不会再弄湿这张床的。」由于他自尊心的关系,这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不「遗尿」弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣,就像个小「大人」一样,他要做个「大人」,他做到了。 
另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂,请求,或是哄骗,都无法收到效果。 
这小女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐——眼前的情形,正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时,父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来,就说:「嗨,爹地,你看——我在做早餐呢!」 
就在那天早晨,小女孩没有任何人的哄骗、诱劝,乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣,满足了她的自重感。做早餐的时候,她找到表现自己的机会。 
威立姆.温德,有一次说过:「表现自己,那是人性最主要的需要。」可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢? 

引起别人的渴望。

● 提要

不要批评,责怪或抱怨。
献出你真实,诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。


如何从这本书里获得最大效益

(一)如果你要从这本书里,获得到最大的益处,有一个必需具备的条件,一个比任何定例,或技术,都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然,你再是如何研究,也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智,你可以不用去看那些从书中受益最多的建议,就能获得到奇迹。 
这种奇妙的条件是什么?那是一种深入、前驱的学习欲望,一个增加你应付他人能力的强烈决心。 
你如何触发这样一个冲动呢?经常提醒你自己,让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如,将使你接触到多采多姿的环境;在经济酬劳上,又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说:「我所以受人欢迎,我所获得的快乐,和我酬劳收入的增加,那是由于我知道了应付他人的技巧。」 
(二) 把每一章迅速的阅读过,得到一个概念,你或许想接着就看下一章,可是,我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读,那么你把这一章详细研读,这才是省时间和最有效果的办法。 
(三)当你阅读的时候,不妨稍微的停一下,思索你读到的是些什么?你这样问自己——在何 
时何地,你如何运用书中的每一项建议。 
(四)阅读这本书时,手里拿一只红墨水钢笔,或是红色原子笔遇到一项你认为能运用的建议时,就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议,那么就在那些句子旁边,划出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上,有着像这样的划线和符号后,不但使你有更多的趣味,也可迅速有效的温习,同时使你蒙受到更大的益处。 
(五)我认识一个人,他在一家极具规模的保险公司,担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单,他每月、每年,都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么?因为经验告诉了他,那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。 
有一次,我几乎花费了两年的时间,写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读,才能把书稿内容很清楚的记了下来。 
所以,你如果要从这本书里,获得真实持久的益处,不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后,每月应该抽出若干的时间加以温习,同时要放在你书桌上,不时的翻看。别忘记,只有恒久的,深切的温习,才能使这些原则的运用成为习惯。 
(六)萧伯纳曾这样说过:「如果你教一个人某件事,他永远不去学了。」萧氏所讲是对的 
学习是一种自动的过程。 
所以,你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如,那就应在遇到有这样的机会时,就运用这些原则。如果你不这样做,很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识,才会深深的留在脑海。 
你或许会感觉到,随时随地找出这些原则加以实施,是桩困难的事。是的,我也有这样的感觉,因为我写这本书的时候,要实施我所建议的主张,尚觉困难。 
我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时,批评、斥责,要比了解对方的观点容易得多。也就是说,找出别人的错处,要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的,比谈论对方所需要的,也显得自然得多。所以你读这本书的时候,有一点你别忘了,你不只是要获得书中的知识,同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式,那是需要时间,持久力,和每天实施的。 
所以你要常阅读这本书,把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候,如果你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思…….如何满足一个气愤的顾客!这都是些常会遇到的事,当你翻开这本书,试着去做其中的某项提议,说不走就会有奇迹般的发现。 
(七)这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女,或是同事,找出你违反某一项原则时,你不妨付出一角,或是一元给他们,作为对自己处罚的罚款。 
(八)华尔街一家极具声誉的银行,面一位经理,有一次在我讲习班的演讲中,说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理,只受过很短的正式学校教育,可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就,得力于他自己所构思出来的方法,下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形: 
这些年来,我有一本约会的记录簿,记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期 
六订约会;原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间,作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后,我自己独处一间房里,翻看我的约会记录簿,回忆这一个星期来,所经过的会谈、讨论,和各项集会,我问自己: 
『那回,我做错了些什么..』 
『如何做才是对的——我如何做才能改进自己?』 
『从那次经验中,我得到了些什么教训?』 
我发觉每周这样的反省,会使自己感到很不愉快,可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后,这些错误渐渐减少,终于不再发生了。现在,经过这样的自我反省后,有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续,对于我来讲,比我所尝试的其它任何方法,都更为有益。 
这种方法,已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时,受到极大的益处。」 
为什么不用跟这位银行经理类似的方法,检讨你对这本书里的原则的实行程度?如果你这样做,会获得两种结果: 
第一、你会发觉自己在从事一项有趣,而又宝贵的教育课程。 
第二、你会发现你应付人的能力,在逐渐的伸展和成长。 
(九) 不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果,记入这本记事簿中,要写得很清楚,把日期、效果,和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿,可以激励你更加的努力……这些记录,是项有趣又有意义的工作。 

为了使你从这本书中,获

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