谈判力-第6章

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列也拒不接受回到1967年以前的状态。

考虑双方的利益而不是立场，使谈判有了转机。以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权，西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后，埃及才完全获得国家主权，当然不会轻易向任何外国征服者割让领土。

埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议，让埃及拥有西奈半岛的全部主权，同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬，但埃及坦克则不得靠近以色列。

调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效有两个原因：首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场。比如，以色列为了满足其安全利益的需要，宣布将保留西奈半岛的部分领土。如果你能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益，又能满足对方利益的新立场。在西奈半岛问题上，非军事化就是这样一个新立场。

其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。

对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。我们通常会这样认为：对方的立场与我们的背道而驰，他们的利益也一定与我们的格格不入。如果我们的利益是要保护自己，那对方一定想攻击我们。如果我们希望房租尽可能便宜，对方一定会使劲把房租往高里抬。其实在大多数谈判中，只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。

比如，我们看一下房客和他寻找的房东之间的共同利益：

1。　双方都需要稳定。房东需要稳定的房客，房客需要一个永久住址。

2。　双方都希望房屋得到很好的维护。房客要住在这里，房东希望使房屋增值并提高这栋楼的名声。

第15节：着眼于利益，而不是立场（2）

3。　双方都希望建立良好的关系。房东希望房客按期付房租，房客希望房东有求必应，对房子作必要的修护。

有时双方的利益并不是互相冲突，而只是不同。比如：

1。　房客对涂料过敏，所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿花钱粉刷所有的房间。

2。　为了保险起见，房东要求房客预付第一个月的房租作为定金，第二天交讫。房客对房间很满意，因此他并不在意何时付这笔钱。

在权衡上述共同和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的分歧似乎就容易解决多了。共同的利益会促使双方签一份长期租约，共同承担改善住房条件的费用，相互提供方便，为建立良好的关系而努力。而解决利益分歧的办法也许是：第二天交付定金，如果房客花钱买涂料，房东负责粉刷。剩下的就是具体的房租问题了，相信房屋租赁市场会定一个公平合理的价格。

有时，正是因为存在不同的利益，达成协议才成为可能。你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感兴趣，相比之下，他对于50美元的兴趣高于对鞋的兴趣，而你的情况则相反，50美元和鞋比较起来，你更喜欢鞋。买卖就这样做成了。共同利益和不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。

如何确定利益？

注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢？立场可能是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要，那么怎样才能理解谈判中所涉及的方方面面的利益呢？

问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。比如，为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问，那么你要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。“琼斯先生，出于什么考虑你最多只愿意租三年？”

问“为什么不”，考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是，确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？如果你想改变对方的主意，首先就要了解他们现在的想法。

看看下面这个例子。1980年，美国和伊朗就释放被伊朗激进学生在德黑兰绑架的52名美国外交官和使馆人员一事展开谈判。尽管当时解决这一争端存在着众多重大障碍，但只要看一看某位学生领袖面临的选择，问题就清楚了。美国的要求很明确：“释放所有人质。”而1980年，每位学生领袖面临的选择不外乎是：

1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择

面对的问题：“是否应立即释放美国人质？”

如果我说是如果我说不

我出卖了革命。我坚持了革命。

别人会批评我是亲美派。

我会因为捍卫了伊斯兰教而受到赞扬。

其他人可能不赞同我的意见；如果他们赞同，我们释放了人质，那么：我们可能会团结在一起。

我们可以在电视上出尽风头，向全世界表达我们的不满。

伊朗显得软弱可欺。伊朗显得强硬。

我们向美国屈服了。我们顶住了美国的压力。

我们什么也得不到（没有国王，没有钱）。我们不会一无所获（至少可以收回我们的钱）。

我们不清楚美国会采取什么行动。人质在手，可以保护我们不受美国干涉。

但是：但是：

这样也许会结束经济制裁。经济制裁无疑会继续。

我们与其他国家，特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。我们与其他国家，尤其是欧洲国家的关系会恶化。

通货膨胀等经济问题会继续。

美国也许会采取军事行动。

然而：

第16节：着眼于利益，而不是立场（3）

美国也许会在给我们钱、不干涉我国事务以及停止经济制裁等方面向我们作出进一步承诺。

我们可以推迟释放人质。

如果一位有代表性的学生领袖的确作出与此相近的选择，我们就不难理解为什么这些激进派学生会长时间扣押人质了。绑架行为本身让人愤怒，而且非法，但人质一旦被扣押下来，学生们要等待有利的时机，扣押人质事件就一天天地拖了下去。

在考虑对方目前面临的选择时，我们首先要问自己的是：“我希望影响谁的决定？”其次，考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定。如果你连你自己都不清楚他们认为你希望他们作出什么决定，那他们也不会知道。单凭这一点就可以说明对方为什么没有作出你所希望的决定了。

接下来，从对方角度分析同意或拒绝你希望他们作出的决定的后果。你会发现，按下面的方法列一张表是非常有用的：

对我个人利益的影响

◎　我会失去还是获得政治支持？

◎　同事们会批评还是称赞我？

对集体利益的影响

◎　短期后果是什么？长期后果是什么？

◎　会产生什么经济（政治、法律、心理、军事等）后果？

◎　对外部支持者以及舆论的影响如何？

◎　开这个先例是好还是不好？

◎　这个决定是否会阻碍其他更有利的事情？

◎　这一做法是否符合我们的原则？这么做“对”吗？

◎　我能推迟这个决定吗？

在整个过程中，力求完全准确是错误的。你很难碰到有哪位决策者写下得失利弊，进行权衡。毕竟你是在试着理解一个非常人性化的选择，而不是做一道数学计算题。

要认识到双方都有多重利益。在几乎所有的谈判中，每一方都有多种利益，而不只是一种。比如，你在租房的时候，也许你既想获得一份对自己有利的租约，又想要不费力气尽快达成协议，还想和房东保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的租约，而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益，也有双方共同的利益。

把谈判理解为两个人及双边事务是具有启发性的，但你不能因此忽略其他人、其他谈判方或是其他影响的存在。在一次棒球队员要求加薪的谈判中，总经理坚持认为，尽管其他球队支付给相同水平的球员至少得50万美元，这个数目还是太高了。事实上，总经理本人也认为自己的立场站不住脚，但俱乐部老板严格指示他绝不能松口，也不能解释原因，因为他们不想让公众知道他们资金上有困难。

每一位谈判手都要对某些人负责，这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子，这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。

最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求。如果你能照顾到这些基本需求，你就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括：

◎　安全感。

◎　经济利益。

◎　归属感。

◎　获得他人认同。

◎　能主宰自己的生活。

尽管这些需求是最根本的，但它们经常被忽略。在许多谈判中，我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。但即使是有关钱的谈判，比如确定离婚协议中的赡养费，往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢？当然，她对自己的经济状况非常关心，但有没有其他原因呢？她也许是为了获得心理上的安全感，也许是想获得别人的认同：觉得自己受到了平等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费，也许她并不需要那么多钱，但只有通过其他方式满足妻子的安全感和获得认可的需求之后，她才有可能降低赡养费的标准。

对个人是这样，对集体、国家也是如此。只要一方认为自己的基本需求得不到满足，谈判就不会取得进展。比如，美国希望通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买天然气。美国能源部长错误地认为这是一场关于钱的谈判，于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于提高价格的协议。由于当时墨西哥没有其他可能的买主，所以美国能源部长认为对方会降低报价。但墨西哥人不仅希望天然气能卖个好价钱，他们更希望得到尊重和平等相待。美国的行为似乎是对墨西哥的又一次要挟，令墨西哥人非常生气。结果，墨西哥政府不但不卖天然气，而且开始把天然气烧掉。从政治角度而言，任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。

第17节：着眼于利益，而不是立场（4）

再举一个例子。在北爱尔兰未来地位的谈判中，新教领导人忽视了天主教徒归属感和认同感的需求，以及被对方接纳与平等相待的愿望。同样，天主教领导人也经常轻视新教徒对安全感的渴望，把新教徒的担心视为“他们自己的问题”，而不是一项值得关注的合理需求，这使谈判陷入了僵局。

列一张