"老滑头"处世-第30章

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信，喜不自胜。内附联名贺卡，蓝底金字，庄重雅致。特别是钱
老签名的明信片，三字会写，神旺气足，独具风采。天性率真
如此！钱老并不像传言所述那么古怪。
既得陇，又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋
之情，杨绛其母校因“首编“未见钱老条目愤有烦言，愤而拒购
《辞典》，再述地方史籍龙套频频出场，主角不亮相，戏唱不成
之态势，等等。希望他们惠赐一手资料。不久又得复函“：来函
敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料，一概敬谢，偶有
关于我们的条目，都出于他们自编。以便为你破例。”好事多
磨，果然吃了闭门羹。
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设身处地想想，若来者不拒，频繁应酬，对其将是灾难。
老人自有他们厘定的处世原则，一以贯之。倘倚轻倚重，必然
造成精神上的两难折磨。故乡情虽深，也未可贸然破“法”。初
看山重水复疑无路，细思既然全般供给材料不成，何妨另辟蹊
径。“自编”草稿，呈其复核，不是同样可以完成组稿任务吗。
柳暗花明又一村。于是将有关钱老的传记材料，写成小传，另
附若干疑题，一并发函请教。在忐忑不安中接读复函：“遵命
将来稿删补一下，奉还。”对小传中的名号大都删除，批曰：
“　不　合　体　例。”又　订　正　了　兰　田（　蓝　田　）之　批　误　。大　喜　过　望！至　此
组稿任务完事大吉。同仁无不额手相庆。对钱老先生抱“不怒
而威”之成见，然“即之也温”，年过有期，犹不失赤子之心，何
乖僻之有！
由上述事例可见，对于令人敬畏的对方，最好先提出请求
之前，兜个圈子，提及他的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像
很了解我”而加深他的印象。
另有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对
付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说
“是，是”或者“可能是这样的”无法开口说明要求他写稿的
事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天
就结束这次拜访。
突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文
章，于是就对作家说“：先生，听说你有篇作品被译成英文在美
国出版了，是吗　？”作家猛然倾身过来说道“：是的。“
你
那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？““我
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也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻
松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改
变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他
写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能
随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那
位编辑一样，在心理上占优势。
一般人要和名人或有头衔的人见面时，都会产生胆怯的
心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的
事，如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有关系，
首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了
解。我们可以说“：听说你最近戒烟了，是否真的　？“
在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，可以打
开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。
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以退让开始，以胜利告终
这则计谋可使你得遂心愿。即使事关上天堂这等要事，
基督教的导师们也力荐这条神赐的锦囊妙计。这种掩饰极为
重要，因为你可用它掌握他人的意志。你先表现得以他的利
益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。做事切忌本末
倒置、慌张混乱，涉及风险之事尤其如此。对张口就说“不“的
人要小心才是。上上之策是掩盖自己的意图，不使他们感到
说“是”有什么困难，特别是当你已察觉到他们的抵制时更是
如此。这则箴言可与那些有关隐藏意图的箴言相提并论，并
需要同样精妙、细微的技巧。
以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一
条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自
己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一
步，尤能取得绝佳效果。
成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对
方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。
尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作
的最有力的法宝。入们常常不会正确使用这一法宝，是因为
他们常常忘记了，如果我们过份强调自己的需要，那别人对此
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即便本来是有兴趣的，也会改变态度。
要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一
个人做任何事情，惟一的方法就是使他自己情愿。同时，还必
须记得，入的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只
要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你
就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去
适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服
别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，
以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图
使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点
破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要
以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自
觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你
认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发
觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，
又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了
所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却遇到了
麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有
文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专
爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老
板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所
以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的
脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文给给
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的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地
回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘
密。”赫斯特表示同意，于是赫蒙对赫斯特小声说“：其实我在
德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地
混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说“：好，那明天你
就来上班吧。”就这样，赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻
易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做
到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说，他贬低
的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评价，就
是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一
分一毫，反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一
毫　。
美国著名政治家帕金斯岁那年就任芝加哥大学校长，
有人怀疑他那么年轻是不是能胜任大学校长的职位，他知道
后只说了一句“：一个岁的人所知道的是那么少，需要依赖
他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，
使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的
情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自
己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自
吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道
理　。
让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先
做出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。
美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯顿，这
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是个闲差，可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常
在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话，这样做的结果非但
没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。
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欲求一尺，先要一寸
人们在跨过门槛，登上台阶时，应该高抬腿，低落步。这
种近于本能的习惯，应用在社交中却是一个很巧妙的退让方
法。具体来说是用大要求来制造退让的假像，从而达到作较
小的要求。
首先提出一个很大的要求，如果对方没有同意，再提出较
小的要求，因为没有同意别人较大的要求和没能帮上大忙而
深感内疚，也为了减轻这种内疚感，他们就会同意这个较小的
要求，用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比，人
们同意的可能性会大大提高。
在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的
孩子每天回家只看一小时电视，你不妨说只允许他看半小时，
他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会再闹了，
因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标
价多一两倍，这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一
来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏钱来买。这种做
法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此。不管你真的
让步与否，你得让他感到你已经让了很大的步。
这个道理反过来用，也可以成为“欲求一尺，先要一寸”的
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退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助，不妨采用“登门
槛”技术，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶而上，要求他帮
助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登
门槛”技术作了一番实际的调查研究：他们先挨家挨户找主妇
在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名，几乎所有的主妇都答
应了这项不费多少心力的要求。几天后，他们又要求这些主
妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书
“　谨　慎　驾　驶　”。结　果　有
以上的主妇同意了，而另一组被直
接要求立牌的主妇中，只有极少的人接受了这一主意。
前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是：同意提
供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己
是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉
相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一
寸”之后，他会养成对你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很
难觉察。
如果最终达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸
也可以”的态度，及时调整我们的期望值，适当让步，让事情向
好的一面转化。
当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种
种原因，往往产生抵触心理，因而全盘否定你的意见。而退让
的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，使对方感觉
尊重他的意见，虚荣心得到满足，从而达到说