职场俏佳人-第50章
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“我们团队这么多号销售个个是能说会道的随便放一个上去不都能说得很好吗？”乔飞翔不满地问。
“可我们团队没TopsaLes啊。”罗动突然心里怨怒不知道因为什么原因中国区在今年走了不少销售仅有的三个TopsaLes也走了现在要他派个人出来撑场面的确特别困难。
他无奈地教育乔飞翔：“中国不都讲究以数字服人吗？如果随便派个销售上去面对台下几十号TopsaLes怎么会不被netge是个顶头疼的问题。”
“你派不出人也不能推给我啊。”乔飞翔挣扎道。
他突然想到竹子这个刚来一年多的销售做了五个单两个两百万美金）说起话来一套套本来不听话的下属也都服服帖帖加上她的年龄和性别如果在大会上上台演讲必然会引起轰动。于是他向罗动推荐竹子。
罗动的年龄同乔飞翔差不多却比乔飞翔稳重得多他立刻就问：“她才来一年行不行？”
乔飞翔悻悻然：“你让我推荐却又不相信我？这竹子确实是最适合的人选。”
罗动对这个老乡还是挺倚重的听乔飞翔坚持便相信了他的安排。
乔飞翔于是找竹子宣布了这个决定后者正在留恋曼谷街上的一种炸鸡那种炸鸡吃起来咸咸的很让人上瘾竹子一连吃了三块都猜不透是什么让炸鸡这么好吃。她估计是抹在鸡身上的酱料起了作用便兴致勃勃向老板娘打听但或许是关系没做到位或者是语言不通打听了半天都没结果尔后她很快得到了需要自己在大会上演讲的坏消息。
竹子认为这个决定可要了她的命她来泰国完全带着玩乐的心态根本就没准备演讲的状态偏偏乔飞翔对她宣布完这个决定后还给竹子竖了拇指说：“竹子你的销售能力很出色管理团队又有一套正常挥别紧张一定没问题。”
竹子哭笑不得问乔飞翔：“老板这是你的主意还是罗动的想法。“罗动的想法。”乔飞翔压低声音故作神秘说“据传他很看好你的。”
“光看好有用吗？”竹子用中文抱怨了句算是接受了乔飞翔的任务指派。
乔飞翔对竹子说起演讲的事情是在早上第二天上午就要做演讲他预计竹子是第一次做大型演讲一定会在事前找他做ReVIe。可等到晚上九点多竹子悄无声息地躲在屋里没出来乔飞翔反倒急了他只能不绅士地敲竹子的门问竹子能不能聊聊。竹子说等等。
一刻钟后竹子给乔飞翔的房间打电话：
“Boss你可以过来了。”
乔飞翔进房间见竹子的头披散开来刚洗澡完毕的样子竹子的皮肤白无论是手臂还是脖子上露出的一大块脸上涂了点润泽的膏油有点白里透红。乔飞翔从没在非正式场合见过竹子的样子每次见她都是派风风火火的样子不由感兴趣得仔细端详了竹子阵他知道竹子其实总在工地上跑但又见她保养得这么好觉得很神奇。
“magInetbsp；竹子微微翘嘴得意地笑了她把手里的纸片sho给乔飞翔看乔飞翔见上面写着中文字以他的中文水平刚好能理解那几个字是：“关系公关无处不在。”
“这就是你的演讲题目？”乔飞翔担心地问“做销售的就是靠关系你用这个题目讲会不会太浅显了又是不是会让别的销售以为是班门弄斧。”
竹子边佩服乔飞翔居然知道班门弄斧这个成语边扬扬头解释说：“一定不会我的演讲内容和题目配合是名副其实的无处不在是我自己的销售经验总结保证台下的听众没话说。”
乔飞翔不信：“那你给我讲讲究竟什么叫关系公关无处不在？”
………【第五部分 第一百四十五章 我的理想是去卖保险】………
关系公关为何无处不在竹子的解释是这样的。
整个销售过程中有七项因素会影响到最后的销售结果这七项因素分别是：内部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。
比如内部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动财务部也许会拒绝批给销售预算这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案这是销售支持出了问题。销售要解决内部流程上的问题得与公司内部搞好关系。
又比如供货和售后因素其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。
还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。
其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件那么我们不得不给出个更优厚的或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有sTRongesTaTTanetbsp；竹子接着又列了几个最netg（关系）。
一是同业主的关系因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌一些项目也只是由业主决定没有公开招标。
二是同招标委员会的关系招标委员会的花样太多他们评标的方法也太过五花八门稍不留神就会着了道比如竹子曾经碰过的一个项目开始是议标、那是小孩子过家家接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十临到评标时又做了更改建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。
三是要注意做高端的关系这在行业龙头上有效果比如钢厂多安排客户培训和访问能保持良好关系但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是也许你甚至不懂任何产品知识但你卖了四百万五百万。
除此之外得要清楚决策者是谁对元器件来说总工程师和项目经理是关键对成套设备来说公司副总和项目总经理是关键。
现在的市场上由于业主对行业和公司的了解越来越深入设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上才需要着重跟进设计院和专家。
竹子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”
乔飞翔点点头有点担心道：“对在场很多TopsaLes我担心你的speenetbsp；“其实我们都知道销售的技巧五花八门不同销售也有各自一套心得要让别的销售接受你的想法不太可能说些宽泛的内容反而好。况且重要的不是说什么而是怎么说不是吗？”
竹子摆出很早很早前学到的pResenTaTIonskILL中的内容对乔飞翔说：“在成功的演讲中肢体语言占百分之七十声音占百分之二十二内容只占百分之吧。相信我geoRge。”
乔飞翔离开前竹子对他说：“geoRge你知道我在准备这份报告的时候有了个怎么样的想法？”
“我猜不出。”乔飞翔摇摇头。
“我突然有了个理想我要去卖保险如果能做个最好的保险推销员我想我能胜任所有行业的销售了！”
………【第五部分 第一百四十六章 价格才是主战略】………
竹子第二天照着自己的计划讲她本是个富于表达力的人说的话题又没引起aRgu的内容回答了几个问题后竹子便准备波澜不惊地下台了没想到坐在中排站起来个人他介绍自己是马来西亚的销售对竹子的speenetbsp；竹子一看是个马来西亚人Base在马来西亚的销售只有一个据说是东南亚区的TopsaLes又一听他说话半生不熟的英文。
“我们公司的产品价格太贵根据调查在去年所有项目中我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二比施内德公司的投标价格平均高百分之十一比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的至少也是在日本生产的所以比我们更有价格优势。…电脑小说站如果你面对价格问题你该怎么办？”
“因为价格上的劣势而失去的项目太多了我认为在我们公司的背景下价格才是主战略销售该向产品经理提出意见push他们和netge使他们加元器件的国产化否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”
“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子先肯定对方的说法。
“然而为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道“假如只关心价格那么临到采购了把市场上的所有价格做个比较求最低的不就行了吗？”
“但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道“根据一份客户调查表客户普遍认为如果我们的投标价格下降百分之十会能更受客户欢迎。”
“这是客户的说法。”竹子反驳道“客户说的不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价5o％其实不然其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面不信你照着他说的降价5o％甚至7o％你看客户还敢不敢买。类似的例子很多总之客户一定不会只看采购价格否则他干脆不会向我们跨国公司采购直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标很多看上去是价格上丢失的但那只是表象你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手如果我们的产品价值低那么无话可说。”
“你的说法太主观没什么证据。”马来西亚销售不服道。
“我说的是事实。”竹子的情绪转化得有点激动有点愤慨她心说马来西亚销售一定不了解中国国情事实上整个亚太区内中国市场上是最全面最值得参考的。
“行业内的招标情况也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的这直接引了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法有谁能知道下次是用哪一种？”
接着就是颁奖竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长虽然在一年内做下的数字不少但却没有别大区的TopsaLes做得高她没什么奖可领于是出了酒店在不知名的街上逛。
………【第五部分 第一百四十七章 商务协调上屡屡失手】………
从东南亚回国时竹子在a。B。电气终于呆了一年半她的销售生涯到了第四个年头她做了个简短的总结做完总结后她现一年半里a。B。电气的组织架构也不稳定销售团队的人换了百分之四十除了竹子的团队外旁的团队都有人走也有人进来不仅是销售团队产品团队和财务团队也有人走辞职的曲图很有趣从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域又从内圈重新辐�
