职场俏佳人-第44章
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刚转到销售团队的三个月里何永雷过得滋润除了参加公司给销售组织的专门培训外何永雷拿着客户清单同客户公司的一群工程师打得火热。乔飞翔似乎也挺看重他不止一次地给他暗示：
“施墨（竹子的前任也就是被乔飞翔形容成很不会做销售的那人）走后你就顶他的位子。”
为此何永雷每次见到乔飞翔总点头微笑地感谢他的知遇之恩。
直到有天何永雷听说乔飞翔在张罗着招施墨的RepLanetT他才感到事情出了问题他连忙找了个机会问乔飞翔乔飞翔无奈地耸耸肩对他说：
“永雷啊没办法公司有规定经理级别的职位招聘得有三个以上的netdIdaTe所以只能另外找两个人来参加。…”
何永雷可不傻他心说乔飞翔你说得轻巧：“你们这些老外以为耸耸肩就没事了以为中国人都是傻子那可就错了。”
这天后何永雷就知道小区销售经理的位子不归自己了果然一个月后竹子来了。
不过何永雷没气急拍案而走反倒在竹子团队里窝着了他觉得竹子做不长既然她做不畅这个位子迟早空出来不还是他的吗？何永雷是太想做销售了他不想放弃这机会。
竹子的判断没错何永雷的确看不起竹子打从竹子第一天当何永雷的经理时就看不起。
何永雷看不起竹子主要因为三个原因：
一是竹子是个外来人在a。B。电气里做销售是个很讲关系的地方外来的和尚一定比本土的难念经。
二来他暗中调查过竹子的简历知道竹子过去做的是照明销售而不是配电销售。虽然有说法是照明配电不分家有些项目的招标甚至会把照明配电放在一个包里但在何永雷看照明和配电有本质的区别。区别就在于照明太简单了算几个照度光透就行而配电与之相比则复杂多了。
“在照明销售行业里做得好不代表你到了配电行业就能做得开。”何永雷不止一次对自己说来显示自己同竹子的差距。
何永雷看不起竹子的第三点在于竹子年纪上比他小半轮却还总想对他指手划脚。何永雷心想我在这个行业里做的时间是你的三倍碰过的项目起码比你多两倍碰过的客户交的工程师朋友更是你没法比的你凭什么指导我的行动？
向来被自己看不起的经理竹子居然叫自己去谈话何永雷想了想毕竟不敢违背这个名义上的经理的话老老实实打车来了办公室。
竹子居然煞有其事地同他做起了项目ReVIe。
“这个月里你跟了哪几个项目？”竹子通过侧面了解暗中拿了份资料在电脑里何永雷说一个她对一个何永雷说的项目基本没差只是在进度上竹子觉得何永雷实在太慢。
“你有几个项目的进展太慢是为什么呢？”她问。
何永雷突然哆嗦起来竹子这么尖锐他在出租车上想好的说辞没一点用处。
………【第四部分 第一百二十九章 做一件事肯定有办法，不做肯定有借口】………
竹子在找何永雷谈话前都已经总结好了她认为何永雷的问题主要出在两个方面。
一是没悟性。销售的悟性体现在每一个销售同客户的沟通细节上大到谈判方式小到一个电话中的语气都会对销售行为生影响。这些细节有些是能学的有些是学不来的因为经理不可能把所有场景交给你更多是看你的临场应变。比如说你在和某个客户经理谈话时办公室来了另一个经理或是助理的人你根本不认识那个人但你要察言观色知道他的职位地位以此决定什么是和他打招呼的合适方式。
二是懒惰。何永雷有自己的优势那就是技术强但他却没把技术强的优点用在关键位置上很多时候更是不愿意去做技术分析竹子觉得这是懒惰造成的。
今天同何永雷做了ReVIe后竹子明白了何永雷的没悟性是肯定的了至于懒惰那却是因为怠慢引起的。何永雷未必懒惰只因为他不服竹子有心怠慢了所以显得懒惰。
照竹子本来的想法没悟性的根本就不适合做销售更别说刻意怠慢经理的了可有乔飞翔的话在前竹子只能硬着头皮想办法调教何永雷。她脸上故意做出副为难何永雷的姿态让他把各个有困难的项目都说说指出困难在哪里。
“这个是什么情况？”竹子问第一个虹桥广场写字楼配电系统。
何永雷搔了搔头说：“虹口区政府很注意在这个项目上不知道为什么他们把中压和低压分开招标并且要求用电缆连接这样就用不到母线槽我们公司原本在母线槽这块的优势就没法显示出来。而且施内德同供电局的关系似乎很深。总之这个项目很特殊我跟了两个月一点也没方向所以暂时搁置的。”
“特殊的项目就不用做了？”竹子冷着脸撇了何永雷一下。
她接着问第二个项目杭州双诚光电工程有限公司的oem项目她问何永雷这个项目有什么进展。
何永雷不满地说：“JessInetTIaL的项目没什么好说的吧。”
（所谓poTenTIaL的项目指的是客户现时没有采购计划但项目的可能性很大。对于这类项目销售急需同客户搞好关系得到客户的肯定。）
竹子抓着机会横眉瞪眼：“谁说了poTenTIaL的项目不用花工夫是你以前的老板对你说的吗？我可没说过这样的话。”
何永雷抱怨道：“我从来不跟poTenTIaL的项目的对方连采购计划都没有那我同客户见面时谈什么？”
“谁告诉你销售同客户见面是谈工作的。”竹子又逮住机会骂了何永雷一句见到何永雷脸面上挂不住的样子竹子觉得这就是她要的效果。事实上她也没骂错竹子本身有丰富的经验同客户见面时百分之七十以上的时间是不谈工作的销售的资历越深这个时间的比例越高。
何永雷不作声了竹子知道他在心里骂自己于是又问第三个项目：红塔集团昆山卷烟厂照明同配电系统。
何永雷张张嘴欲言又止竹子知道他的气焰已经被自己打压下去了
“好了你不用说了。”竹子用严厉的口吻打断他。
“做一件事情肯定有方法方法有很多；你不做一件事情也肯定有借口。”竹子毫不留情地给何永雷指出。
何永雷浑身冷汗。
他是不敢怠慢竹子了因为竹子同他的第一印象中的感觉不同她显然是个强悍的经理而不是柔弱女子。何永雷是老江湖他知道同强悍的经理对着干的结果。虽说他是a。B。电气的老人但他也听过竹子被招进a。B。电气的经历那是名副其实的特招从东区经理乔飞翔到亚太电气销售总监罗动到销售总监托马斯三级的直接上报。要说上头不重视竹子、不看好竹子那是假的。何永雷曾经不止一次听到乔飞翔对别的经理说竹子是他请来的而不是招来的。
何永雷过去估摸着要是竹子是个软弱的经理那么他就能巧妙地游走在竹子和乔飞翔之间兴许就能把竹子搞垮但现在看来形势不对竹子哪是柔弱的、任人弯曲的竹子啊那分明是最最锋利的竹剑。
也许竹子一狠心就把他给炒了。
虽然心中还是老大的不情愿何永雷到底还是耐下心来听竹子讲。
竹子又说了些别的都是关于团队中制度的包括两周一次会议每周要用英文做一份homeoRk等等。何永雷好不容易等到竹子讲完了如释重负地向竹子告辞。
“等等。”竹子边掏出笔记本边对何永雷说“我先教会你怎么样有效地要求帮助？”
………【第四部分 第一百三十章 一行大雁向南飞】………
何永雷心里满不在乎他觉得自己只是因为心里的抗拒而造成的短暂的业绩不佳如果他真把全副心思放在销售上完成指标还是十拿九稳的。
他心想：“还轮得到她来教我？”
竹子把经理的架势写在脸上有板有眼地对何永雷说：“销售是个体经常单枪匹马挑生意但这是不正确的。我的观点是销售决不能孤军作战实事上也绝对不会因为横向上有市场部、技术部、产品部的帮助纵向上有你的销售助理还有销售经理。在我的团队里很多是要规范的比如我刚才对你要求的每周交总结报告来就是一项控制方法。”
看着何永雷无动于衷的表情竹子知道他对自己说的没感觉她没在乎地继续说：“接着我要告诉你的是你在你的项目遇到困难时向我要求帮助的方法。当你的工作遇到瓶颈你应该在什么时候向我要求帮助怎么要求帮助。”
竹子又说了圈感觉何永雷还是副没知觉的样子她有点担心何永雷跟不上自己的思路于是问了句：“怎么？你有什么建议吗？”
何永雷正琢磨着竹子把他束缚得太紧呢听到竹子那样问以为竹子是没底气求自己的意见。…电脑小说站他不由得忘记了竹子刚狠狠抽过他一鞭子居然又拿出老资格来对竹子说：“JessIca也许你刚来a。B。电气没多久不了解这里的情况。”
“哦？这里有什么特殊情况？”竹子虚心请教道。
何永雷说：“a。B。电气是家最典型的美国公司一百五十年历史这是很多别的跨国公司所没有的历史…”
竹子不被注意地翻了翻眼她大概地知道何永雷要给她摆老资格了。
果然何永雷继续说：“作为家典型的美国公司a。B。电气有个特点就是一个人会做好几个人的事情担负好几重责任因此a。B。电气的员工都很独立自主每个人都能独立担负责任。在别的职位就是如此更何况是销售了销售工作的灵活性强太多了也更要求销售的自主性和决断性很少有销售经理给团队订下条条框框的都是让团队自由挥的。JessIca你一来就在销售工作流程上订规范和控制方法甚至还要在帮助上订流程这是不是有点限制销售的自由了？”
何永雷的话也有一定道理但竹子这是建立威信的时刻当然容不得有开小差的情况生。
她心里不高兴于是用例子说教道：
“在我以前的公司里从总监到大区销售经理都特别注意团队的团结。2oo9年亚太区销售年会上整个公司七个销售总监在舞台上跳舞给我们台下的一百多个销售看当时我就很佩服他们因为他们的动作整齐划一训练有素。我就想总监们想要灌输给我们销售的理念就是：团结很重要纪律很重要。”
何永雷微微点了下头反应依旧不大。
竹子又说：“一个浅显的例子为什么大雁一行向南飞从没有掉队的是因为他们团结也是因为他们有纪律。团队也是如此一个没有纪律的销售团队永远不可能成为个快成长的团队只会有各自为政。”
何永雷依旧只是摆弄手里的记事本和笔没给竹子什么回应。
竹子不禁有些生气她强压住气用团队经理的姿态对何永雷说：“别的经理怎么带的团队我不知道但我就是这么带的。我想团队有业绩的保证有质的飞跃所以我必须用严格的方法管理。你说a。B。电气崇尚自主我怎么就听说a。B。电气看重流程光一个npI项目就五个ReVIe呢？”
她稍微停了下又加强语气强调道：“你知道吗？这个世界上永远也少不了规矩我们不拿美国公司举例子我们举个平常的例子。你平常看见过骑士雕像吗？我告诉你其实雕像不是随便铸的如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚腾
