直销致富的6大理由-第19章
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有针对性地提问
大多数直销员在和顾客交流的时候，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。事实上，这样做的结果正好与直销员当初的期望背道而驰，对于直销员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问。有针对性的提问才是直销成功的关键。
锻炼一副好口才（3）
比如一个销售美容产品的直销员在和对方交流时可以说：“小姐，在拜访您之前，我已经通过朋友了解到您非常注重自己的皮肤美容及保养，我想您应该掌握一些专业的美容护肤知识，您说是吗？”
直销员提出这一类问题，顾客至少需要花几分钟时间来加以说明，因为爱美的女性大都没有多少或者说几乎没有一点专业的美容知识，同时她们又渴望知道的更多。而直销员也可从中获得很多有利于销售的信息。
直销员在销售过程的每个阶段，都应该有针对性地提问。为了实现其最终目标，在销售伊始，直销员都需要进行试探性地提问，以便顾客有积极参与直销或购买过程的机会。
提出恰当的问题，是一种有助于直销员建立及保持与顾客良好的人际关系的最佳方法。当顾客初次见到直销员时，一般都希望先了解直销员的想法与意见，或者听一些关于直销员所在公司及其产品的详细情况。
有针对性地提问也是一种谈话的艺术，谁掌握了提问的技巧，谁就懂得买卖的艺术。直销员有针对性地提问，往往能够获得顾客的重要信息，并且有助于计划下一次直销访问，还有助于设计一套有说服力的销售方案。
直销员能够运用提问及其得到的答案作为获得更多更快的订单的坚实基础，从而进一步提高直销效率。
作为一名直销员，你是否经常误解顾客说话的意思或要求呢？而顾客是否也经常误解你所说的内容或提出的问题呢？对于大多数直销员来说，误解一般都是因心情沮丧、没有受到尊重与失去信任所致，有时可能是因为顾客取消订单而引起的。
通过提问，直销员可以了解顾客是否完全理解自己的意图，而利用反馈提问，又可以确认自己有没有听错顾客的意思，以保证自己与顾客之间进行良好的双向沟通，并使直销沟通过程中可能出现的问题降到最低程度。
提问对于减少误会大有裨益。直销员在提出问题后千万不要在内心做任何假设，更不能以自己的定义、经验、价值观等把许多事情都认为是理所当然的。提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式，而且也是一种确认所有参与谈话者都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。有一个保健品直销员曾讲述了他使用这一技巧的成功经历：
“当我了解到一位顾客的购买意向后，我说：‘如果我们的保健品是增强自身免疫力的最佳产品，而且价格也相当合理，您要不要？ ’顾客点点头说：‘那当然，我会重点考虑。’ 听到顾客的回答后，我立即拿出公司产品说明书和质量监督部门的检测结果（上面有‘能有效提高人体免疫力’等字样），生意最终以双方都满意的结果成交。”
直销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使顾客说出他们对购买直销员直销的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。一旦顾客向直销员敞开心扉，说出自己的顾忌，直销员也就真正了解了顾客拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。
全神贯注地聆听
聆听是取得顾客好感的方法之一。虽然能言善辩是一位优秀直销员必须具备的重要能力，但是，成功的直销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。著名心理学家威尔逊？米兹纳说：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人得到更多。” 电子书 分享网站
锻炼一副好口才（4）
对于直销员滔滔不绝地介绍产品，人们往往缺乏耐心，而且容易使顾客觉得好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买的是那些买了之后就会感到后悔的东西。他们更愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当直销员积极主动地聆听时，顾客才会开始放松自我，觉得轻松、自然、舒坦。
一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。
直销过程的第一个步骤，就是运用聆听和提问技巧，找出真正的顾客，也就是说，找出的顾客是不是一位有购买自主权、有购买力并且愿意购买产品的人。如果找不到这种顾客，那么，直销员所做的一切也只是在浪费时间而已。一位优秀的直销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道到哪里去寻找这些信息。
在直销的任何阶段，尤其是在直销初期，直销员有效地聆听是相当重要的，因为直销员可以从这些技巧的运用中获得自己所需要的信息。专业直销员绝对不会在做电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，充其量是散布信息，而非做直销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到建设性的作用。
直销员收集到的有关顾客及其家庭的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的直销策略，以减少顾客对产品的戒备度；直销员仔细地聆听顾客提供的每一条细微的线索，能够帮助直销员捷足先登，先对手一步发现大量的销售机会。
大家都知道良好的聆听技巧能给人们带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍会影响人们的听力。
作为直销员，应该知道这些听力障碍是什么，并努力将这些障碍的影响减到最小。对于直销员来说，无论是从短期看，还是从长期看，如果能排除这些听力障碍，就能提高自己的直销业绩，改善自己个人和事业上的人际关系。那么怎样才能排除存在的这些听力障碍呢？
首先，在你与顾客的交谈中要做到专心致志，不可因为你无意中听到或看到的事物而分心。如果聆听者在聆听时一直注意周围的人、事和物，而未注意说话者的谈话内容，那么，说话者就会感到自己被聆听者忽略了。
在直销谈话中，更不可假装聆听，一旦被顾客识破，对方就会认为这是对他很不礼貌的举动。也许你会感到奇怪，就是不想让对方觉得不礼貌，才假装自己在聆听，所以，表面上装得很有礼貌，希望给人留下自己真的听进了对方所说的每一个字的印象。但在通常情况下，直销员的假意聆听，很快就会被顾客揭穿，而且顾客还会觉得被直销员利用及把时间浪费在一位没有趣味的人身上，而勃然大怒。
假意聆听对直销员也是一种损失，因为你可能会漏听到重要的信息而错失达成交易的良机，并且你与顾客之间的关系将会受到影响，你的信誉也会因此而一落千丈。
其次，在直销谈话中，不可随意打断顾客的谈话。因为这样做不仅打断了说话者连贯的思路，引起说话者的不悦，令人难堪，而且大家也会对不断插话的直销员留下不好的印象。
在与顾客的交谈中，你要准备好纸和笔，随手记下顾客提供的重要信息和观点。这样一来，顾客就会感觉自己对他人很重要，他也就愿意为你提供你想知道的东西。恰当地做好笔记，将会使直销访问更加有效，也可以让自己在顾客心目中留下深刻的印象。 。 想看书来
锻炼一副好口才（5）
第三，在遇到顾客所用言辞比较激烈时，直销员一定要保持冷静，继续聆听，尽力控制自己的情绪，以免受到顾客言论的影响而波动，要有耐心，仔细聆听完顾客的话，并且理解其真实意思，否则沟通效率就会等于零。因为如果一个人在聆听，那么你就不可能与他发生争吵或攻击他。
聆听是一种化解顾客怒气或不满情绪的好办法，可以立即产生缓和问题严重性的效果，这是因为聆听给顾客提供了陈述事情的缘由、释放心中不快的机会。
一般地说，情绪化的人喜欢发表意见，支配别人，他们的骄傲、自尊与正义感容易受到感情的支配。实际上，许多有聪明才智的直销员都会鼓励顾客释放长期压抑的怨气，只有在一吐为快后，顾客才能以平静的心情来做自己的事情。
无论顾客是否真有冤情或委屈，只要他有心和直销员讨论问题，就都会表现得理直气壮。而直销员的聆听却能达到使顾客放松自我、消除防范心理、放慢说话速度，以及减少彼此之间的摩擦的目的。
直销员应全神贯注地聆听顾客的心声，既不插话，又不与顾客争吵，在顾客畅所欲言、一吐心中的不快之后，再试着回应顾客，并解决问题。
语言表达简明扼要
有人说话时喜欢引经据典，长篇大论，经常让听者晕头转向，不知所云，事实上，这种说话方法远不及简短的几句关键语。
林肯是很多销售人员最崇拜的著名演说家之一，因为他的嘴总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精练，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：
在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济效益毫无疑问也会下滑。
于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁有也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。
在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。轮到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团、法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要？”
很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简朴的律师的影响，他就是亚伯拉罕？林肯。
任何事物，不管是多复杂的现象、多深奥的道理，说到底就是几点经过概括和抽象后的认识，而这些认识就是事物的精华、核心和本质，只要你能抓住它就能提纲挈领、一通百通。
在直销事业中，滔
