如此法国-第17章
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没办法。我是客户，出钱订货，增加他们的销售额，还跟求他们似的。 法国人做生意没有德国人规矩。德国人一是一，二是二，信守合同达成的协议，临近有日耳曼血统的国家像瑞士和奥地利也是这样。法国人则有拉丁人的浪漫，签了的协议不严格遵守，还会找协议的漏洞，让你做新的让步。他们违反了协议规定时，也不认为是件很严重的事。 我代表的公司曾经将一笔金额较大的存款存到法国的一间投资银行，几个月后发现法国合作伙伴在没经过我同意的情况下，将我们的存款做了外汇置换的交易，而且还不及时通知我。交易后由于外汇市场的走势与预期相反，账面出现了小额亏损，让我非常恼火。找他们理论时，他们借口和我们总公司有协议，可以代替我们做出投资决定。大家查阅协议后发现，这个协议并不涵盖我们那笔后来的存款，于是法国人又狡辩说交易是出于对我们利益的考虑，因为市场判断我们所存的货币将贬值。于是，我只好冒着合作关系可能破裂的风险，直言他们的错误，指出贬不贬值不是他们的事，而属于我们自己的判断，他们没有权利代我们决定如何交易。看我认起真来，又握有证据，还威胁把事情闹大，他们只好做出让步，交出管理权，并把亏损的差额补上，当然我们以后的合作关系就蒙上了阴影。 ＇返回目录＇ 书包 网 。 想看书来
浪漫生意人（2）
法国商业存款银行也有同样问题。客户把存款放到它那长期不动的话，管账户的银行基金负责人就会打你的主意，向你建议购买银行的金融产品以便收取佣金。他还会把你的钱分成很多个部分，调来调去的同时银行就吃了头寸，买进卖出的时候还会收取费用。法国那些银行基金负责人常常会向客户推荐效益好的金融产品，但有时会忘记提醒你购买这种产品的费用及管理费，你得懂行提出问题时他才会告诉你。就是说他们常常会告诉你预期可能的利润，却轻描淡写地透露一点将为此付出的现实成本，如果你没注意听又忘记问了，就可能按他的引导买入你自己不需要的金融产品。法国的资本市场又不很发达，常常是你看好一个金融产品的历史上的效益，买后却形势逆转，那效益曲线明明是上涨的趋势，买后就成下跌状态了，而且多年翻不过身来。 不仅在法国本土，法国人也将他们散漫的作风带到国际谈判上。有一次我带着几个法国人到上海去竞争一个建筑工程的标，在两轮谈判深入主题后，法国公司总部的老板忽然心血来潮飞临上海，加入了我们的谈判，而且一坐下来就主谈。其实他对谈判前期的情况并不完全了解，结果在回答上海人的问题时，前言不搭后语，出现了破绽。在法国先来谈判的技术人员纠正后，两个人出现争执。我记得当时争论的就是一个交货期的问题，技术人员出于慎重考虑，保守一点，给出的交货期长，而空降来的上司急于拿到上海工程合同，提出的交货期短。结果两个人在谈判桌上争执起来足有10分钟，在对面一排的上海商务人员和技术人员坐在那里面面相觑，不知道发生了什么事情。幸好他们听不懂法语，我在旁边如坐针毡，那样子肯定十分尴尬，结果自然是失去了合同。 悠闲贵族 法国历史上是个王权政治的国家，社会上有不少贵族的后代。法国人的贵族的名称前有一个“德”字，就如同德国的贵族前有一个“冯”字和西班牙贵族名称前有一个“唐”字一样。戴高乐的“戴”就是贵族的封号，本来是应该译成“德”的，但是约定俗成，人们也就这样叫下去了。 贵族们在法国大革命以后，领地被废除，头衔也不重要了。但是名浪漫生意人称上的“德”字都保持下来了，这个“德”字的含义其实是某领地的领主之意。贵族们虽然失去了领地，丧失了家产，家道破落，但是仍保持着贵族的遗风，举止优雅。我认识一个在投资银行负责亚洲事务的贵族后裔，曾祖父还是一个王室贵族，300年前家境显赫，亲属遍及欧洲，虽然破落了，仍保持绅士风度。交往密切的那些日子里，他们曾经把我们当成重点培养的客户，商务谈判之余常请我们吃饭，还陪我们驱车千里去法国南部访问，在清澈的小河中游泳，同我们在阿维尼翁那个著名的断桥上拉个圈跳民族舞。 有一次我们的汽车在一个乡间小路上高速行驶，与对面开过的车相撞，驾车的这位法国朋友躲闪得快，没有酿成大祸，只是把左侧的反光镜撞掉了。我们坐在车里已经吓了一大跳，他自己却像没事似的下车，和对方车的司机很有风度地握手言和，既没打架，也无争执，还互相安慰了几句，连撞车必须要签的报告单都没写就各自回到车上分手告别了。我直佩服他的绅士风度。以后合作少了，就不常见面，但圣诞节前他必定寄个圣诞卡给我，表示如何想念，要打电话给我，见个面吃个饭什么的，然后就没了音信，直到第二年再寄个贺年卡来。我也知道法国人的习惯，没有具体业务时，不忘记寒暄一下，光说不做，君子之交淡如水，每年记着回他一个贺年卡，也就行了。 我在法国工作时的一个上级是一间投资银行的合伙人，掌管着国际业务，手下几十个人满世界飞，在好几个国家承揽政府咨询业务。他们谈起生意来都是大型的工程转让和管理咨询，整个法国都不在话下。他们后来还作为俄罗斯首任总统叶利钦政府班子的顾问，为俄罗斯的体制转轨、国有企业出售和私有化提供咨询。叶利钦的体制改革声势宏大，收效甚微。俄罗斯庞大的国有资产迅速转到私人手里，社会经济一片混乱。做顾问的法国人没赚到大钱，合伙人的团队自然也没有膨胀起来。 于是他们人员规模缩减，办公地点也变小了，在合作的那几年中我眼见合伙人换了三个办公室，从古色古香的大办公室换成小的，再从小的换成敞开似的，最后和他手下的员工坐在一个大厅里，但仍保持着风度。 他把自己办公桌的那个角落设计得朴素又典雅，周围放着从俄罗斯带回来的古琴，旁边挂着油画，一幅不落俗套的样子。他曾请大家去过他的庄园，还引荐他的母亲，见过他母亲的人都对那个老夫人印象深刻，虽然那么大年纪，身材保持得还很好，腿也是直的，待人接物的时候都是贵族的派头。这位法国贵族合伙人的曾祖父担任过拿破仑的外交部长，200年前他的家族很是显赫。 我们曾接触过的另一个法国人是白俄罗斯人的后裔，苏联十月革命以后，才跟随父母移居法国。他的妻子是法国有名的政客，20世纪80年代末，在密特朗总统手下当过法国历史上第一位女总理，不过政绩平平，没做多久就下台了。而她的丈夫、这位俄罗斯贵族，当时和我们见面时不但一点架子没有，还喜欢和大家亲近。他不主谈，也不干涉手下人的发言，反而坐在一旁，一幅局外人的样子，不时地向我们挤挤眼睛，插科打诨，逗大家笑，弄得会场上一片轻松气氛。我弯腰捡掉在地下的东西时，看着他脚乱动，把皮鞋都踢到一边了。 ＇返回目录＇
浪漫生意人（3）
反潮流专卖店 法国人的销售理念与众不同，有些人不希望他们自己的名牌产品产量过多，以便能够独享本国的特产。 有一次和法国人谈起葡萄酒产品的事，我说起法国葡萄酒销往世界各地。几年前回国内时，中国人喝法国白兰地酒成风，一瓶一瓶地豪饮，几个人一餐喝掉一瓶白兰地是常事，不像法国人那样白兰地酒只作为饭后酒喝，每次只喝一小杯，一瓶酒能喝好多天。以后中国人又转成时髦喝法国红葡萄酒，因为有报道说法国红酒可以促进血液循环，增进心脏功能，还够品位。所以那几年在中国，法国的红葡萄酒进口量和销量大增。说完这段故事，我蛮以为法国人会很为自己的国宝能有那么大的影响力而自豪，这毕竟是个令人振奋的消息。没想到那个法国朋友听后叹了口气，说你们中国有十几亿人，如果喝法国酒成风的话，势必引起酒价的上涨，法国人自己就没喝的了，我听后深有感触。 另一个例子也说明了法国销售理念的奇怪之处。法国人生产世界上著名的女用提包，名字叫路易维登。这种包生产历史悠久，做工精细，虽然只生产几种花色，也不常推陈出新，却依然赢得世界消费者的喜爱，而且都是高层次的消费者群。全世界各国的高薪阶层的妇女都以挎这种包为荣，连工薪阶层女性都肯攒几个月的工资，买一个路易维登的包挂在身上。 路易维登手提包价格从几千块到几万块人民币，比法国同类的名牌包价格要高出很多，却常年销售旺盛，尤其受到日本女性的青睐。巴黎的香榭丽舍大街就有两个路易维登的专卖店，那里的顾客永远比别的高档手提包专卖店的多。路易维登还一直实行专人销售的方式，陈列品不标价，而且不陈列所有的产品。他们是一对一地销售，每个顾客有专门的销售人员介绍产品，由销售人员推荐产品，逐一地报价。他们会向你出示产品的名录，让你先看图，选好自己想要的东西，然后才把产品拿给你看。路易维登一个简单的钱包就能卖两千人民币，而我最贵的大皮包都不值这个价钱，实在不明白世界上的那么多女性到底看上这个包什么，那么死心塌地地出钱。 日本的女性崇拜路易维登的手提包到了痴迷的程度，几乎所有的日本浪漫生意人女士到巴黎旅游都要逛一下路易维登店，买个包，才叫没白来一趟法国。看来这个包在日本卖得要比在法国贵得多，再加上法国实行对外国游客购买法国高级消费品减免税的政策，离开法国退税后，将包带回日本卖了都能赚钱。日本有黑社会背景的公司在这里看到了商机，他们请专门人拿了现金到路易维登专卖店买包，再从这些人手中把包收购回来，日本人甚至找了一些在法国的外国留学生，给他们现金去买包，再派人在外边等候，将买走的包收集起来送到指定地点，集中运往日本。 这样一来，专卖店里就混杂了各色人士，显得消费者的水平不够档次。 路易维登于是采取削量销售的政策，对购买者逐个进行问讯谈话，问他们来自何方，并且告诉购买者不能用大笔现款购货，只能使用一部分现金，其余部分得用信用卡付款。这和其他商店喜欢接受现金，以便逃税的做法正好相反。但是话又说回来，现金无论何地都应该被接受，除非是假钞。路易维登即便遵纪守法，如实纳税，也同样有遵守商家市场规则的义务，不应该拒收现钞，也不应该对消费者实行差别待遇，自行决定什么人可以买，什么人不可以买。但是路易维登我行我素，长期这样做，真的限制了购买人数。因为留学生不一定都有信用卡，有信用卡的人也不愿意用这种方式赚小钱。但是这样一来，让那些真正的消费者更觉得不好受，买东西还得受盘问。而且，路易维登还限量供应，你可能有意多买几个包，却被销售人员制止住，被告知不能买那么多，让你一脸尴尬，买东西跟求他们似的，顾客在这里不是上帝。其实在别的地方，路易维登也得入乡随俗，在北京的专卖店，他们既收全额现金，又�
